Marlyn Schiff 24岁时在纽约时尚行业工作，利用轮班间隙在厨房桌上制作串珠首饰。一位店主对她佩戴的作品赞不绝口并询问：“你有没有想过真正做批发？”她的回答是否定的。
三十年后，Marlyn Schiff珠宝在全国2000家门店销售，所有订单均从自有建筑发出，依然依靠最初启动它的直觉运营：谈论你所热爱的，让人们为之买单。对于害怕自我推销的创始人而言，这是一条能产生复利效应的低压路径。在此，Marlyn分享了她如何将品牌做到七位数规模——通过以热情取代压力、保持内部掌控，以及倚重创始人故事。
关于那位建议她开始做批发的顾客
承认这一点很难，但一切起初纯属偶然。当时我在时尚行业为不同设计师制作产品，遇到好天气时会买珠子制作首饰，过程非常自然。我把作品穿到展厅里，商店开始赞不绝口，合作过的设计师工作人员也询问是否可以定制款式。
事情就这样自然而然地发生了。一家店对我说：“你有没有想过真正做批发？”我说：“绝对没有。”她说：“那我希望你能为我制作那些东西。”
当时我完全没有创办企业的打算。在很多方面，年轻和天真是一种优势。我在曼哈顿，知道自己可以边做边摸索，且没有什么可失去的。所以24岁那年，我决定独立创业。
为什么许多创始人难以自我推销
这是与生俱来的吗？我不确定。我认为自己是个天生的销售人才，而作为设计师确实需要兼具这两种能力。你可以设计，但如果不能销售——除非能找到人替你完成这些工作让你躲在幕后——那就很困难。能够设计和销售对我来说至关重要，因为我可以谈论我所热爱的东西。当你对所做的事情充满热情时，人们都会为之买单。
这种效应会不断累积。其中很大一部分在于人脉拓展。如果你认识不同行业能帮助你的人，关键就在于不断地谈论你所从事的工作。我常告诉孩子们这个道理：你越频繁地谈论自己所热爱的事物，就越多人会说：“嗯，我认识那边的人，让我看看能做些什么。”
通过热情而非压力进行销售
我从来不是一个“销售型”的人，也从不咄咄逼人。即使多年后的今天，在纽约参加展会、与大商店打交道时，我也从不强推产品。那不是我的风格。
我只是向他们展示我所做的以及我所热爱的，然后让他们根据自己的需求做出选择。在我看来这是更好的方式，因为这也能让他们更成功——他们认同的是我的热情和我当季系列的设计理念及其背后的意义，而不是我告诉他们该买什么。
一次展位上的偶遇如何促成了与 Neiman Marcus 的目录业务合作
Neiman Marcus 并不是我的第一家零售商，那时我已经向许多小型商店供货。但在某次大型贸易展上，他们走进了我在纽约市的展位（我们至今仍参加此类展会），并对所见之物一见钟情。我们与他们的目录业务变得非常庞大，他们挑选了几款非常受欢迎的款式并反复补货了10到12次，业务源源不断。
它能成功的原因之一是我们的定价策略。我们一直以150美元及以下的价格点为荣，而当时Neiman’s也有专门针对这一价位区的专区。我很幸运，就是靠这个进入那些商店的。如今我们在Nordstrom也在很好地践行这一点。
关于从夜间打包发货到搬进三层楼办公空间的扩张历程
我是逐步扩张的，随着业务增长并意识到需要帮助时才招聘人员。起初我住在纽约市的一间小公寓里，每晚独自打包发货，简直疯狂极了。后来丈夫去费城读商学院，我们搬家后换了一间更大的公寓，其中一整间房专用于业务运营，我一直有一个人协助。接着租下了办公室，后来又换了更大的办公室，现在我们刚刚买下这栋虽不大却颇具实力的三层建筑作为办公场所。
在每一个阶段，当需要时我就搬到合适的场地并引入合适数量的人员。找到合适的人选一直是个挑战，这需要多年时间且来来往往的人很多。但我很幸运有些人留了下来，在我这里工作的人中有的已经跟随我17年、18年了；得力设计助理Nicole也陪伴了我10年半，这真是令人难以置信。
关于如何将一件巴黎古着单品打造成畅销系列
我经常购买古着服饰，每个季度都会围绕找到的非常酷的古着单品打造系列。这个季度大家都看到了沙丁鱼图案的作品，但我们的版本之所以与众不同，是因为我在巴黎找到了一件满是沙丁鱼图案的古着单品。我将它拆解，把各个部件穿在长串珠子上，采用绿松石材质，并围绕它构建了一个完整的故事。当我讲述这个故事时，销量大增。
色彩也是如此。我知道巧克力棕色会在秋季成为热门色，于是推出了一套烟熏黄玉系列的巧克力棕色珐琅作品。有人在网上看到后说：“哦，我记得她提过巧克力棕色，就是它。”这让他们与品牌建立了联系。当我在Instagram上谈论某个系列的意义或创作初衷时，往往会带来大量销售。老实说，在这方面我还做得不够充分。
关于为什么创始人的故事是AI无法复制的唯一要素
这些都是非常合理的观点，但我确实没有像应该做的那样多地去谈论它。过去一年的变化令人难以置信，现在有些公司仅凭AI生成的图像就能成立。我的女儿身处网红营销领域，这些事物以前甚至都不存在，这是一个全新的世界。
我已经在这个行业深耕很久，因此真正的问题变成了如何不与之对抗。你要学会顺势而为，保持相关性，不因变化而愤怒。既然现实如此，那就顺应它。但向人们传达信息、保持人性化、保留人性元素，这可能非常重要。
请在Shopify Masters上收听Marlyn对话的其余部分，其中包括让她零拒付率的照片证明系统、设计口罩如何让品牌在疫情期间保持相关性，以及为何全女性团队将精品店转变为社区筹款空间。