俄罗斯网络商店的预付款情况如何？E-pepper收集了市场参与者的评论：了解了相关数据以及组织流程和激励买家的不同方法。
增长驱动力：信任与习惯
我们的评论者指出，预付款比例的增长得益于对网络商店的信任，以及银行卡在日常生活各个领域的日益广泛使用。
“您网络商店中预付订单的比例是多少？2015年这一比例有何变化？”
安娜·奥索基纳，“Detos”儿童鞋类网店经理：
70%的订单为预付订单，30%的订单采用货到付款方式。自2014年预付订单占比为50%以来，该比例已增长了20%。
我们认为增长的主要原因如下：
- 客户进行重复购买，已经信任我们的商店，不再害怕进行预付款。
- 越来越多的居民积极使用银行卡。出现了许多通过互联网实时支付的服务平台。无需前往任何地方，可以在家、办公室甚至车里用手机完成支付。
- 我们“预付款”方式的配送费比“货到付款”方式低100卢布。
亚历山大·杜日尼科夫，Vkostume.ru商业总监：
我们的预付比例非常小。在电子商务领域，这一比例远低于其他行业，因为大多数客户在购买前希望先试穿商品，只有在确认尺码合适后才愿意付款。然而，预付订单的比例逐年上升：从2013年的4.8%增长到2015年的7.3%。
我们认为，这首先是因为对网络商店的信任，因为客户已经习惯了该服务：商品更换和退款不会给人们带来任何不适。
阿列克谢·班尼科夫，Фотосклад.ру集团首席执行官：
目前约有20%的顾客选择预付订单。这很方便，随着网购整体文化的提升，越来越多的客户开始理解这一点。目前，大城市居民更倾向于预付订单，因为他们对提前付款已不再感到担忧。选择提前支付订单的客户比例持续增长。使用银行卡或电子货币支付无疑是一种必然趋势。
季莫费·希科连科夫，Аудиомании（AudioMania）市场营销与业务发展总监建议区分以下概念：
“我仍然建议区分‘预付订单’和‘在下单时以电子方式支付的订单’这两个概念。客户也区分这些概念。请允许我解释一下。在我看来，‘预付款’的概念是指你提前支付那些商店目前没有但很可能会有商品的款项。这是一种预先订购。”
在线使用银行卡支付订单的客户并不认为自己在进行预付款。事实确实如此。问题在于，在银行卡授权时，资金并未从账户扣除，而是被冻结。之后可以扣款。例如，我们就是这样做的。如果客户因某些原因改变主意，AudioMania销售部门的员工只需点击一个按钮，钱就会重新回到客户的账户上。
2015年，AudioMania网站按数量计算的银行卡支付占比为20%，按金额计算略低于18%。也有相当多的人和企业通过银行转账进行无现金支付。这在数量上约占6%，在金额上超过15%。当然，这里有很多组织和项目工作。个人用户经常使用Evrosset和Svyaznoy通信沙龙进行支付——这里的支付比例约为5%。
值得注意的是，AudioMania只向地区发送已付款订单。货到付款几乎被排除在外。原因是，往返运输的商品无法恢复原状。商品相当昂贵（我们的平均客单价约为15,000卢布），因此此类往返造成的损失可能非常巨大。
2015年支付方式变化的趋势与上一年相比得以延续。在线支付数量增加了48%。也就是说，人们非常从容地做着你所说的预付款行为。而且趋势表明，这对他们来说更加便利。
100%预付款，别无其他
拉米尔·米罗柳博夫，PLANO负责人指出：
我们长期以来只接受100%预付。否则，公司将面临包裹被拒收的风险，随之而来的是各种物质、商品和精力上的损失。我们完全没有意愿去计算、预测并将这些成本纳入预算，也无意通过强调预付折扣来给顾客增加额外的疑问。
德米特里·阿克谢诺夫，«Вялим Мясо»（Vyalyom Myaso）经理：
我们尽量只接受预付订单，因为这对我们更有利。2015年我们推出了新的忠诚度体系，此后预付订单的数量有所增加。
默认情况下，货到付款的商品价格上浮50%，之后才开始生效忠诚度计划：
- 批量折扣20%
- 延期支付并支付50%订单金额——额外享受10%折扣
- 延期支付并支付100%订单金额——额外享受15%折扣
- 达到月度特定营业额目标——10%折扣
总结：最忠诚的客户获得最低价格。
安德烈·科尔钦，发展总监 Zlatoff，支持这一立场：
— 我们主要采用预付款方式已长达7年。此外，我们说服买家在电脑前即时进行在线支付 — 使用塑料卡、PayPal或电子货币。货到付款的情况很少见：仅占订单的3-5%。通常应常客要求，或用于清理“积压”商品。
是否提供预付款折扣？
评论员们的意见不一：有人试图刺激消费者，但大多数人认为没有必要提供额外的激励。
亚历山大·杜日尼科夫, Vkostume.ru:
– 我们认为有必要通过额外折扣激励顾客进行订单预付。目前我们的网站上尚未实现这一点，这是我们的不足之处，我们将在近期加以改进。
安娜·奥索基纳，Детос（Detos）：
“我们不提供预付款折扣，尽管也可以走这条路。但我们选择了另一种方案。对于立即付款的客户，运费减免100卢布。”
算术很简单：快递公司以及‘俄罗斯邮政’收取转账手续费为2.5%至3.5%。在我们网店平均订单金额为2000卢布的情况下，这相当于50-70卢布。此外，由于资金占用造成的周转率下降以及退货（未取货）订单，还会损失大约同等金额。‘货到付款’的总损失约为每单100卢布，正是这笔金额我们补偿给那些愿意预付的客户。
安德烈·科尔钦，Zlatoff：
“我们不提供预付款折扣。进行即时支付的买家无需支付转账手续费。此外，他们的订单处理速度最快——这已经是促使他们选择预付款的足够动力，无需额外折扣。”
阿列克谢·班尼科夫，Фотосклад.ру：
“如果谈到折扣，我们不会因预付款而降低订单价格。这一决定直接源于公司的运营模式。FotoSklad.ru是一家折扣店，我们力求所有商品的市场价格最低。因此，我们没有必要通过提供额外折扣来吸引愿意提前付款的客户。”
预付款还适用吗？
并非总是如此，这取决于商店的业务特点。
叶卡捷琳娜·菲利莫诺娃，信息政策部高级专家 Sanitex-Online：
– 对于超过一定金额（例如10万卢布）的订单，我们绝不接受无预付款的交易。因此，买家始终面临选择——要么支付预付款（30%-50%）作为保障，要么干脆不下单。
同意处理无预付款的大额订单，网店可能会陷入非常不愉快的境地（遗憾的是，这种情况以前发生过多次）。因此，我们在衡量销售动态时是整体进行的，不将其细分为此类类别。顺便说一句，有些客户只是觉得在网站上刷卡付款更方便（相当于100%预付款）。此外，来自各地区的所有订单也是在收到100%预付款后才发货。
批发与数字：窥探结算幕后
娜杰日达·希皮洛娃，Фотодженика图片库首席执行官，介绍了数字产品预付款的特点：
– 在我们的图片库中，可以购买单张图片，也可以购买下载包。下载包即为预付款，因为需一次性支付，而购买的下载额度可在一年内使用。根据下载包的规模，我们为预付款提供10%至80%的折扣。
2015年预付款比例上升，这也促使平均客单价较2014年增长83%。
在批发销售的情况下，情况并不那么简单。
«Мила» – обувь оптом经理 亚历山大·博罗丁，用以下理由解释了公司对预付款的政策：
– 预付款是指在收到货物很久之前支付的款项，例如为在季前6个月举办的鞋类展会（订货会）下的订单付款。如果供应商仅在资金到账后才发货（“早上钱到，晚上货出”——人们常将这一操作称为预付款），则属于按实际收款情况发货。对于在我们网店订购的商品，我们不收取预付款，因此预付款订单的比例保持不变，仍为0%。
在与合作伙伴的关系中，我们依据合同中的‘双方责任’章节行事，其中规定了如果买方未及时付款或供应商未及时发货时的违约金。后者足以维持订单纪律。
进行预付款意味着买方在为供应商提供信贷。任何信贷都有成本。信贷成本的大小由买方的业务盈利能力决定。净利润率应高于存款利率，最好高出五倍，即每月5%。因此，只有在这个百分比或更高的情况下，预付款才有意义。对于任何供应商来说，这种信贷都非常昂贵，因此应该去银行贷款，那里更便宜。收集廉价的订单预付款是一种不良做法。那些支付此类预付款的买家会使他们的业务效率降低。
阿列克谢·叶夫图申科，Piraku批发零售公司创始人：“我们主要确实采用预付款方式。如果从整个公司来看，预付款订单的比例为80%；如果是批发方向（这是主要方向），则100%的订单都需要预付款。20%的发货订单由客户以货到付款方式支付。以这种方式支付的商品成本要高出一个数量级，但客户始终有选择的权利。” Piraku：
“我们主要确实采用预付款方式。如果从整个公司来看，预付款订单的比例为80%；如果是批发方向（这是主要方向），则100%的订单都需要预付款。20%的发货订单由客户以货到付款方式支付。以这种方式支付的商品成本要高出一个数量级，但客户始终有选择的权利。”
与2015年相比，预付款订单的比例没有变化，而且我认为它只会增加，因为我们专注于批发销售，而批发销售只采用这种付款方式。当然，总会有那些想按自己的规则行事并推迟付款的人，但我们不在这样的条件下工作
预付款订单中的商品价格低于货到付款订单。在第一种情况下，客户信任我们，这值得给予更优惠的价格。
关键点——信任
蒂莫费·希科连科夫，Audiomania：
“我认为未来完全属于电子支付方式。没有必要为本来就很方便的事情提供折扣。最近我们在另一个项目——Boutique Boffo中进行了一个小实验，那里传统上有很多‘货到付款’。
我们要求销售人员向客户介绍还有其他对他们来说更简单、更方便的支付方式。不需要在邮局排队，也不需要为‘货到付款’支付额外的钱。还有快递支付服务，我们可以几乎用同样的钱为您发送订单。客户很高兴地改变了支付和配送方式。并非所有人都是如此，但货到付款订单的数量减少了超过5%。这只是迈出的第一步。
整个故事的关键在于客户对商店的信任。为此，需要保持清晰和开放。并与您的客户交流。用简单易懂的语言与他们交谈。俄罗斯电子商务代表首先要考虑的就是这一点。
由叶莲娜·阿巴舍娃准备，E-pepper.ru