E-pepper收集了从业者关于与中国贸易以及与东方合作伙伴（包括在线平台、供应商和买家）互动的特点方面的评论。其中部分观点在10月5日至6日举行的中俄电子商务峰会上分享。
“中国消费者的购买需求很高：你们需要学会在这个特定的市场上开展业务。不要错过这个机会，因为目前中国人愿意购买俄罗斯商品。”（出自京东国际商业集团总裁维克多·许的演讲）
阿列克谢·费多罗夫，管理合伙人220伏特，分享了其网店在阿里巴巴集团旗下平台天猫（Tmall）和速卖通（AliExpress）上入驻的经验（该公司是首家在速卖通上发布商品的网店）：
- 首先，我们决定观察中国受众。我们发现，大多数中国消费者对我们所在的领域（电动工具）漠不关心。令人遗憾的是，他们自己并不购买这类工具。中国人希望所有事情都由他人代劳。
- 为了启动天猫销售，我们在产品目录中找到了一款在中国本土未生产的产品——位于克里米亚的俄罗斯工厂“菲奥连特”（Fiolet）生产的商品。为解决与技术性出口限制相关的问题，“220伏特”采取了将货物集装箱发运至阿里速卖通仓库并随后上架销售的策略。
- 要在天猫上开店，需缴纳相当高的保证金。在电动工具品类中，保证金金额约为300万卢布。该保证金用于补偿最终买家与卖家之间可能出现的任何问题。
阿列克谢·费多罗夫指出，平台对卖家的评级制度非常严格：如果评分低于98%，卖家可能会被平台下架。总体而言，中国消费者的保护力度远大于俄罗斯，尤其是在退货方面。市场上常有各种促销和折扣活动，有时商品甚至需要以低于成本的价格出售：为了在天猫（Tmall）和速卖通（AliExpress）等在线平台上保持吸引力，你必须几乎持续不断地“清仓”商品。
阿列克谢·费多罗夫还指出了中国买家的一个特点：他们喜欢使用即时通讯工具，不喜欢打电话或写电子邮件。因此，如果你想在天猫上销售，就需要“专门雇佣一位精通中文的人”。
总结来说，阿列克谢·费多罗夫强调：“在中国做生意是非常、非常艰难的行业。”这种艰难既体现在卖家和制造商之间激烈的竞争，也反映在各大电商平台的规定以及两国的法律法规中。
公司首席执行官Фотосклад.ру 阿列克谢·班尼科夫向E-pepper分享了他在中國市场的经验：“我们从2010年开始与中国合作，当时就意识到，与中国市场打交道最具前景。目前，我们40%的供应商来自中国。
与中国合作最大的好处是去除了分销商这一中间环节。因此，商店可以获得全部利润，而在俄罗斯市场，分销商可能会拿走高达70%的整体毛利。毫无疑问，得益于这种合作关系，Фотосклад.ру发展得更快，我们扩大了团队规模，并看到了利润的持续增长。
然而，与中国供应商合作绝非易事。在大多数情况下，中国供应商不对次品承担责任。即使承担责任，将商品退回的费用也非常高昂。有时会出现货物短缺的情况，而很难查明是谁的责任——中方不承担缺货责任。当然，也会出现产品质量问题，因此必须持续监控中国合作伙伴，并在必要时寻找质量更可靠的供应商。”
在峰会演讲中，俄中贸易集团CHIN-RU 安东·列皮霍夫介绍了中国卖家的思维特点：
中国企业家总是从利益的角度看待任何问题，这个过程进展非常缓慢。大多数合作伙伴都诚实经营，但需要考虑其特殊性。例如，如果您看到低价，必须彻底弄清楚其中包含的内容：是否包括运输、包装以及其他对您重要的环节。来自中国的合作伙伴说“是”，意味着总体上愿意合作，但并不表示立刻拍板成交并签订合同。因此，在付款前需要仔细核查。中国企业家寻求的是长期合作关系，这比一次性供货更受他们重视。同时，面对面会晤是谈判中不可或缺的环节。
此前，SPSR Express国际发展部门负责人阿列克谢·瓦西里耶夫在谈及与中方合作伙伴的谈判时指出，“考察”过程漫长：有时需要极大的耐心，项目才能最终运转起来。
他还强调：“面对面交流至关重要！与西方经理不同，中国经理非常重视面对面的会面。因此，任何希望与中国建立成功业务的公司都必须明白，员工频繁出差是与中方企业合作成功不可或缺的一部分。”
据安东·列皮霍夫介绍，俄罗斯企业家需要明白，与东方伙伴的所有协议都是“先谈好条件再执行”，如果突然想做出哪怕微小的改变，也要做好条件恶化的准备。在选择供应商时，有几个因素很关键，包括中方合作伙伴与俄企合作的经验、俄方同事的推荐、银行担保等。
Кино Квок，TradeEase公司首席执行官，这家专注于俄罗斯市场的中国在线贸易平台向E-pepper介绍了其平台的合作伙伴：“目前我们在国内有很多合作伙伴，通过我们向俄罗斯供应产品——大约400家。中国的电子商务市场发展非常迅速。麦肯锡（McKinsey & Company）的研究机构表示，到2020年，中国的电子商务规模将达到美国、日本、英国、德国和法国市场总和的规模。中国企业希望进入新市场。主要困难在于与中国公司合作时的产品本地化。”
基沃克电影公司为中国市场提供了三条建议，帮助希望进入中国市场的企业：
- 学习语言。解决沟通问题是推动在华业务发展的关键。
- 开展对文化和法律特点的研究。市场充斥着本地和进口商品，新公司面临的竞争将相当激烈。中国消费者的偏好与欧洲消费者截然不同。请确保您的产品确实具有市场需求。
- 找到专注于中国市场的正确合作伙伴和顾问。中国的商业模式与东欧采用的模式截然不同，必须考虑到所有的文化特点。
B2B电商平台Allbiz俄罗斯地区的新闻中心负责人尤利娅·贾尼别科娃分享了该俄罗斯平台在中国市场的运营成果：“我们和其他互联网公司一样，以中国市场为导向，因为中国市场非常庞大。Allbiz在深圳设有办事处，负责拓展销售并吸引新企业入驻该平台，因此平台上的商品信息已翻译成中文。在俄中贸易关系中，俄罗斯传统上作为进口方。在该平台上，俄中两国的出口与进口比例分布如下——25%和75%。”
今年，俄罗斯企业家在中国采购了童装、烟草制品、全地形车、自行车和电动汽车、计算机处理器、配合饲料生产设备、水过滤器、管道生产线、踏板摩托车、烟花以及农作物化学保护用品。中国企业家对俄罗斯产品的需求则更为温和——他们向俄罗斯发出的询价数量仅为俄罗斯方面向中国发出的三分之一。中国企业通过Allbiz平台采购了铸造设备、食品工业干燥设备、罐头、工业大麻、用于维修和建筑工作的木材、汽车照明设备、密封胶甚至直升机。
最后，我们列举一些数据：
根据全国远程贸易协会（НАДТ）总裁亚历山大·伊万诺夫的预测：“2015年，由于国内电子商务萎缩，包裹总量将降至2.2亿件，但跨境包裹数量将达到约1.2亿件（2014年为7500万件）。在俄罗斯市场，通过跨境电子商务渠道发送的包裹占比将从32%上升至54%。”
据俄罗斯邮政包裹业务与快递配送副总裁谢尔盖·马雷舍夫介绍，2015年中国流量在进口结构中的占比可能从70%升至80%。
摘自S.马雷舍夫在峰会上的演示文稿