电话推销（Cold Calling）是指在无事先通知的情况下联系商业潜在客户，以激发其兴趣。据Cognism《2025年电话推销现状报告》显示，65.6%的电话推销能促成对话；Orum《销售发展现状报告》也指出，即便在互联网时代，仍有51%的商业线索源自电话。这表明电话推销依然是有效的外联方式。
本文将详解电话推销的分步方法，并分享创始人及高管利用该策略接触客户、实现销售的实战经验。
什么是电话推销？
电话推销是指通过电话联系此前无任何关系或通知的潜在客户或商业伙伴。这种联系没有初步介绍、无过往邮件往来，对方也未预期你的来电。你需要在毫无预警的情况下推介产品或服务，并做好应对各种回应的准备。
这一概念虽源于上门推销时代，但形态已发生演变。如今高效的电话推销建立在充分调研与战略时机之上，是多渠道外联策略的重要组成部分，而非单一手段。
电话推销 vs 热呼（Warm Calling）vs 线索培育
这三个术语代表了客户关系建立的不同阶段：
- 电话推销：联系与公司无现有关系且未预期来电的人群。
- 热呼（Warm Calling）：联系对品牌有一定认知度的“暖线索”，如下载过资源、参加过网络研讨会或在社交媒体关注过公司的人。
- 潜在客户培育：通过邮件、内容和多触点随时间推移与潜在客户建立关系，直至其产生购买意向或准备好接受热呼。
电话推销通常是销售流程的首次接触，而潜在客户培育则发生在首次接触之后，无论是否立即成交。
冷呼仍然有效吗？
冷呼依然有效，但转化率有所下降。Cognism报告显示，平均通话转预约会议的比率已从上一年的4.82%降至2.3%。
坚持至关重要。数据显示，通常需三次尝试才能联系上潜在客户。仅尝试一两次便放弃，意味着错失大部分潜在机会。
对部分创始人而言，冷呼是领导工作的核心。Chandler Honey创始人Tique Chandler在Shopify Masters播客中表示：“我的工作就是不断推销，包括发送陌生邮件、拨打陌生电话以及在店内演示。”
电子商务企业何时使用陌生电话销售？
虽然少有电商品牌针对零售消费者进行冷呼，但在B2B场景中应用广泛，主要包括：
- 批发账户获取
- 零售商和分销商拓展
- 企业和大宗订单销售
- 高单价和复购型产品销售
批发账户获取
向新批发买家销售时，直接致电采购经理比发送目录等待回复更能快速评估意向。若买家感兴趣，可利用Shopify批发渠道工具将其转化为自助式B2B店面。
Original Duckhead创始人Morgan Cros将陌生外展视为数字游戏。她在Shopify Masters中强调重复的重要性：“将零售商转化为客户约需8到10次接触，我常这样提醒团队以免气馁。”
针对零售商和分销商的拓展
产品进入实体货架或分销商目录往往始于电话。By Rosie Jane创始人Rosie Jane Johnston曾通过直接致电化妆品精品店建立早期零售基础。她表示：“若不打电话或拜访，永远无法达成销售。”
Mackage联合创始人Eran Elfassy同样坚持不懈。他曾多次致电一位买家推销服装系列，最终争取到10分钟会面并获得大单。“老板看到夹克后当场下了48件订单，周末即售罄。”Eran回忆道。
企业与大宗订单销售
批量采购企业（如员工礼品、活动赠品等）是冷呼的天然目标。销售代表可通过对话了解需求并提供定制报价。
Tique Chandler借此获得了早期最大订单之一：加拿大贝尔公司为员工感谢礼盒采购了约2000罐蜂蜜。这次成功得益于她精准定位了电信公司这一非传统蜂蜜买家。
高客单价和重复购买产品
对于家具、设备等高客单价商品，冷呼有助于解决复杂交易中的信任问题。对于耗材等可预测复购产品，一通电话可在竞争对手前锁定定期订单。
有效冷呼叫的4个步骤
- 进行研究
- 准备脚本并练习谈话要点
- 开启通话（或留言）
- 结束通话并采取下一步行动
即使性格内向，也可通过将冷呼拆解为标准化步骤来提升效率。
1. 进行研究
拨号前务必调研目标对象及联系原因。掌握企业规模、行业信息及产品契合点，使首次通话显得专业而非泛泛而谈。
First Day创始人Alice Li在寻找顾问时，深入研究维生素行业并向数百名学者发送冷邮件。尽管回复寥寥，但最终两位关键顾问由此诞生。她强调，创始人需具备“容忍拒绝的韧性”。
2. 准备脚本并练习谈话要点
编写宽松脚本而非逐字稿，反复排练至自然流畅。
Candier创始人Krysten Kauder采用紧凑公式：称呼对方姓名后直奔主题。她在Shopify Masters中分享：“内容严格控制在三四句话，结尾永远是‘若感兴趣，我很乐意寄送样品’。”
3. 接通电话（或留言）
开场需提供具体且个性化的理由，避免通用话术。若转入语音信箱，请留下简洁信息并做好回电准备。谨记Morgan Cros的经验：可能需要8-10次触达才能转化客户。
4. 结束通话（并采取下一步行动）
每次通话都应明确后续动作，如安排会议、发送邮件或寄送样品。
Sabai Design创始人Phantila Phataraprasit建议妥善收尾：“这类似广撒网，坚持能增加机会。若被拒绝，我们会请求推荐。”
借助Shopify等工具，B2B销售人员可将冷呼转化的潜在客户设置为自定义定价客户，或在通话中创建草稿订单发送给客户。
冷呼叫最佳实践
- 拨号前了解合规规则
- 让数据决定呼叫时间窗口
- 个性化超越姓名
- 准备应对异议的话术
冷呼核心在于：研究公司、找对人、用个性化内容开场。以下技巧助你提升表现：
拨号前了解规则
在美国，针对已验证企业固话的B2B呼叫通常豁免于国家“请勿来电”登记名单，但个人手机号码受住宅保护条款约束。呼叫时间一般限制在当地时区上午8点至晚上9点。请务必查阅所在地区及市场的具体法规。
让数据决定你的呼叫时间窗口
Cognism报告指出，周二是最佳呼叫日。上午10-11点及下午2-3点的通话效率更高，避开清晨与下班时段可减少打扰感。
个性化超越姓名
利用公司名称、职位等基本信息，结合Google或社交媒体搜索，向决策者展示独特性。这不仅能增强个性化体验，还能有力论证产品适配度。
准备应对异议的回应
针对“已有供应商”、“请发邮件”、“无预算”等常见异议准备简短话术，有助于将怀疑者转化为积极线索。成功关键不在于争辩，而在于识别真实痛点并将焦点转向产品价值。
冷呼叫常见问题解答
什么是冷呼叫？
指在无先前关系或事先通知的情况下，通过电话联系潜在客户或商业伙伴的做法。
冷呼叫是一份艰难的工作吗？
相比与了解业务的潜在客户沟通，冷呼确实更具挑战。但它仍是有效推广工具，Orum报告显示约51%的业务线索来自电话。
冷呼叫的例子是什么？
例如：一家鞋类制造商在未获邀请的情况下，致电百货商店推销上架其产品。