地区零售商增长关键点：E96.ru创始人策略分享
在大型零售商快速扩张与地区经济危机并存的背景下，地区零售商亟需找准增长关键点。在第二届西伯利亚电子商务会议“E—SIB 2016”上，E96.ru创始人Дмитрий Пивоваров分享了巩固市场地位的核心建议与策略。
联邦公司在网上的增长速度是“纯”零售商的2倍，其战略旨在占领百万人口城市并巩固莫斯科、圣彼得堡的市场地位。然而，俄罗斯78%的人口（超1亿人）并不居住在首都或大城市。
地域扩张：挖掘小城市增长潜力
据皮沃瓦罗夫介绍，今年主要增长点之一是地域扩张和特许经营店启动。人口少于10万的城市代表新的增长市场，这些地区商品供应不足且竞争程度较低。对E96.ru而言，这类城市的业务贡献了公司总毛利的三分之一。
品类拓展：新增长引擎崛起
零售商还通过扩大品类组合和发展新商业模式实现增长。家居用品、体育用品、汽车零部件、DIY产品、儿童用品和家具已成为超越以往领先品类的新增长引擎。
尽管小城市居民可支配收入比例较低，但某些品类销售额与百万人口城市水平相当。这种情况在汽车用品、手机、卫浴设备、工具、儿童用品、家具、园艺用品及体育用品等品类中尤为明显。
运营策略：提升转化率与利润最大化
皮沃瓦罗夫分享了一系列案例和增长黑客策略以帮助零售商提升转化率，包括：
- 增加免费流量渠道；
- 利用A/B测试作为低成本快速验证商业假设的工具；
- 实施个性化推荐及针对商品品类的运营策略；
- 重点在于最大化利润而非仅仅追求营收，并用B类品牌替代A类品牌。
市场定位：明确生态位避免劣势竞争
该零售商代表表示，当前电子商务市场已形成相对清晰的生态系统。每个细分领域都已有明确定位、平均客单价及相应附加值的特定参与者。新进入者必须找到自身定位，以免在与大型企业的竞争中处于劣势。
