销售一种无人知晓的产品，意味着需要向每一位接触者进行解释。自2015年起，肯特·约希穆拉（Kent Yoshimura）和瑞安·陈（Ryan Chen）便致力于此——他们将肯特在宿舍调配的促智粉末制成咀嚼口香糖，内含天然咖啡因、L-茶氨酸和维生素B。这款产品没有既定品类、货架先例或监管标准。
十年后，Neuro已成长为估值九位数的品牌，成功入驻CVS、Whole Foods、Walmart及Costco等核心渠道。在此，两位创始人剖析了他们如何识别蓝海市场、应对沃尔玛陈列失误、战略性等待Costco入场，以及拒绝《创智赢家》（Shark Tank）交易的深层逻辑。
关于如何识别蓝海市场
肯特：当我们意识到产品推广的难度时，就确认自己身处典型的蓝海市场。
瑞安：当你需要向遇到的每一个人解释产品是什么时，这就是蓝海——一片未被开垦的处女地。这既是最大机会，也是挑战：优势在于无竞争对手，劣势在于需承担全员教育成本。这也凸显了免费派样（Sampling）的关键作用。
关于耗时一年获取补充剂标签许可
瑞安：我们是首家在Target或Whole Foods以糖果身份获得补充剂标签的品牌。尽管听起来简单，但为这种新颖形式争取许可并与法务沟通，耗时超过一年。传统补充剂多为片剂或软糖，将“功能性口香糖”置于收银台附近是全新尝试，审批流程漫长。
肯特：口香糖的特殊性在于“咀嚼而非吞咽”，这引发了法务层面的定性争议：它算食品还是补充剂？零售商对此也感到困惑，不知该如何归类陈列。
关于年度超300万人次的产品派样
瑞安：作为蓝海新品，大多数消费者从未接触过此类产品。今年我们将对超300万人进行派样，线下体验者是转化为Shopify订阅用户或亚马逊Prime会员的核心来源。
这也是Costco渠道高效的原因：巨大的客流量配合其热衷的店内演示项目，能极大提升试用转化率。
关于放弃“取代咖啡”的宣传策略
肯特：早期我们曾主张“用Neuro替代能量饮料和咖啡”。但我们发现，强迫改变习惯不如打造一款提升生活品质的互补产品。
当消费者意识到Neuro是晨间咖啡的完美伴侣、可随身携带的全天候补给时，使用习惯便自然养成。我们通过精准场景触达引导订阅转化，同时坚持产品“易获取、宜分享”的核心理念。
关于将团队与客户转化为品牌大使
肯特：团队成员的影响力可辐射至特定社群。例如，一位兼职普拉提教练通过工作室活动，成功将整个社区转化为品牌大使，实现了影响力的自然外溢。
瑞安：亲友推荐的信任度远超在线广告。来自可信关系的真实反馈，是驱动尝试的最强动力。
肯特：从渠道组合看，D2C网站拥有最忠诚的客户群。因此，我们通过奖励计划、忠诚度体系及订阅折扣，确保Shopify客户获得最优待遇。
关于在沃尔玛主动调整陈列策略
瑞安：我们的零售拓展路径为：CVS（SKU从2个增至14+）→ Whole Foods → 区域性零售商 → Walmart。
肯特：进入Walmart初期，产品被置于散装糖果区，但该位置无法匹配我们的品类属性与销量预期。在被下架前，我们选择主动撤出并重新谈判。如今，我们在全国Walmart门店占据药房收银台或结账通道等黄金位置，提供多SKU及瓶盖回收项目，已成为其五大能量产品之一。
瑞安：正确的门店若搭配错误的位置，依然无效。约两年后回归正确区域，才真正实现了人货场的匹配。
关于战略性等待Costco入场
瑞安：Costco虽是理想伙伴，但过早进入易被海量SKU淹没。彼时我们品牌认知度不足，缺乏足够的店内动销支撑。
随着2024年成为TikTok增长最快品牌之一，2025年获约50亿次曝光，美国无提示品牌认知度提升至15%-16%。消费者心态转变为：“听说过但未试过，既然Costco有售且值得信赖，不妨一试。”相比Walmart的海量SKU，Costco的精选列表更能建立信任背书。
肯特：不同零售商客群差异显著，叙事与定位需随之调整。许多初创企业过度聚焦绩效投放与数据优化，忽视了品牌认知建设。当企业完成这一心态转变时，往往面临重大挑战。
关于创始人易低估的零售隐性成本
肯特：上架费、促销周期、库存承诺及现金流压力不容忽视。Costco店内演示成本高昂，需评估是否能实现有效转化。此外，还需判断是否具备从区域走向全国的销售故事，抑或仅为分散风险。
建议初创企业先“打理好后院”：最大化利用电商渠道的学习机会与社区资源，验证模式后再将经验复用于实体零售扩张。
关于拒绝《创智赢家》所有报价
Kent：我们对现有投资者及早期支持者负有责任。Robert Herjavec虽真诚友善，但不愿在估值上妥协。考虑到曾帮助过我们的人脉网络，在当时贬低自身价值并不明智。我们愿意谈判，但坚守底线是关键。
Ryan：必须清楚自身价值。许多参赛者在镜头压力下会接受私下绝不会同意的条款。我们设定了不可逾越的价格红线，无法达成一致时便坦然离场。
当时估值为1500万美元。回顾过往，坚持这一数字正是基于对公司实际价值的自信，且已有其他投资者认可该估值。
关于一条私信化解联邦诉讼危机
Ryan：2019年9月录制节目时一切正常，但2020年4月播出时正值全球封锁。销售额激增的同时，供应链受阻、运费飙升，库存积压严重。
两周后，我们收到联邦商标侵权诉讼。尽管“Neuro”、“NeuroGum”等商标均已获USPTO注册，对方仍提起诉讼。当时资金紧张，已签署百万美元法律合同应诉，压力巨大。
节目中Daniel Lubetzky曾表示欣赏我们。绝境之下，我通过Instagram向他发送冷私信求助，他立即回复。此后18个月，他全程参与调解辩护。他表示：“我把你们当朋友，不愿看到你们被欺负。我在KIND早期也有类似遭遇，深知其中痛苦。”期间，他将KIND以51亿美元出售给玛氏箭牌。最终我们胜诉和解，Daniel也成为我们的投资者。我们也成为史上首家在镜头前拒投却获后续更新的企业。
Kent：这印证了“没有哪扇门会永远关闭”的道理。
此外，两位创始人还分享了更多幕后故事：包括促成药片转口香糖灵感的水肺潜水之旅、如何在无七位数报价下赢得Chess.com合作，以及AI在团队中的辅助应用等。