营销自动化适用于任何行业，无论是线上、线下、B2C还是B2B，也不论是销售数字产品还是实体商品。TimeDigital CRM初创项目创始人安东·维博尔尼（Anton Vyborny）撰写了一篇关于营销自动化技术及其主要功能的科普文章，这些功能可以帮助您在无需投入大量资金聘请专业人员的条件下应用于自身业务。
在美国，营销自动化技术应用时间较长且非常成功；而在独联体国家，人们直到最近才了解到这一技术，目前只有顶尖企业开始引入。许多企业家误以为这类营销工具仅适用于大型跨国公司，但事实并非如此。中小企业同样可以成功地应用营销自动化。
如今，许多公司已经在使用CRM系统和电子邮件发送服务，然而，它们仍面临一系列问题，例如：
- 发送给整个数据库的内容和优惠条件相同，导致邮件打开率极低。
- 数据库中潜在客户细分效果差或完全缺失，结果是销售人员不知道应该优先联系谁。
- 无法追踪客户的具体兴趣和参与程度，从而无法提供个性化建议。
事实证明，所有这些问题都可以通过营销自动化技术得到解决，而且解决起来相当简单。其核心原理是：软件的特殊功能会根据参与程度对潜在客户库进行细分，然后向那些最需要该建议的客户发送相应的触发式邮件，提供个性化的优惠方案。
营销自动化技术的核心功能
营销自动化技术的核心功能包括潜在客户评分（Lead scoring）和网站追踪（Site tracking）。
潜在客户评分（Lead scoring）是指根据客户在网站上的目标行为自动为其累计积分。通过积分数量可以衡量消费者的参与程度，并识别出那些有购买倾向的客户。
您可以自行创建一套对您和员工来说都方便的评分系统。
例如：打开一封邮件得1分，从邮件点击链接访问网站得2分，重复访问某页面得5分，以此类推。最终，当潜在客户累积到所需的分数时，您就能了解其兴趣程度，并据此向其发出一个难以拒绝的提议。
网站追踪（Site tracking）是一项跟踪客户在您网站上浏览轨迹的功能。通过了解消费者访问了哪些页面，您不仅能知道他们的兴趣所在，还能根据他们对特定产品的兴趣对您的客户数据库进行细分。
订阅者档案示例如下：例如，查看过智能手机的伊戈尔·伊万诺夫会收到一类推荐，而查看过电钻的德米特里·彼得罗夫则会收到另一类推荐。
当您知道消费者访问网站的次数以及他们浏览了哪些页面时，您可以策划精准的电子邮件内容投放，直击目标。例如，如果客户在您的网站上反复查看某款商品2-5次，系统会向他发送包含其他消费者对该商品评价的邮件。如果同一客户访问该页面超过五次，您的销售人员将收到通知，提示需重点关注该客户并与其联系。借助此类功能，您的销售人员不再进行盲目冷呼叫，而是有充分的理由发起对话，并清楚具体应与消费者讨论什么内容。
采用“已打开/未打开邮件”和“已点击/未点击链接”的原则来设置邮件发送规则，不仅能进一步提高邮件打开率，还能在消费者心中构建逻辑链条。也就是说，只有当潜在客户打开了上一封邮件或点击了其中的链接后，下一封邮件才会自动发送。这样，您就可以保持通过内容向消费者传达信息的连贯性。
自动邮件发送流程示意图 在 根据“已打开/未打开邮件”和“已点击/未点击链接”的原则 按照“已打开/未打开邮件”和“已点击/未点击链接”的原则
使用营销自动化技术可以正确细分客户数据库并提供个性化推荐，从而提高任何产品的转化率。这种方法的一大优势在于只需一次性设置，系统即可持续运行。这有助于企业家降低“人为因素”带来的风险，不再需要持续监控员工工作，并减少在技术问题上的直接参与。