经济学家称，俄罗斯人因危机和长期的紧缩政策而感到疲惫。最近国际机构Nielsen的一项研究显示，恐慌情绪影响了消费者的消费意愿。人们越来越倾向于光顾经济型商店，寻找折扣，或者干脆只购买最必需的物品。
然而，尼尔森的研究主要针对线下零售。安娜·斯利夫卡（Oborot.ru）和伊戈尔·巴哈列夫（E-pepper.ru）决定查明在线情况，价格是否真的是选择商店的决定性因素，以及在哪些商品细分市场中这种效应尤为显著。
为回答这些问题，营销机构Zoom Market在莫斯科和圣彼得堡街头对1000人进行了调查。受访者仅限于过去一个月内至少完成过一次网购的人，其中20%每月网购频率超过一次。
价格击败阶层
42%的受访者表示，目前选择网上商店的主要标准是价格；56%的人在购物时会按价格排序；仅21%关心网店的知名度和可靠性。
专家指出，尽管用户追求低价，但平均客单价在过去三年基本保持稳定。“这并不意味着价格没涨，而是消费者向下移动了一个价格档次。以前1万卢布买高端电锯，现在同样的钱只能买中端或经济型。”“220 Вольт”公司第一副总经理列昂尼德·多夫拉特别基扬表示。
“Yandex.Market”商业总监叶夫根尼·蒂霍米罗夫也证实了这一趋势：2016年初调查显示64%的访客将价格视为最重要标准（去年为60%），且按价格排序的用户数量持续增加。
“Yandex.Market”品类经理德米特里·塔拉诺夫补充道：“与去年同期相比，提供低于1000卢布电钻的店铺大幅减少。”但消费者仍会购买高价电钻，因为别无选择。
Enter也证实，危机期间价格成为购买决策的决定性因素。这一趋势不仅出现在儿童用品、家电等传统高弹性市场，家具等耐用品买家也在追逐低价。Mebelion.ru市场总监弗拉迪斯拉夫·叶利扎罗夫指出：“服务质量依然重要，但决定性因素是价格和选择广度。人们更倾向于质量良好但知名度较低的品牌，或仅选择负担得起的产品。”
互联网商业部总监Evrosset伊利亚·亚当斯基认为，约30%的买家仅以价格为导向，愿意冒险选择无名商店。但他强调这种分化并非新现象，“今天只关注价格的消费者并没有增加”。
多夫拉德别吉安指出，商品价格自2014年底起就发挥决定性作用。如今购买力降至低点，食品支出占比过半，非食品类预算微乎其微。“客户不再首先关注品牌信任度，而是基于自身承受金额做决定。”
折扣与促销活动
批发分销中心网络“RosAgroMarket”总经理博戈丹·格里戈里耶夫指出，危机期间人们不仅在比价，还会主动寻找各类促销代码。
Zoom Market研究显示，27%的买家将“是否有折扣促销”作为选择网店的关键因素；57%的受访者在购买任何商品时都将促销折扣作为主要考量。据“Связной”数据，消费者甚至开始在最实惠的商品上寻找优惠。
尼尔森研究证实，在快速消费品（FMCG）等品类中，离线零售促销销售占比可能高达75%。
INFOLine首席执行官伊万·费多亚科夫对此持谨慎态度：“确实观察到消费者对促销反应积极，但75%的数值显然被夸大或脱离语境。在俄罗斯‘促销活动’泛指各种活动，准确评估其实际影响相当困难。”
格里戈里耶夫指出，非食品类在线销售仅占整体消费品零售额约3%，“这只是沧海一粟，线上趋势跟随线下”。分析信贷评级机构总经理叶卡捷琳娜·特罗菲莫娃指出，线下耐用消费品需求向低价转移始于2011年，食品领域始于2013年，这有助于测算线上线下之间的“滞后”效应。
促销活动是否威胁到销售额？
失去顾客和利润的商店被迫增加促销频次。电子连锁店“Positronica”总经理谢尔盖·克巴什扬表示：“零售商开始增加带促销价的优惠及附赠礼品活动。”
这也适用于全球大促。2016年AKIT曾同时推出三次“网络星期一”。但专家警告，长期促销会削弱商品价值，让消费者将促销价视为常态。
Zoom Market调查显示，28%的买家近期更频繁寻找促销，但72%认为促销价只是营销噱头。
多渠道零售商“Связной”代表表示，消费者更务实、品牌忠诚度降低，低端和中端产品线表现最好。“折扣和特别促销已成为刺激需求的常规手段。如今任何特别优惠都被视为以更优价格购买的绝佳机会。”
谢尔盖·克巴什扬认为，只要需求未增长或竞争未减少，该趋势将持续。短期内促销不会减少，零售商需“捕捉”供应商所有促销价并积极追加销售，以维持销售额和利润率。
忠诚度不再受宠
Zoom Market研究显示，仅10%的买家在选择网店时关心折扣卡或积分系统。
补充数据显示，儿童用品和化妆品买家仍看重可靠性，但在零部件、电子产品领域，用户热衷于寻找最低价。这可能让BTiE和汽配卖家感到沮丧。
值得注意的是，大多数受访者属于“26-36岁”千禧一代。他们是首个经济独立、精通现代技术的群体，也是最具盈利潜力的消费群体之一。
PayPal俄罗斯业务发展总监奥尔加·隆沙科娃解释：“千禧一代力求在任何地方省钱。64%的人不在乎商店所在国，只要价格满意即可。需用折扣、优惠券和促销来取悦他们以提高复购率。”
OZON认为：“即使最忠诚的客户也会比价，尤其在网上极易做到。品牌已退居次要地位，消费者最看重‘性价比’，低收入群体中价格占主导。”格里戈里耶夫补充道。
时尚零售商也注意到这一点。Shoes.ru负责人康斯坦丁·切尔尼科夫表示：“人们不再买知名欧洲品牌，仅根据愿付价格购买。例如夏季鞋履门槛约4000卢布。”其公司通过自有品牌AIRBOX的低价吸引客户，这可能是许多零售商的前景路径。
Lamoda也发现需求向实惠品牌转移。但其代表解释：“服装鞋类折扣与电子产品不同，存在明显季节性。客户季初不期待大幅折扣，仅在促销季寻找优惠。”
Tapki.com创始人马克西姆·库尔金评价更为谨慎：“价格很重要，但便利性和品牌信任同样关键，比例约为60:40。”
商店该怎么办？
网络平台应顺应消费者节省金钱和时间的意愿。隆沙科娃建议：“千禧一代没时间浏览全站，请确保特价信息醒目易获取。”她还提醒不要忽略展示完整信息和买家评价，“别让顾客因竞品信息更全、下单更便而流失”。
“M.Video”营销规划组负责人德米特里·克拉萨文表示，消费电子领域品牌和售后仍重要。“促销能吸引新客，但我们保持频次稳定，不过度‘宠溺’顾客，重点放在服务质量和项目上，引导顾客关注售后计划以延长电器寿命。”
Ozon方面表示：“应对方式多样：可积极推广有折扣商品转移注意力；也可实施定价策略，让消费者在大范围商品中始终获得优惠。”
阿尔法银行首席运营官阿列克谢·马雷伊认为：“零售商必须学会为客户着想。客户更明智成熟，4-5个不满客户就可能严重损害声誉。谁最先理解并接受变化，谁就占据优势。”