马克西姆，下午好！感谢您抽出时间与我们就市场电子商务领域及其发展趋势进行交流。
下午好！感谢您通过您的页面提供交流机会。
建议从宏观层面开始——您最近怎么样？当前的经济衰退是否影响了您的业务？
不，我反而认为我们在增长——我们正努力通过移动技术（应用程序、iBeacon、推送通知、个性化等）为零售企业和网店提供新的沟通渠道。我们确实感受到了极高的关注度，因为这些趋势是企业无法忽视的。
那您的客户情况如何呢？您肯定在非正式场合与网店老板们面对面交流过吧？请谈谈他们目前面临的困难。
销售额下滑、现金流断裂、裁员、缩减广告预算。如果讨论负面话题，这些是最常见的主题。这里没有什么新鲜或令人愉快的事情可说。
很多人能解决这些问题吗？他们是如何做到的？
那些希望继续经营业务的人都在努力解决出现的问题。目前我观察到，削减营销预算的趋势占主导地位，而剩余的资金则被尽量投入到最高效的渠道中。顶级公司正在重新学习如何计算资金，剔除了那些仅以广泛覆盖为目标的广告模式，过去人们曾在这种模式下轻松挥霍数百万卢布，并声称这是为了品牌及其知名度的利益。
好的，说说积极的一面。从您的角度来看，俄罗斯电商市场是否出现了任何积极的变化？
我很难代表整个电子商务市场发言，但我个人观察到的趋势是：发展有利于移动端受众和全渠道（omni channel），尽管来自移动开发项目负责人这样的说法可能显得缺乏说服力。
其实问题略有不同——当前向移动（可穿戴）设备发展的趋势极大地帮助零售企业构建与买家的个性化沟通，尤其是当买家处于近距离范围内时。我指的是诸如 iBeacon 之类的技术。
什么是 iBeacon技术？简单来说，它是指在移动应用层面支持 Apple iOS 和 Google Android 操作系统（以及不久后的 Microsoft Windows Phone），从而接收来自信标的蓝牙信号。换句话说，如果想更简单地解释这项技术——存在一些小型信标（火柴盒大小），它们完全自主运行（由电池供电），并通过蓝牙协议广播关于自身的信息（某种唯一标识符）。
如果一名携带安装了该公司移动应用的手机的用户进入信标的作用范围（让我们假设在10米以内），该应用就会被激活并执行一段代码片段。
当前向移动设备的趋势极大地帮助零售企业构建与顾客的个性化沟通
我相信，技术专家在阅读后可能会皱起眉头，但正如我之前提到的，我试图使用营销人员和企业管理者能够理解的语言，因为最终做出决策的正是他们。
需要强调的是，该信标无需布线，采用塑料外壳，可放置或用胶带固定在商店入口附近或内部。
请允许我再重复一遍，只是换一种说法。假设您的零售公司开发了移动应用程序。您拥有实体店网络和网站。这些业务运行良好且表现不错，但如果公司拥有发达的实体店网络，其重点很可能首先放在线下（实体门店）上，因为主要收入来源于此（我理解存在例外情况；以上内容完全基于我与拥有20至30家或更多门店的企业进行的对话经验）。
于是，公司萌生了将线上（互联网）与线下销售渠道尽可能融合的想法。原因很简单：智能手机等移动设备的销量持续攀升，这一趋势已不容忽视，而公司通过其移动应用成功进入了部分客户（我称其为忠诚客户）的屏幕。而且，这些人也会逛街，甚至经过门店附近！并走进店内！
于是，iBeacon 技术可以为最终的“蛋糕”——即移动应用程序——锦上添花：如果公司购买一个信标并将其放置在商店入口附近，当用户进入信标信号覆盖范围（约10米）时，应用程序就能推送通知。iBeacon 实际上充当了线上与线下之间的“桥梁”，这也是当前的市场趋势。
纯电商企业目前经营不易，因为流量成本不断上升、竞争激烈，而利润率和最重要的市场需求却在下滑。在我看来，当前的发展突破主要只能出现在线上与线下的融合领域，因为这能为企业带来额外的协同效应。
此外，我注意到企业非常积极地关注推送通知技术，该技术能够基于用户的位置、最近订单等信息与买家建立互动式沟通。相信我，这一领域拥有巨大的潜力和力量，只是并非所有人都愿意正视这一点。
也就是说，移动化和个性化是市场的发展方向。我顺便从我的母体业务中观察到这一点——我们开发移动应用的订单数量显著增加，因为大型企业看到了其中的盈利机会并进行了投资。
既然我们谈到了电商领域的移动开发，请分享一下您对俄罗斯顶级商店及其应用的看法。这一切是如何开始的？谁推出了第一个产品？
我不了解整个市场的情况，但我们的移动应用开发业务正是两年前从零起步的，首个客户是服装连锁品牌 oodji。随后，我们又为 LOVE REPUBLIC、breefree 等连锁门店开发了应用，从此一发不可收拾。
移动性和个性化是市场的发展方向
如果审视我们当前的投资组合，其中包含不少在零售市场颇具知名度的品牌，当然，仍有进一步发展的空间。经验表明，移动应用程序对网站销售额几乎没有影响，因为它们主要服务于对品牌忠诚的用户群体，通过应用使用户与企业建立更紧密的联系。
也就是说，公司同时拥有网站和移动应用时，总销售额会更高。我之所以强调这一点，是因为经常听到质疑的声音，认为移动应用会蚕食传统的网络销售。但事实并非如此。即使通过网站的销售额停滞不前，随着应用安装量的增加，通过应用的销售额仍会增长。公平地说，当公司聚集了最大规模的忠诚用户群体并促使他们安装应用后，两方面的销售都会进入停滞期。
我的观点是，所有联邦级别的公司迟早都会开发自己的移动应用程序。如今，忽视这一显而易见的趋势以及此类工具带来的益处已不再可能。更有趣的部分将在未来展开：当移动应用程序数量变得极其庞大时，用户将不愿为每家感兴趣的公司都安装专属应用。
而此刻，针对移动设备的聚合解决方案的时代终将到来，例如我们的 tapki.com——我们努力略微领先于市场，尽管这并非什么秘密。与可以随意访问和离开的网站不同，应用程序代表着品牌塑造、手机屏幕上的图标，并且需要争取用户下载。一旦获得用户，还需努力留住他们。因此，真正的竞争将围绕应用的存在展开，当大多数大型和中型卖家都拥有自己的应用时。
你肯定分析过它们的应用程序，包括以专业的视角。其中最常见的错误有哪些？
最常见的错误——对来自公司的应用（目前）不够重视。说真的！如果用户深思熟虑、清楚自己的需求并理解其潜力，那么移动应用就会成为销售、品牌推广等方面的优秀工具。
然而，人们往往对应用开发项目不够重视，导致最终产出的工具显得粗糙（与网站相比）。换句话说，目前人们对应用的关注度还远不及对网站的精心打磨。但这种情况只是暂时的，我坚信如此。
好的。更宏观的变化，例如在线营销？公司是否正在重新审视其广告和服务推广策略？
企业正努力寻找推广其品牌和产品的额外渠道。在营销预算缩减的背景下，这完全是理所当然的。
如果谈到全球性变化，我再次强调，重点是移动技术、移动受众和个性化。这意味着什么？如果一家拥有零售网络的公司接入我们的平台，我们可以建议他们在门店部署iBeacon信标，对经过门店附近的客户进行个性化沟通（实现步行可达范围内的精准触达）。
事实上，并非所有零售公司都能负担得起开发移动应用的成本，此外，智能手机屏幕上争夺“展示位置”的竞争也非常激烈，而这些位置的代价高昂。而我们的项目和移动应用则提供了这样的机会 tapki 与这样的受众群体进行互动。
如果安装了 tapki 应用的用户经过装有 ibeacon 信标的零售店，他将收到该商店的个性化推送通知。
我们决定聚焦两个关键点：侧重移动技术和品牌推广，而非商品本身
在这种情况下，小型参与者进入移动市场的门槛会大幅降低，因为大型知名品牌能够承担其解决方案开发的大量投资，并拥有推广成果的资金。而小型网上商店要么只能依赖移动应用构建工具（最终往往得到效果不佳的产品），要么被迫忽视这一趋势。
好的，现在 tapki.com 上有多少家商店？
该项目仍处于测试阶段，并持续发展中。目前已有约230家商店入驻，每天新增5至6家。我们在接入时不对公司规模或知名度设限，因为我们更看重品牌本身；我相信任何公司在选品和营销推广方面都具有独特性。
大型知名品牌，如 Oodji、LOVE REPUBLIC、bfree、泽尼特足球俱乐部、Буквоед 等与知名度较低的商店相邻。但我不认为这有什么可怕的，因为我们不会比较也不会将商品按价格进行比较，从而让每个合作伙伴都能最大限度地展示自身优势。
顺便说一句，这是我们的竞争优势。起初我担心大型品牌不愿与知名度较低的商店相邻，但实际情况并非如此。我看到订单分配比例大致为：知名零售连锁占60%，中小型网店占40%。
目前我们每天向不同商店发送约10至15个订单，我认为这已经相当不错，因为我们在项目中才刚刚起步。这些订单表明，消费者对我们的概念并不排斥。
谈到前景，我希望将俄罗斯约1万至1.5万家商店接入该项目，随后拓展至独联体市场。对我们而言，这样的规模将构成技术挑战，因为目前项目中已有约150万件商品；若商品数量增至5000万件，则在数据处理方面需要完全不同的技术方案。我们每天对所有门店的商品目录进行更新，以确保消费者获取最新信息。
为什么是 tapki.com？这是你的名字吗？简单介绍一下它。
对我们而言，聚合业务并非我们的核心领域——tapki 项目是从我们旗下的 Notissimus 公司成长起来的。Notissimus 专注于为零售企业开发移动应用，我们是经过逐步演进才涉足这一领域的。
名称的由来纯属偶然：某天早上我们开始讨论命名方案，列出了一个清单，午餐时有人提出了这个名字，大家觉得不错。虽然并非所有人一开始都喜欢，但渐渐地，连最强烈的反对者也接受了它。域名 tapki.ru 和 tapki.com 当时已被注册（这并不奇怪），我抱着试一试的心态联系了 tapki.com 的所有者，心想在其他条件相同的情况下，.com 域名显然更具吸引力和发展前景。
第二天就收到了回复，报价为1875美元。没有讨价还价的余地。建议通过escrow.com的第三方托管服务购买域名，该服务额外收取约100美元的手续费。由于缺乏与海外域名抢注者的合作经验，我们决定多付一些钱。流程很简单：由中介托管资金，并在WHOIS信息变更后支付给卖家（通过信用卡支付）。整个购买过程耗时约一周，花费约77,000卢布。
价格不菲，但在我看来，对于长期项目来说，这是一项合理的投资。总的来说，tapki 是源自单词 “tap” 的衍生词，意为“点击”或“触摸”，非常适合用于移动应用。
这个服务比同样的 Яндекс.Маркет 好在哪里？
不能说这个项目有什么特别的优势或劣势。市场上当然存在一些实力强劲的玩家，例如：Яндекс.Маркет、price.ru、Викимарт等。我们非常清楚，与它们直接竞争毫无意义，因此我们决定将重点放在两个关键方面：一是专注于移动技术（包括iPhone/iPad/Android/WinPhone应用、ibeacon信标技术、推送通知等）；二是优先推广品牌而非具体商品。关于第一点，我想大家都已经明白了，尽管进展并非一帆风顺；而对于第二点，我将进一步说明。
由于各种原因，用户和商家正逐渐离开 Яндекс.Маркет
如果查看Yandex.Market，可以看到有“电子产品”等类别，其中包含商品卡片和商家报价。而“Yandex.衣柜”则侧重于卖家（品牌）本身。
我们选择了第二种方案——先有商品类别，类别下展示品牌，品牌内再细分商品、新闻、促销活动等。为什么这么选？原因有二。
第一，在与各公司交流时，我们发现许多公司对与小型商店一同出现在 Яндекс.Маркете（以及类似平台）上持保留态度，尤其是在进行商品价格比较时，部分商家可能未遵守建议零售价（RRP）。对他们而言，品牌建设、公司新闻和促销活动以及与忠诚客户的互动更为重要。
第二个原因则非常直白——将不同公司的同一商品名称进行统一是一项相当复杂的组织与技术任务，而我们根本没有相应的资源。
促使我们启动该项目的根本原因其实很简单：我们具备启动项目所需的全部基础设施（感谢 Microsoft，我们获得了 Microsoft Azure 的云服务资源赠款，这非常有价值），并且由于专注于零售领域的其他项目，我们在处理大数据方面的服务器解决方案也已准备就绪。因此，为我们的客户打造一个整合型平台并非难事。
您应该明白，任何零售商都会根据转化率和例如客户获取成本（CAC）来评估渠道。你们在这些指标上表现如何？
我们只是将项目中收到的订单转交给商家执行。可以这么说——我们提供潜在客户线索，随后由商店自行建立与客户的关系。
与此同时，CPA（按销售付费）模式被证明难以持续，因为与商店对账耗费了过多精力。因此，我们正逐步为那些希望在项目中更积极推广自身的公司构建一些高级套餐服务。
而对于其他所有用户——目前免费，未来也将免费。坦诚地说，从数据来看，2014年12月我们向商店传递的订单金额约为1,800,000卢布。对于此类细分市场的成熟项目而言，这个数字微不足道，但对于处于当前发展阶段的项目来说，却相当可观。我相信，总有一天这些变量会以更高、更合理的比例汇聚在一起。
关于 Яндекс.Маркете。据说那里目前趋于平静——许多商店在2014年底因缺货而退出，另一些则在2015年因费率上涨而离开。不知你了解那里的现状如何？
这是一个有趣的问题——我最近与一名 Яндекса 员工进行了交流。我询问 Яндекс.Маркете 上是否真的注册了16,000家商店，因为一年前我亲眼看到的注册商户数量是25,000家。对方确认确实有16,000家商店注册，并评估称俄罗斯的网络商店总数实际上要多得多。
由此可以得出的结论是：人们和商店因各种原因逐渐离开 Яндекс.Маркете，费率上涨可能是众多原因之一。此外，Яндекс.Маркете 本身也在积极打击店铺克隆（重复店铺）。事实上，即便只有16,000家商店，数量也已经非常庞大了！
您认为Marketplace还有发展空间吗？我们不考虑像Y.Garderob这样单独开辟的方向。他们实施了按销售付费（CPA）或自营订单模式——很多人使用它吗？
我无法确切回答有多少商家采用 CPA 模式，如果仅查看商品页面上的商店报价，我认为不超过10%。当然还有发展空间，例如移动应用程序。Яндекс 的团队正在积极开发这些应用，使其越来越便捷。总体而言，CPA 模式在对账方面非常复杂，即使 Яндекс 预先为商店垫付资金也是如此。
既然提到了市场平台，我们来聊聊真正的市场平台。在当前经济条件下，你如何评价它们目前的商业模式？
让我们先区分一下纯粹的市场平台（例如 price.ru 或我们的 tapki.com）和一些混合模式（例如 Викимарт），后者既有自营商品也有合作伙伴的商品。
我只表达个人观点——我更青睐阿里巴巴（aliexpress）的模式：一个没有物流、库存等负担的纯粹市场平台。
另一个例子是 amazon.com——市值巨大，但公司要么亏损，要么利润微薄。如果谈论只负责信息聚合并将其传递给消费者的纯粹市场平台，那么其发展将侧重于移动技术，因为本质上，这些聚合信息将通过移动设备根据一系列条件（如位置、过往购买记录、感兴趣公司的促销活动等）传递给消费者。
你认为目前在俄罗斯，更受追捧的是纯粹的市场平台还是混合模式？
当然是混合模式——因为什么是纯粹的市场平台？这意味着只要不犯傻，业务运营的固定成本极低。没有库存、仓库、销售人员、操作员等。在纯粹的市场平台中，所有投资都集中在信息技术和市场推广策略上，寻找与竞争对手的差异，以及优化流程（SEO、ASO 等）。这类过程只需要极少数高度专业的人才。而当我们谈到混合模式时，比如 Викимарт，那伙人运营着一整套需要显著固定支出的基础设施。
再看看 Avito 的例子——他们在 2014 年实现了数亿卢布的净利润（好像是 9 亿卢布左右）——干得好，这是 C2C 领域纯粹市场平台的绝佳案例。或者 Яндекс.Маркет，利润丰厚。纯粹的市场平台在市场条件变化时更具灵活性，因为它不受高昂固定成本的束缚。
你们在寻找投资吗？如果是，打算投在哪里？
我们根本不找投资。我们的母公司（开发移动应用程序）是盈利的，我们有一位合作伙伴不仅信任我们，还以资金形式参与新项目的开发，我们将部分收入投资于 tapki.com 项目以及其他不断发展的项目。
今天刚有人联系我，提议收购 tapki 项目……但这简直可笑，为什么要卖呢？如果可以安心发展，不必担心项目“吞噬”投资者的钱却没有产出，那就没必要卖。只要不犯傻，缓慢增长就是正确的增长。我们不急于求成，俄罗斯互联网市场以及我们要进入的独联体国家市场非常庞大。我希望把 tapki 留给孩子们，如果他们愿意从事的话。我的其他合伙人想法也一样。
我们无意在市场中“吹大”某种资本化的“泡沫”，而是会接入网上商店，与其建立合作关系，以稳健的方式推出真正符合市场需求的产品。而任何外部投资者（如基金）的想法则不同——他们更看重项目的资本化，希望以数倍收益出售股份。分红？所有资金都应再投资。总之，这不是我们的发展路径。
“横财”是祸害吗？
不知道。这取决于具体情况和雄心壮志。但我支持盈利性项目，而不是那些为了追求资本化而无限依赖投资输血的项目。我个人更欣赏这样的模式：一个项目每月能产生100万卢布的净利润，其中一部分再投入发展，另一部分分配给股东。这是正确的，这种发展模式最为稳健，能够经受住大多数企业融资故事的考验——这些企业一轮接一轮地募集资金，追逐数百亿卢布的资本化或营收，但年度管理报表却显示亏损。不过我再次强调，一切取决于具体情况，因为毕竟有Yandex的例子——它曾吸引投资，最终成为一家真正领先且盈利的公司。
我想，是时候收尾了。最后聊聊危机。你怎么看，危机对商业来说是好是坏？很多人说这是优化业务的新机遇，也有人认为这是企业的葬礼。你如何看待？
如果人们失去工作，这显然不是什么好事。但在我看来，任何危机都是孕育机遇的时刻。至少它会促使我们重新审视发展战略。想要一个例子吗？软件开发工作室可以进军西方市场，因为汇率与卢布的比价使我们在价格上极具吸引力。
你曾经用过它吗？
是的，谈到 tapki.com 项目——商家很容易接入，因为他们正在寻找额外的盈利渠道。其他推广渠道成本高昂，而我们的渠道虽然目前在整体订单来源中占比尚小，但完全免费，还能为品牌提供额外的曝光推广。
马克西姆，再次感谢您如此精彩的对话。祝愿 tapki.com 继续成长，并在这个充满挑战的俄罗斯电子商务领域取得成功。
谢谢！祝大家销售顺利，好运连连！