疫情爆发两周时，一位农民朋友即将失去生计。理查德·克里斯蒂森（Richard Christiansen）和亚伦·哈维（Aaron Harvey）开始在洛杉矶一家书店的停车场里打包她的农产品。第一个周末，他们卖出了25箱；接着是100箱、300箱。这股势头最终促成了Flamingo Estate的诞生——如今这是一个估值达八位数的品牌，销售蜡烛、肥皂、橄榄油及农产品礼盒。
快速增长给投资者和顾问带来了压力，要求他们理顺业务：转型为保健品公司、砍掉亏损的农产品项目、围绕“需求场景”构建产品线。哈维和理查德几乎拒绝了所有这些建议。接下来，哈维将详细阐述他们如何评估外部建议、为何拒绝外包履约服务，以及大多数品牌绝不会想到去痴迷（obsess over）的包装细节。
关于一个疫情期间的善举如何发展成一个估值八位数的品牌：
理查德在自家农场长大，但在高中时家里失去了农场。因此，当一位既是农民又是曾在家里工作的人的朋友因餐厅关闭两周而面临财务破产时，这让他产生了共鸣。农产品的利润空间极小，两周没有生意就可能让人破产。
他说：“把蔬菜运到书店的停车场吧。我们做一些可爱的盒子。我们可以借此提供帮助。”那个第一个周末，他的朋友以为可能能卖出25箱，结果我们卖出了100箱。第二周是200箱，然后是300箱。我们开始雇佣配送司机，在洛杉矶各地进行配送。
人们有时会问：“如果你们要从头开始做这件事，会怎么做？”我不知道我们能否再次复制这段经历。这确实是一系列独特的环境、势头和吸引力共同作用的结果。
关于以创意为主导而非营销为主导：
我讨厌营销。许多企业是以营销为导向的，这很棒——你从战略上看到一个机会，将自己定位在市场中的某个位置，然后围绕该定位构建创意内容。这是一种可行的前进方式，可以非常成功。但这并不是我们所做的。
我更愿意将Flamingo Estate比作时尚品牌的运作方式。创意引领一切。我们制作自己想做的产品，并力求使其极其精美；驱动力是创意、故事和灵感。这不是营销。
关于那位建议他们转型为保健品公司的投资者：
随着企业不断壮大，你需要资金，并开始探讨投资和董事会相关事务时，人们会有很多想法。他们热衷于对从未亲身经历过的事情发表见解。你会得到那些并不真正了解你业务的人的建议。他们只从宏观层面理解：“哦，你们做蜡烛和手工皂，还卖这些蔬菜——挺酷的。”在我们发展的早期，有人建议说：“你们应该转型做保健品业务。把粉末加到饮料里，这就成了一种仪式，属于自我关怀的范畴。”我当时就想：我们得停止和这些人交谈了。这完全不是我们要做的事情。
我们曾就“需求场景”进行过讨论，有人告诉我们应该为疲惫的人群推出一个系列，再为抑郁人群推出另一个系列。但我们不是医生。我们制作的是蜡烛和迷人香氛这样美好的物品——重点在于美好生活的艺术。我们试图为人们的生活增添色彩，而不是替人解决问题。解决生活难题不是蜡烛的职责，也不是橄榄油的责任——它们的作用仅仅是让体验变得更好。
不过，我想听取每个人的意见，因为你能对我所做的事保持客观，而我有时却做不到。我往往深陷其中，以至于看不清全局。但我随后需要静下心来审视自己，判断你的观点是否与我内心深处的感受产生共鸣。这是不是让我豁然开朗的建议？还是说，这让我觉得“不，这显然不是我们需要做的事情”？
为何所有人都劝他们放弃的蔬菜箱，最终成为其标志性产品：
蔬菜箱是这家企业起步的一部分，是我们的起源故事。尤其是在初期，这项业务并不盈利，甚至处于负利润率状态。
随着业务发展，人们纷纷建议：“你们必须砍掉这个项目。”我们则回应说，至少要做到收支平衡。接着他们又说：“你们在这上面花费的时间太多了，应该停止做箱子。”但我们坚持认为，不——这是我们业务的一部分。人们需要品尝真正的食物，需要明白食物源自于人，是由一双双手种植出来的。我们的观点是，大自然是最后一家伟大的奢侈品牌，而我们则是她 finest 产品的提供者；其中一些产品就是蔬菜！
因此，我们进行了运营优化，但在过程中没有丢失核心价值。如今，箱子已成为我们拼图中非常重要的一块。我们引入了每月进行选品的主厨，他们会去市场采购；我们还加入了食谱，并将该项目调整为现在能够盈利的模式。我们每周依然售罄。关键不在于抛弃这个项目或让它变得更容易，而是对其进行打磨，以更聪明、更高效的方式执行。
关于顾客能感受到却难以言说的包装细节：
细节正是我们实现差异化的关键。我们会先制作出产品，然后别人也会做出外观非常相似的东西。我知道我们的设计采用了两种不同的压花版，而且我们在执行过程中有很多细微之处，虽然人们可能不会逐一注意到，但在触觉上却能感受到这些不同。
我喜欢检查各项元素是否对齐。在包装盒上，成分表面板的末端应与正面的描述文字在同一行，而正面又应与背面的信息保持一致。当我翻转包装时，如果文字位置统一，作为读者会更容易理解内容。这可能是我最引以为豪的一点：让产品看起来完整、精致。它们呈现出一种完成感。
我认为细节属于那种“对了你察觉不到，错了或缺了你就会注意到”的东西。这就像在一家装修极佳的餐厅享用了一顿美味佳肴，但酒杯上却有一抹口红印。这只是拼图中的很小一部分，却足以毁掉整体体验。
关于在数万平方英尺的空间内自主完成履约服务：
我们没有第三方物流（3PL）提供商；我们在仓库中自行拣货和打包订单，拥有数万平方英尺的仓库空间，员工们手写便条并系上丝带。
这就是我们的商业模式，因为它能带来真正的区别。市面上有许多人也能做出非常精美的产品；如果我们不做得与众不同，那我们存在的意义就微乎其微。保持这种丰富的体验感，正是我们成功的原因之一。
如果把所有产品都交给位于美国中部的第三方物流（3PL），并取消个性化服务和手写便签……那我们就变成了完全不同的品牌。这当然没问题，别人可以做那样的生意——只是那不是我们想要走的路。
观看与哈维的完整 Shopify Masters 采访，了解他们在时代广场广告牌上播放理查德童年时期的超8毫米家庭电影而非精致创意作品背后的故事，以及他为何认为“社区”和“真实性”已失去所有意义。此外，听听与人生伴侣合作如何使反思之镜始终清晰如新。
本访谈已为篇幅和清晰度进行了删减与编辑。