泰勒·豪厄尔斯在11岁生日那天，和妈妈开车在城市里转悠，摸遍了他们能找到的每一套床单，但没有一套足够柔软。多年后，在为解决妻子夜间盗汗问题而发现竹纤维面料时，他将这一探索转化成了Cozy Earth——一个价值1亿美元的被褥和服装品牌。他最初独自运营该品牌，并在16年间将其发展壮大，期间未接受任何风险投资。他的路径与许多创始人建议背道而驰：先聚焦细分领域再拓展至广泛市场，了解真正压低报价的成本，并将耐心视为竞争优势。以下是泰勒如何为一个库存密集型的业务提供资金、为何远离VC“传送带”，以及他会给一位现金耗尽的创始人什么建议。
关于在面向大众之前先与室内设计师建立利基市场
以我当时的起步时间来看，我不认为那是推出D2C（直接面向消费者）公司的最佳时机，但这培养了我的一些纪律性。这实际上是出于必要——当时没有风投公司资助我这种类型的企业。
于是我想，让我们找一个标准极高的客户，让他们帮助我改进产品并给出诚实的意见。室内设计师正是完美人选。高端设计师对他们希望看到的东西有着非常严格的要求，而且反馈非常及时。
他们成为了最终使用我们产品的真实客户的缩影。我会参加行业展会并与他们紧密合作，这使我们保持了纪律性——不断完善产品和商业模式，专注于实现盈利。直到今天，他们仍在世界各地的房屋中摆放我们的产品。
关于登上《奥普拉推荐》实际上对你提出了哪些要求
室内设计师为我们带来了第一批真正的核心客户群，即富裕人群。其中一位就是奥普拉。她使用了我们的产品并非常喜欢它，许多雇得起设计师的人在网上有机地找到了我们。看着这一切发展真的很有趣。
奥普拉是有史以来最大的影响者之一——甚至在社交媒体出现之前。我得承认，在我们第一次进入她的推荐名单之前，我曾持怀疑态度。我以为也许需要付钱给某人，或者找到特定的公关人员。不，她会亲自使用这些产品。如果她喜欢，就会把它们列入她的清单，而且她不要求任何回报。我觉得这真的很酷。
但被选中只是其中一部分。你的产品必须脱颖而出，客户服务必须到位。而且你需要更多的好点子，因为你不能只靠一款产品——它会迅速衰落。这是极好的验证，也有助于让人们放心尝试你的品牌，但你仍然需要执行后续步骤，就像对待任何名人或影响者一样。
关于他希望金额更大的那张6万美元支票
我们有一位亲戚非常喜欢这款产品——他和妻子曾使用过类似的羽绒被——他说：“我们想把它作为礼物送人。你觉得这里有商机吗？”我做了一些研究，告诉他我认为有。
然后他问我需要多少钱才能启动，并开始报出一连串数字：“是10万美元吗？还是50万美元？一百万？”说实话，我本应该说要一百万，甚至更多。但我想给他留下深刻印象，向他展示我有足够的毅力去真正做好这件事。于是我只是看了看首次采购的库存成本，并报出了那个数字——6万美元。
我拿着那张6万美元的支票开始工作。整个过程非常亲力亲为——参加贸易展会，一步步艰难推进——然后我把所有产品都卖光了。
关于为什么增长会消耗现金
许多消费品领域的创业者都经历过这种情形。如果你成功了，那当然很好——但接下来你必须购买更多的货物。要让这个飞轮转起来，需要非常大量的资本。我是通过惨痛的教训才学到这一点的。
所以我当时在想，能不能多借一点钱来买下一批订单？再多一点用于再下一批。以这种方式推进花了很多年——我一个人花了六年时间，一批又一批地推进。
后来我拿到了一张更大的支票，大约70万美元，来自朋友和家人，我们便全速前进。公司每年都在翻倍增长。
关于打造品牌而非搭乘风险投资（VC）“传送带”
不接受风投让我能够打造一个真正的品牌，而这正是我目前致力于做的事情。许多由风投资助的公司都遵循着严格的时间表。你很快就会被推上一条“传送带”，必须不断做出决策，这彻底改变了你的决策方式——一切变得关乎紧迫感，追求快速完成某事。
对我来说，我总是试图做出最有利于品牌和我们要生产的产品本身的决策。我不必总是担心向一群投资者返还资本。
最终，我与犹他州的一家小型家族办公室完成了对朋友和家人投资的回购退出。Recap（recapitalization，即资本结构重组）是对公司股权结构的重新调整——一个新群体进入并取代现有股东。我希望为这笔朋友和家人的资金提供一个不错的回报，以感谢他们所做出的贡献。这个群体非常耐心且支持我们。他们基本上说：“为我们简化事务吧”，于是我们迅速投入运营。这与募集机构资本截然不同，后者涉及大量有限合伙人（LP），且资金需要很快返还，而我们的情况并非如此。
关于给现金流即将耗尽的创始人提供的建议
这真的取决于你的个人精力、雄心壮志和耐心。我真心相信，乌龟总能赢得比赛。说实话，我可能耐心过头了。但如果你有耐心，并且享受你所做的事情，你就能建立起非常出色的事业。这一生比你想象的要长得多。
有些人会说：“不，我想快速进入并快速退出。”这完全没问题——这是适合某一类人的做法，其中蕴含着真正的智慧，因为周围的环境可能会发生变化。
以我为例，我们正在打造一个拥有众多不同产品品类的品牌，这有助于我们实现多元化。从长远来看，打造品牌无疑更具价值。你正在与客户建立品牌资产，拥有一个名称，并生产出人们真正可以信赖的产品。
关于随时间复利的“回声室”营销方法
如果让我在最初回答，我会说是搜索引擎优化（SEO）。如果你能在早期在Google上获得高排名，那就是正确的方向——你会占据一定比例的可触达市场，并在此基础上增长。但每六个月，这些情况就会发生变化，定价也随之改变。在2014或2015年，每次点击的成本比今天便宜得多，客户获取成本（CAC）也要低得多。
我告诉每个人的建议是，将其视为一个“回声室”。即使你现在只产生微小的回响——做一些公关、联盟营销、Instagram推广、一个小播客，或者自己制作一些内容——你能涉及的渠道越多越好。它真的会开始放大效应，随着你的成长，你持续投入其中。
我们的业务需要数字广告来推动这一引擎。但如果一开始就依赖数字广告？我今天不推荐这样做。在那些奖励互动内容的平台上，有这么多方式可以获得免费曝光——TikTok和YouTube就是两个主要平台。无论哪种方式都存在付费参与的元素：这些平台需要眼球关注度，所以要么通过广告购买，要么通过你自己的内容赢得。在当今时代，制作自己的内容蕴含着巨大的智慧。这可能很昂贵，但并非必须如此，尤其是在起步阶段，向客户讲述你的故事时更是如此。
关于知道何时该放手让团队自主运作
创业、扩张和优化是三种截然不同的技能组合，而我全都经历过。我是其他公司的学生——不仅仅是D2C（直接面向消费者）公司。我研究伯克希尔·哈撒韦（Berkshire Hathaway）、美国运通（American Express）等大型企业，学习它们如何迭代、如何成长，以及哪些人一直陪伴它们走过岁月。
如果创始人对公司高度专注，充满热情，并且有足够的谦逊来组建合适的团队成员围绕在自己身边，那么企业就没有比由创始人亲自掌控更好的状态了。但如果创始人利用公司进行自我吹嘘——试图在建立业务的同时成为网红或明星，或者仅仅是在副业中追逐某种生活方式——企业总会受损。在那里工作的人也会受苦，通常结局都不会好。
对我而言，我全心全意投入Cozy Earth。因此，当一切步入正轨后，现在最重要的事情就是放手，专注于品牌、产品和愿景。我们的团队非常出色——他们很棒，堪称精英。只要我能把合适的人放在合适的位置上，我就可以信任他们做好本职工作，我们一起前进。