阿尔特姆·沙夫兰斯基，shop.happylook.ru网络商店“幸福视角”的负责人，与E-pepper.ru的读者分享了成功实施新折扣个性化服务——HucksterBot，以及其他促进销售和折扣工作的经验。
阿尔特姆，请谈谈在商店中实施了（或正在使用）哪些提供折扣的方式和工具：网站上的折扣和促销活动、忠诚度计划、通过在线顾问提供的折扣、在电子邮件通讯中，还有其他吗？
我们过去和现在都使用了相当广泛的吸引、保留和挽回客户的工具。其中包括折扣。除了传统的促销活动和促销邮件外，我们还积极使用现金返还——以奖金形式向顾客返还购买金额的10%，用于支付后续订单。从运营第一天起，这项技术就证明了其有效性，能够将顾客转化为长期忠诚客户，从而将再次吸引他们的成本降至最低。
实施的这些方式和工具取得了哪些具体成果？
在很大程度上得益于现金返还，我们75-80%的订单来自老顾客，而新顾客仅占订单总数的20-25%。灯塔商品表现良好。尽管我们在自己的市场细分中并非折扣零售商，但我们为几款畅销商品设定了低于竞争对手的价格，这使我们能够从商品聚合平台吸引受众，并在搜索引擎营销中积极利用这些商品。
网站上商品的折扣是如何设定的？是手动设置吗？还是借助标准功能CMS?
针对每个想法都需要寻找相应的解决方案。当CMS的标准功能不足时，我们会对其进行定制开发。有些内容需要手动实现。
您是如何了解到HucksterBot服务的？为什么决定尝试它？您希望通过它解决哪些问题？
随着商店的发展，我们一直在寻找新的客户参与工具，以提高访客转化率、降低获客成本（CPO）。我们考察了市场上提供的几种服务。就在这时出现了HucksterBot。我们是靠口碑得知它的。我们很感兴趣，决定尝试一下。促使我们做出决定的最后一根稻草是某家俄罗斯广告同行的推荐。
服务部署和上手的速度如何？请描述从初次接触到正式上线期间遇到的困难。
部署过程相当迅速。我们的网站上已安装了一个容器，系统通过该容器完成安装。商品YML数据源此前已准备就绪，我们曾将其用于其他服务。因此，仅过几天，HucksterBot的小部件就开始向我们的用户展示，并为我们带来新订单。随后，我们与HucksterBot团队逐步提升服务效率，通过小部件的A/B测试、不同细分人群的设定以及不同折扣力度的测试来优化效果。
有多少人负责系统的配置以及工作结果的分析和评估？如何通过小部件处理订单？
我们的系统配置和分析工作由两人负责：商店经理和互联网营销专家。通过HucksterBot接收的订单会发送至电子邮件，并与所有网店订单一起进入操作员的统一处理流程。随后，操作员在我们的数据库中识别申请发送者，并联系他们以完成订单。通常情况下，甚至不需要专门办理订单手续，因为用户会自行下单，我们只需识别这些订单并应用相应的折扣即可，系统在订单确认过程中会通知买家这一情况。服务网站的个人后台允许跟踪已接收申请的执行情况和处理进度。
目前向哪些用户群体展示带有折扣的小部件？为什么选择这些特定群体？
起初，我们遇到了流量分割的问题——需要避免向那些忠诚客户展示小部件，因为他们贡献了75-80%的订单量，且通常无需折扣就会下单。因此，我们将重点放在新用户群体的转化率上，这部分用户贡献了剩余的20-25%的订单。
我们首先做的是将小部件设置为向来自付费渠道（尤其是搜索引擎）的访客展示，因为这是我们获取主要新访客流量的来源。对于付费渠道，我们提供了更优厚的折扣。既然我们已经为吸引这些用户支付了费用，我们认为让他们空手而归是不合理的。即使这几乎会吃掉第一笔订单的全部利润，但通过现金返还（cashback），我们可以获得良好的客户终身价值（LTV）。
是否针对某些特定商品或商品类别设置了折扣？为什么选择这些商品？
为了保持竞争力，我们必须采取灵活的价格策略。该服务有助于实现这一点，因为它允许对不同的商品类别甚至单个商品设置单独的折扣。对于作为引流款且利润率极低的“灯塔”商品，我们要么不提供任何折扣，要么根据受众群体提供最小幅度的折扣。
您对结果满意吗？
该产品帮助我们提升了来自搜索引擎广告和搜索引擎流量的转化率。具体数据方面，付费渠道的平均转化率增长了16%，而Google Adwords的转化率更是高达307%！
HucksterBot小部件本身的订单转化率在过去六个月中平均为21%，这一指标远远超过了我们商店自身的转化率。该服务很好地完成了既定任务，并帮助我们实现发展。我们在几乎不改变网站整体转化率的情况下，获得了220%更多的CPC流量。
2016年6月1日至6月26日期间：
- 小部件转化为订单的转化率为32.6%。
- 通过该服务，用户完成了795笔订单。
- 通过小部件实现的销售额超过了100万卢布。
- 只有18.34%的网站访客能看到折扣小部件（即那些没有折扣就不会购买的人）。
编者按
“幸福目光”光学连锁店成立于2003年，目前在西北地区的门店数量位居第一。此外，该连锁品牌还在莫斯科、叶卡捷琳堡、克拉斯诺亚尔斯克以及俄罗斯其他城市开设了门店。
HucksterBot.ru – 俄罗斯个性化折扣服务平台，专门针对那些通常不会购买的用户进行销售。
该平台如何运作？
- 系统收集网上商店访客的数据，分析他们在网站上的行为及转化率。
- 基于收集到的数据，向用户提供个性化优惠（如对之前浏览过的商品打折、免费送货等）。
- 这些优惠面向不同转化效果较差的用户群体（例如来自地区渠道、广告渠道和营销活动等的用户）。
- 商品、类别和细分市场的折扣幅度可在个人后台中进行设置。
- 顾客选择商品并输入自己的电话号码。申请会通过电子邮件或直接通过API传入商家常用的CRM系统中。