什么是交叉销售？
交叉销售（Cross-selling）或称连带销售，多年来一直应用于线上和线下零售。在电子商务中，该策略旨在通过向顾客推荐与其所选产品相关的配套商品，从而最大化单笔交易金额，以此推动在线渠道的增长。
交叉销售与向上销售
如果交叉销售是通过在主购商品之外附加销售其他商品来增加客单价，那么向上销售则是出于相同目的，激励客户购买更新、更昂贵的产品。
举例说明：
用户想购买 iPhone 5C。在向上销售策略下，销售人员会向其推荐最新型号之一，例如 iPhone 6S。而在交叉销售中，则会推荐 iPhone 的配件。在某些情况下，可以同时使用这两种技术，以最大限度地提高客单价。
交叉销售如何有助于电子商务？
交叉销售是提高平均客单价以及改善购物体验的最简单方法之一。如果您能为顾客提供最合适的商品及其配套产品，他们就没有必要转向竞争对手。
8种优化您的交叉销售策略的方案
1. 激励买家
使用各种激励措施，例如免运费、第二件商品折扣或满减优惠，可以促使客户将更多商品添加到购物车中。
2. 推荐相关及互补商品
向顾客提供能补充主购商品的物品。化妆品网店和时尚零售商常采用类似模式，在网站模块中嵌入诸如“搭配……使用以获得最佳效果”的提示。这不仅有助于增加订单中的商品数量，还能提升购物体验。
3. 套餐组合
向用户推荐商品组合，以提高客单价和订单中的商品数量。
4. 社会认同
亚马逊在“购买此商品的顾客也购买了……”板块中运用了社会证明策略。这种“软性”方式能够刺激客户进行额外购买：用户信任具有相似品味的人的选择，同时不会感受到来自零售商的压迫感。
5. 不同阶段的差异化交叉销售
在交叉销售方面，在线购物与传统购物的区别并不大。在超市中，那些对最终账单影响不大的小件商品通常被摆放在收银台附近。网上商店也可以采用同样的做法，将这些商品添加到结算页面。相反，对于大件和高价商品，最好在用户将所需物品加入购物车并确定最终购买金额之前展示。
6. 提供客户所需
有效的交叉销售不仅意味着增加交易金额，还在于优化购物体验。具体而言，在推广相关商品时，需要首先满足客户最初来到商店的核心需求。如果无法满足用户的主要需求，就会失去其核心购买。
7. 直接与用户沟通
个性化可以比看起来花费更少的时间。使用代词“您”和“您的”，这将有助于吸引用户的注意力，并促使他们向购物车添加额外的商品，这些商品似乎是根据买家的需求特别挑选的。
8. 尽量为潜在买家提供真正合适的商品
在任何购物阶段，您都应确保推荐的产品确实与最初选择的商品相关，从而适合客户。
借助搜索再营销（RLSA），该策略不仅可在订单完成前应用，还可在用户完成购买并离开在线商店后使用。RLSA 技术能够针对已在网站上实现转化的用户进行定向投放，并根据其先前的行为数据展示广告。
例如，如果用户在您的商店购买了 iPhone 5C，您可以使用搜索再营销来向其推荐手机壳或充电器。通过这种个性化方法，可以再次吸引买家访问网站并实现重复销售。
请记住：您的交叉销售策略越个性化，效果就越好：点击率、转化率和交易金额都会更高。
来源：Twenga Solutions