今年1月，快递巨头TopDelivery收购竞争对手Maxima-Express的消息引发关注。数月过去，这笔交易仍是2016年市场最大并购案。前Maxima-Express所有者、现物流运营商A1创始人马克斯·萨洛（Макс Сало）讲述了交易背后的故事。
马克斯，您好。Maxima-Express项目目前处于什么状态？您是如何以及为何将其出售的？
下午好。我想还是从头说起吧。
早在2005年，我就拥有一批提供公用事业缴费、充值等服务的收款网点，当时超过300个。2008年，受Ozon快速低价配送体验的启发，我决定将其转型为物流网络，并认定这是市场迫切需要的领域。
客户很快便找到了——Netprint。2007年起，我们合作实现了照片U盘收集、集中打印及网点分发模式，覆盖俄罗斯37个城市。
Maxima-Express项目是何时启动的？
2011年初，我与Netprint联合创始人达成共同物流项目协议。即使后来我不再参与运营，他们仍是重要客户，贡献约30%收入。这也决定了公司起步阶段专注于5公斤以下包裹配送，后因市场需求将限重扩大至15公斤。
除了照片呢？2011年大多数商家尚未意识到外包物流必要性，我们的客户是谁？
项目第一年我们就与超200家远程贸易企业达成合作，包括Ozon.ru、MyShop.ru、Dostavka.ru等。启动成本低，依靠有机增长：成立之初工资总额仅7万卢布；2015年增至约450万卢布，年营业额超25亿卢布。（注：因协议条款无法公开利润信息。）
2015年发生了什么？
2014年底，我意识到需开发附加服务并扩大覆盖，但面临两大关键问题：
一是技术瓶颈。旗下368个自提点（PVP）需整合监控，仅靠增加人力会导致成本上升和亏损放大。必须由自动化系统管理流程，人类资源应降至最低限度。
二是缺乏一站式电商物流解决方案。取件、送货、仓储、信贷及清关等服务虽被广泛宣称，但实际落地往往与需求相去甚远。
2015年我试图争取投资，但控股股东不愿投入自有资金或引入外部资金，担心股权稀释及失去控制权。作为少数股东，陷入“无投资则无产品，无产品则无发展”的僵局。
您决定出售自己的股份吗？
是的。2015年秋季双方达成共识分道扬镳。合伙人拒绝了我回购股份的提议，最终由他收购我的股份。我于11月以运营经理身份退出业务，次年1月初完成交易。
能否公布交易条款及金额？
根据协议不能透露具体条件，但该金额是“当前情况下能获得的最高可能值”，令我满意。前合伙人法塔霍夫先生已100%履行所有义务。
接下来，您认为Maxima-Express的前景如何？
据我了解，前合伙人战略调整，从事物流业务的意愿消失。TopDelivery团队随后迅速介入并完成交易。我对商业持理性态度，但对TopDelivery追求增长的决心给予积极评价。
我与TopDelivery股东之一格列布·尼库林（Глеб Никулин）相识已久。他曾多次尝试进入电商配送市场，包括建立取货点网络。颇具象征意义的是，正是他早期的“互联网商店”让我在2008年首次成功谈妥订单分发业务。
TopDelivery为什么要收购您的公司？
这对我来说是个秘密。信息显示他们并未扩大网络，反而积极缩减规模，旨在通过裁撤低效网点降低成本、提升剩余自提点（ПВЗ）订单集中度。这一策略或许有效，但还需拭目以待。
我认为互联网正渗透各地区，电商销售持续增长。消费者希望覆盖更广区域，但这类网点的经济性可能拖垮挑战者。最终胜出者将是构建出最高效且易规模化模式的公司。
Netprint的行动佐证了我的观点：他们已放弃单一物流运营商，遵循“谁能提供更广地理覆盖和更低价格，谁就获得流量”的原则分配订单。
过去的事情清楚了，那您现在在做什么？
从今年年初开始，我一直在组建新的物流运营商。体系涵盖俄罗斯90个地区的1553个自提点（ПВЗ），涉及约1000名个体经营者（多为照相馆、通讯店、复印店等）。
我们是一家科技公司，没有自有车队和快递员，本质是“快递服务商整合平台”。目前电商物流市场约10家公司控制80%份额，剩下20%由非结构化中小服务商组成，常依赖Excel运作且处于盈亏边缘。我希望将这些中小物流公司整合到一个项目中。
会成立这样一个快递聚合平台吗？
不完全是。本质上，我们允许各物流服务商根据地理位置交换难以处理的订单流量。
例如：若200个订单集中在2x2公里区域内，只需4名快递员而非20名。按每人每天成本2500卢布计算，优化后每天可节省4万卢布，每月节省超100万卢布（不含税费租金等）。这对小型公司是巨大的生存动力。
俄罗斯的物流业未来将如何发展？前景何在？
地区和小城市才是未来。例如QIWI投资的box2box公司致力于在人口少于2万人的城市发展取货点网络，并在3个月内创建了软件原型，整合了150个城市的600个网点。
前景在于中小城市的地区性小型取货点。那里有消费者和市场，进军这些地区必将取得成功。
安娜·斯利夫卡（Anna Slivka），Oborot.ru