除了电子商务专业人士外，汽车接送服务搜索和预订系统的专家也分享了他们的经验。希望他们的回答也能帮助人们了解那些希望扩大地理覆盖范围的人将面临的挑战。
是什么促使你们进入俄罗斯其他地区以及独联体国家？选择此时机进行扩张的依据是什么？
亚历山大·杜日尼科夫，Vkostume.ru 在线商店商业总监：
从商店成立之初，我们就几乎立即开始向俄罗斯所有地区开展业务。进入独联体和其他国家的过程是渐进的——自然而然地发生的：订单出现了，我们也找到了配送服务商。在线购物是一种非常民主的消费方式，其优势在于完全不受地理位置的限制。
伊琳娜·阿夫杰耶娃，“理想衣橱”项目主管兼所有者：
我们是一家专注于服装和鞋类收纳用品的垂直领域在线商店。由于产品种类较为狭窄，因此存在一些特殊性。在决定进入其他地区的时机上，我们是在莫斯科和圣彼得堡的业务已经稳定开展之后才做出的决策。当时我们遇到的主要困难是长时间找不到合适的配送合作伙伴。当一切安排妥当后，我们才开始在其他俄罗斯地区开展推广活动。
维塔利·沙赫马托夫，Pudra.ru 营销总监：
除了俄罗斯之外，我们还与哈萨克斯坦、白俄罗斯和乌克兰开展业务。竞争压力较小是我们进入这些市场的主要动力。我们并没有刻意选择进入市场的时机，而是逐步推进的。
波林娜·格洛迪什，KiwiTaxi 内容营销专员：
可以说，我们不得不进入国际市场（包括独联体国家）。起初，提供接送服务的业务具有季节性（俄罗斯人通常在夏季度假）。我们希望实现全年盈利，因此开始研究海外市场，那里的人们在淡季和冬季也会预订接送服务。最终，我们为不同国家创建了15个域名区域。
在独联体地区/国家开展业务时遇到了哪些特殊问题？
亚历山大·杜日尼科夫，Vkostume.ru：
对于某些地区或国家，我们仅接受预付订单发货。这对买家来说存在风险，但如果不这样做，对我们的风险则更大。与此同时，在许多俄罗斯地区，买家仍继续通过俄罗斯邮政下单。我们至今仍不明白，为什么大多数人固执地拒绝比邮政更快、且支持试穿和挑选商品的快递配送服务。我们没有发现任何特定地区或国家在商品偏好或网站使用方面有什么特别之处。一切都非常个性化，同时又显得相似。
伊琳娜·阿夫杰耶娃，“理想衣橱”：
各地区客户的经验水平分布与首都相同：无论在哪里，都有那些只喜欢通过电话下单、现金支付并渴望亲手触摸所购商品的客户。各地也有“超级熟练用户”：他们在网站上完成下单和支付，向经理提供所有必要的备注，而在配送问题上，他们甚至比商店本身更在行。
然而，并非所有远离莫斯科、位于乌拉尔以东的城市都真的愿意等待漫长的配送时间。而目前的俄罗斯物流状况是，要么支付高昂的费用，要么等待超过5天。
维塔利·沙赫马托夫，Pudra.ru：
值得一提的是，哈萨克斯坦公民是我们最活跃的客户群体。此外，来自哈萨克斯坦的买家平均客单价非常高——是俄罗斯的2.5倍。有些人一次购买大量商品（很可能是为了转售）。例如，有时会出现超过10万卢布的订单。而有些人则因为运费不菲而选择拼单购买。
我们认为哈萨克斯坦是我们项目最具潜力的市场。目前，我们在网站上提供的许多产品在哈萨克斯坦根本找不到。当然，各地都有希望使用流行化妆品和个人护理产品的女性。
波利娜·格洛迪什，KiwiTaxi：
首先，支付方式存在差异。海外客户习惯于他们自己的系统，这些系统在我们这里并不受欢迎（如PayPal等）。因此，我们不得不扩展支付功能——其中包括，我们引入了100%在线支付，而在此之前我们仅提供预付款。
这种国际化举措如何改变了我们的营销和物流策略？需要大幅调整哪些业务流程，又是如何调整的？
亚历山大·杜日尼科夫，Vkostume.ru：
我们仅扩大了合作快递公司的名单。包装方式有所改变——变得更加仔细，尤其是对于易碎商品。但没有任何业务流程需要调整——我们一开始就设想我们的网店将面向全俄罗斯及独联体国家运营。
伊琳娜·阿夫杰耶娃，“理想衣橱”：
没有需要进行重大调整。物流已外包给合作伙伴。推广方面则依靠增加预算。我们没有能力延长呼叫中心的工作时间，因此仅在莫斯科时区范围内工作。
维塔利·沙赫马托夫，Pudra.ru：
营销策略上没有发生显著变化。物流是逐步理顺的。例如，我们在俄罗斯运营半年后才开通对独联体国家的配送服务。起初我们使用快递公司（发现成本过高），之后改用俄罗斯邮政。
在此，我要指出以下主要困难：
- 与俄罗斯邮政进行全球业务合作并不容易。事实上，直到找到中间商后，我们才开始与他们合作。很少有机构提供代理处理俄罗斯邮政国际线路的服务。
- 快递公司的费率非常高。
- 对于非关税同盟国家的单证流转非常复杂。例如，白俄罗斯和哈萨克斯坦属于同盟国，而由于这一原因，我们停止向乌克兰寄送包裹，也不再开辟新的方向。自行准备所有必要文件并满足本国邮政运营商的所有条件极其困难。
波莉娜·格洛迪什，KiwiTaxi：
接送机凭证的物流配送方式未发生变化（通过邮寄）。营销推广也未做调整：重点放在自然流量和上下文广告活动上。
目前“非本土”地理区域的销售占比（按订单数量和总利润计算）是多少？
亚历山大·杜日尼科夫，Vkostume.ru：
其他国家的订单量占总营业额的比例为1%，24%来自俄罗斯各地区。
伊琳娜·阿夫杰耶娃，“理想衣橱”：
我们的预期并未实现。利基商品在莫斯科很受欢迎，而其他地区（不包括圣彼得堡、莫斯科州和列宁格勒州）带来的收入仍不超过5%。此外，我们是在危机前——2014年9月进入市场的。值得一提的是，与首都相比，地区居民节省开支更为显著，且不愿购买互补性商品。
尽管如此，在一些城市和地方，即使基础设施尚未完全准备好，仍有客户愿意付费并获取商品。我们在堪察加半岛和北方城市遇到过这样的客户。通常，他们会下大额订单，并愿意支付昂贵的运费，以应对运往其所在城市的物流特殊性。
维塔利·沙赫马托夫，Pudra.ru：
我们对独联体国家（哈萨克斯坦、乌克兰、白俄罗斯）的销售占比较小，仅略高于订单总数的5%。
波琳娜·格洛迪什，KiwiTaxi：
目前，我们有20%的订单来自海外市场：欧洲占9.7%，独联体国家占5%，亚洲占4.8%，其他占0.5%。
对于那些拓展新地理市场的企业，您有什么建议？
亚历山大·杜日尼科夫，Vkostume.ru：
主要是不怕尝试，并非常仔细地选择快递服务商，同时与多家合作，以便选择最划算的一家。
伊琳娜·阿夫杰耶娃，“理想衣橱”：
如果拓展地区市场不涉及建立自有基础设施，且所需投入不大，那么绝对值得尝试。毕竟这是市场的扩张式增长。然而，如果计划进行大量投入，且产品并非生活必需品，则需要进行严谨的计算。遗憾的是，收入水平甚至不允许大城市居民购买所有心仪的商品。
维塔利·沙赫马托夫，Pudra.ru：
我建议找一家靠谱的公司，由其代理处理与俄罗斯邮政相关的所有繁琐事务，并支付代理佣金。
波琳娜·格洛迪什，KiwiTaxi：
我们可以建议为国际客户不仅搭建商品订购平台，还建立交流社区。重要的是积极利用社交媒体（例如Facebook）：外国人乐于留下正面评论，因此应为他们提供尽可能广阔的空间。当然，还要确保您的客服团队能够用英语迅速解决问题。
由叶莲娜·阿巴舍娃整理