Therabody看似一夜成名：已售出超过650万台Theragun按摩仪，并成为其品类中的第一品牌。然而，Jason Wersland博士历经八年时间和五个原型机，才赢得销售哪怕一台产品的资格。这一切始于2007年，一次摩托车事故导致他出现九毫米的椎间盘膨出，且没有保险，还面临一个无法按他人时间表解决的问题。最初的Theragun不过是一块裹着毛巾的曲线锯。将其打入精英训练室的过程缓慢而艰难，全靠一对一的耕耘，与病毒式传播的发布毫无相似之处。在此，Jason剖析了他如何为一个未经证实的产品建立信誉——从他的车库到皇家马德里，以及那项最终将个人使命转化为企业的合作。
关于引发一切的摩托车事故
我住在威尼斯，脊椎按摩学校则在好莱坞。所以每天早上，我都会沿着10号和110号公路飞驰前往。那个十月的早晨很冷——这在洛杉矶是罕见的——所以我破天荒地戴上了凯夫拉手套和夹克才出发。我之所以提到这个细节，是因为它后来起了关键作用。
当时我正穿梭在10号和110号公路的分叉口。一辆送货卡车挡住了我的视线，他们让出一辆车后，那辆车突然从盲区冲了出来。我以大约50到55英里的时速与一辆大众汽车发生了侧面碰撞（T-bone）。我在高速公路上醒来，坐起身，抓起头盔，发现它已经碎了。我的手臂被划开，能感觉到血液流进手里。
我没有保险，所以当救护车开来时，我说：“我不上车。”我劝服了一辆拖车司机载我去学校方向，但调度员让他把我扔在了菲格罗亚街和第9大道的路口。我当时身上只有84美元。我掏出20美元跳上一辆出租车，看着计价器一路跳到正好20美元，停在我下高速的出口处。司机把我赶了下来。最后我翻过栅栏去参加考试。那天我手臂缝了针，并得知自己的颈椎有一个九毫米的椎间盘膨出。这一切由此开始。
关于意外发现缓解疼痛的方法
到了那年十二月，炎症严重到我终于体会到作为患者的感受。我曾治疗过许多患者，但自己从未做过患者。从犹他州飞回时，我睡着时头耷拉着，飞机降落时感觉有人用刀刺我的脖子。他们不得不推轮椅把我送下来。
那一刻我突然意识到：我依赖他人的时间来为我治疗。我非常清楚自己需要什么——温暖、按摩，或者某种舒缓肌肉的东西。但我必须等待别人来提供，这说不通。
有一天我在诊所等我的脊椎按摩师朋友为我治疗，旁边放着一张振动牵引床。我们利用振动让身体放松，从而避免肌肉防御性紧张。我看着它想：“不知道这对我的肩膀有没有用？”我打开开关，把手臂搭在上面，疼痛消失了。三十秒后，疼痛又回来了。
这叫适应。你的身体会忽略耳环或戒指，因为它们不构成威胁。我对这种振动产生了适应。于是问题变成了：如何找到一种身体无法适应的东西——一种能持续分散疼痛注意力的东西？
关于凌晨三点用曲线锯制作第一把Theragun
疼痛以每小时约50英里的速度传向大脑。当你在皮肤上施加某种刺激——热、冷、刺痛或某种纹理——该信号以接近每小时300英里的速度传播。这被称为“闸门控制理论”。问题在于，振动不会离开身体；它始终与身体相连。我需要一种能够接触和脱离皮肤的装置。
于是，一天凌晨3点，我走到车库，拿起一把牧田（Makita）曲线锯。我取了一根长锯条，用钳子将末端卷起，然后用洗碗巾包裹住锯条，再用绝缘胶带把洗碗巾缠紧。我当时只有这些材料。我在自己身上做了测试，效果惊人。
粗糙且锋利的边缘刺激我的皮肤，以某种方式激活了我的神经系统，从而消除了疼痛。我不断在想：“为什么没人想到这一点？”我不敢相信自己是第一个这么做的人。但我开始四处打听——包括医疗销售代表和行业人士——却没有人知道我在说什么。
关于治疗损伤而非追逐疼痛
最初版本最重要的意义在于它让我康复了。我有一个明确的目标：真正治愈损伤，并利用这个装置在治疗间隙让自己远离疼痛。因此，当我接受治疗时，我们是在治疗损伤，而不是仅仅处理疼痛。
这也是我们品牌理念的重要组成部分。很多时候人们只是在追逐疼痛，但实际上并没有帮助身体愈合。我不只想让下午感觉好受一点，我希望损伤得到彻底解决，而治疗间隙保持无痛状态正是实现这一目标的关键。
关于从一对一、一对多到多对多的发展路径
让处于巅峰状态的顶尖人物愿意给一个拿着外观令人望而生畏的科技产品的家伙机会，并非一蹴而就。从2008年到2016年，我推出了五个不同版本的产品——不断迭代、调整，将其交给治疗师使用，收集他们的反馈，再进一步改进。
整个目标是把它交到某人手中，让他们在没有我的情况下也能获得体验。早期，“我加上这把‘枪’”构成了完整的体验，人们也将它与我和联系在一起。但我是通过自己发现这个装置的——我没有让别人为我操作——所以我明白你可以独自使用它。我只需要让它进入那些能够使用它并帮我宣传的人手中。
回顾过去，有一条清晰的发展脉络。起初是一对一：我与运动员、理疗师或教练单独合作。然后变成一对多：我站在一大群治疗师或运动员面前进行演示。随后逐渐演变为多对多：如今，罗马和塞尔维亚的教练们也在这样做，而我甚至从未出现在他们的房间里。这正是我一直以来的目标。
关于在精英训练室中赢得一席之地
最终我们促成了与职业足球运动员克里斯蒂亚诺·罗纳尔多的合作，但这并非一蹴而就。如果你不够格，是进不了皇家马德里训练室的。到了那个阶段，我已经受够了那些科学理论，也受够了那些产品，而且定价终于与我们最初的G1版本相匹配了。正是这一点让我得以进入那些经过严格筛选的圈子。
这绝对是“一万小时定律”的体现。我尽可能多地为各地的人提供服务，并收集了大量关于该产品对身体实际影响的信息——足以验证我所提出的主张。然后我们从那里继续开发。
关于早期令人痛苦的拒绝
成为某个品类的第一名意味着大量的空白市场，但也意味着需要大量的说服工作——以及 plenty of detractors（许多反对者）。当时我在UCLA田径场与残奥会运动员一起为巴西奥运会做准备，几位美国田径运动员走到我的桌前。我开始为他们服务，他们的教练走了过来：“你在干什么？别碰我的任何运动员。”我说：“什么？”
他允许我为残奥会运动员服务——比如布莱克，一位双截肢者，靠假肢短跑——但不允许我为他的队员服务。那些时刻很艰难。我一直在想：“他们没看到什么？”
还有一次，我在因特尔威尔斯的一个网球训练室里。那里全是窗帘，没有墙壁，非常安静——你能听到人们窃窃私语，而且没人希望别人看到正在接受的治疗。我拉上窗帘，打开两台Theragun，声音就像在用水泥钻进行破碎作业一样大。一个人猛地拉开窗帘：“你在干什么？你不能在这里这样做。你必须去外面。”于是我把桌子搬到停车场，在外面为那位运动员提供服务。
关于知道Ben Nazarian是正确的合作伙伴
我是通过经验——糟糕的经验——得知的。在我联合创始人兼Therabody现任CEO Ben [Nazarian]之前，我有过三个商业伙伴，他们都某种程度上坑了我。第一个是我的朋友，他没有做他说要做的事，所以我不得不从他手里买回公司。第二个是在将Theragun从中国运往美国的过程中偷工减料；当我质问她时，事情搞得很糟，我又不得不买回自己的公司。然后我与几位NFL球员达成了一半的交易，但感觉不太对劲。
我真的觉得Theragun有天使在守护它。通过一个奇怪的巧合，我遇到了一个为Ben工作的人，我去见他，当他走进会议室时，我就认出了他。就像遇到表亲一样。我们聊得越多，就越合得来，而且他已经知道该问什么了。我的经历教会了我什么是错误的选择——而这显然不是那样。
我们做了口头协议。直到三个月后才签署任何文件。那一刻我知道这是一门生意。Ben进来管理资金并赋予其真正的结构。我们通过完全不同的视角看待世界，但我们有着相同的目标，这如同火上浇油。
为什么合适的人比金钱更重要
钱并不难找。如果你有一个绝妙的主意，人们会排着队给你投资——我有切身体会。难的是找到对的人：那个了解你想构建什么、并拥有与你相同特质的人。
归根结底，这个人会做出怎样的选择？他是否有品格？能否坦诚相待，还是回避问题？大多数日常琐事并不重要。真正重要的是关键时刻——比如当你必须向制造商清晰表达某件事时，你不想看到有人绕开问题。你需要一个敢于直言并坚持到底、直到问题得到解决的人。
我妈妈以前在我买车时会做一件事。她会坐进副驾驶座说：“嗯，就是这辆车”，或者“不，不是这辆”。这是一种直觉感受，如果你忽视它，就会遇到问题。
本和我之间有一条我们称为“无背后中伤政策”的原则——不背后捅刀，不在背后议论对方，只有彻底的坦诚。我们曾有过激烈的争论；我们像兄弟一样互相较劲。但最后总是以“我爱你”结束。“我也爱你。让我们把这件事做成吧。”这就像婚姻一样。而我从未想过要当CEO，哪怕一秒钟。我是整脊师。我知道如何建立诊所并帮助他人。而将这样的事业规模化——那是本的魔法，不是我的。