5月底，在新西伯利亚举办了第三届西伯利亚电子商务会议ESIB2017。我们与几位与会专家进行了交谈，探讨了区域市场的特点，以及西伯利亚的在线商店如何与联邦和全球竞争对手成功竞争。
您如何关注远离首都、积极运营的区域市场？有哪些？根据您的观察，西伯利亚在线市场有什么特点？该区域市场的前景如何，哪些细分市场最具吸引力？
伊琳娜·波杜布纳娅（Irina Poddubnaya），所有迈基网（Vsemayki.ru）营销总监，“西伯利亚”电子商务俱乐部创始人：在西伯利亚，出乎意料的是，有许多小型制造商，它们具有增长潜力并能够扩展到全俄罗斯。随着时间的推移，它们积累了管理经验和对在线交易流程的理解。当然，在整体在线商店地图中，目前还看不到它们的身影，但也许再过几年，情况就会发生变化。
叶卡捷琳娜·斯捷潘纽克（Ekaterina Stepanyuk），GfK：就进行网络购物的消费者数量而言，西伯利亚联邦管区超过了全俄平均水平，仅略低于莫斯科和中央联邦管区（按比例计算超过25%）。不过，由于在线交易对特定地域的依赖性并不强，所以在我看来，该地区具有全俄性的趋势。
索菲亚·马卡列维奇（Sofia Makarevich），“俄罗斯鞋业集团”（GK "Obuv Rossii"）在线销售主管：我们没有观察到特别大的差异。值得指出的一点是，这里的消费者不像首都地区的消费者那样挑剔；他们愿意更长时间地等待商品配送。
请说说，如果从俄罗斯的腹地来看，2017年有哪些趋势值得关注？什么将决定市场近期的发展？
叶卡捷琳娜·斯捷潘纽克：在线渠道仍然是增长最快的渠道，其受欢迎程度部分受到了经济危机的推动：众所周知，网络购物以更低的价格和更广泛的选择为吸引点，而这正是消费者在经济形势恶化时所寻求的。
市场的进一步发展取决于立法举措，对于药品和酒精等细分市场，在线购物的合法化问题正在积极讨论中。我们看到，每年都有越来越多的消费者愿意在这些市场上通过网络购买商品。
索菲亚·马卡列维奇：首先是移动用户比例的持续增长。市场参与者已经讨论并指出这一趋势多年。但事实上，在2017年，很少有人拥有正常的移动端版本和移动应用程序。另一个趋势是像Wildberries、Lamoda、Ulmart这样的在线平台的发展，它们目前正为整个市场设定发展节奏。
消费者行为发生了怎样的变化？这对市场有何影响？
伊琳娜·波杜布纳娅：一方面，消费者厌倦了节省开支，开始增加消费；但另一方面，服务开始与商品形成竞争。如今，消费者愿意为情绪价值、好心情买单，并且常常牺牲购买日用品或更新衣橱的需求。
叶卡捷琳娜·斯捷潘纽克：我们正见证消费焦点从“我拥有”向“我擅长”的转变，消费者目前首要关注的是获取新体验，且这种体验未必局限于消费领域，因此先进零售商提供的娱乐更多是为了教育和促进个人成长，而非仅仅为了消遣；一个惊人的事实是，俄罗斯及全球约30%的消费者表示新体验对他们至关重要，这30%的比例意味着零售商必须意识到消费者正在积极提出新的要求，而新体验和感受已成为成功零售商的新必备要素。
索菲亚·马卡罗维奇：消费者开始选择更便宜的商品，冲动消费减少，对折扣和促销的关注度增加，平均客单价也有所下降；同时用户在网站上的停留时间缩短，导致电商平台留住用户注意力的时间越来越少，如果访客找不到所需商品便会立即转向其他网店，因为他们不再像过去那样愿意长时间停留在单一平台上，而是拥有了更多的选择。
在当今的互联网商店中，哪些主要因素有助于保持竞争力？是服务、配送还是其他方面？
伊琳娜·波杜布纳娅：首先，拥有零售网络或自提点能带来显著的竞争优势，虽然通过合理构建沟通来实现的优质服务有助于维持品牌形象，但由于其易于被模仿，因此企业必须不断寻求创新。
叶卡捷琳娜·斯捷潘纽克：首要任务是让消费者相信支付安全和个人信息传递的安全性，即使您是这方面的专家，也需向消费者阐明与他们合作是安全的，在确保安全之后，配送、配送成本与时效以及退货条件等问题的紧迫性随之凸显，这些问题与商品种类、价格等共同构成了消费者对服务质量的认知，因此您必须在这些方面超越竞争对手。
区域性互联网商店应关注哪些方面，才能在与联邦级和全球市场参与者的竞争中取得成功？
伊琳娜·波杜布纳娅：要想成功竞争，就必须明确了解自身消费者和市场细分领域，并专注于此以成为该领域的领导者。
索菲亚·马卡罗维奇：关键在于服务质量，因为我们目前还没有完美的互联网商店，若能关注服务和与消费者的互动等参数，就能很好地与竞争对手区分开来，对于小型互联网商店而言，与买家建立良好/亲密的关系正是其主要优势所在。
您如何看待区域电子商务中的全渠道发展趋势，以及您所在店铺的具体情况？
伊琳娜·波杜布纳娅：发展全渠道模式需要大量资源，业务规模越大，各项重构工作就越艰难，但无论如何，许多公司在几年后都将走向这一方向。
叶卡捷琳娜·斯捷潘纽克：重要的是要记住，消费者生活在多渠道环境中，因此他们在线上和线下商店之间进行比较是正常的。因此，对于在线商店来说，竞争环境不仅限于互联网，它更广泛地包括线下零售。根据我们的数据，48%的消费者认为看到商品的“实物”很重要。
索菲亚·马卡罗维奇：全渠道趋势已经不再新鲜，但仍然相关，因为并非所有参与者都将在线业务整合到线下。这是一个漫长的过程。客户已经形成了这种需求（他们不区分线上和线下），但并非所有公司都重新调整了流程以满足这些要求。
您是否担心来自中国的日益激烈的竞争以及C2C（消费者对消费者）销售模式的冲击？
伊琳娜·波杜布纳娅：“怕狼就别进森林”，这句民间智慧清楚地表达了意思。当然，中国商店会动摇低价段在线商店的结构和组成，但这不会影响到所有人。接下来取决于你如何定位你的品牌，以及你吸引和保持消费者注意力的能力。我认为，内容中的创意和个人沟通将越来越重要，因为正是你独特的故事会将消费者的注意力从市场巨头身上吸引过来。
索菲亚·马卡罗维奇：C2C销售在当前市场情况下增加了其影响力，但在我们所在的领域（服装和鞋类）中，我们并不期待它们有显著增长。
中国和欧洲的在线商店构成了相当大的威胁，特别是如果它们能够成功适应我们的距离——首先涉及的是服务和配送。目前，国外在线商店在配送时间上仍落后于俄罗斯本土商店，这对它们在俄罗斯的发展是一个重大限制，尤其是在服装和鞋类类别中。