C2C销售：Data Insight与Avito的市场综述

分析公司 Data Insight 与平台 Avito 今日联合发布互联网C2C销售研究报告，样本覆盖近15000人。

总体数据

Data Insight负责人Fedor Virin指出，俄罗斯C2C市场潜力巨大。预计到2017年底，市场规模将增至2950亿卢布，交易量达9000万笔。作为对比，据АКИТ数据，2017年上半年俄互联网贸易（B2C）规模为4980亿卢布，全年B2C交易量预计为2.3亿笔。

截至2017年底，预计将有800万卖家和1000万买家参与在线个人交易。受众重叠现象明显：上半年约660万互联网用户（占9%）出售过商品，其中约830万人同时扮演买家角色（占总网民11%）。

Virin估计，经常进行C2C销售的人数不足100万，其中约30万人以此为主要收入来源。“许多俄罗斯人具有企业家精神和销售热情”，他补充道。

私人网络销售平均客单价接近3250卢布。虽未按品类细分难以直接评判高低，但据Virin介绍，目前B2C平均客单价为4200卢布，两者样本结构“大致相似”。

"对二手商品的兴趣往往伴随居民购买力下降及节约需求而生。在某些品类中，新品购买频率降低，部分原因在于消费者转向二手市场。例如儿童安全座椅需随成长更换，消费者倾向于卖掉旧款再购低价替代品。销售旧货虽是良好趋势，但并非决定电商未来的核心因素"——Yandex.Market合作伙伴营销部门负责人叶莲娜·扎维亚洛娃表示。

卖家画像

专家构建了典型C2C卖家画像：年龄集中在25至34岁。其中41%无固定工作，但多数人拥有足以购买耐用消费品的收入；30%为职员或工人。

三分之二卖家为已婚网民，89%网龄超过5年。首都卖家占比极低，“C2C非莫斯科特有现象，卖家多分布于区域中心或大城市；小城市以购买行为为主”，Virin指出。西北地区卖家尤为密集，“圣彼得堡每五人中就有一人在网上出售物品”。

典型的C2C卖家是“来自地区、经济宽裕且网龄超5年的家庭主妇”。仅10%的卖家定期出售物品。

买家特征

典型C2C买家为25至34岁女性，收入高于平均水平（占受访者42%），且互联网使用经验丰富。

研究显示，私人交易中买卖双方保持平衡，多数交易为单次买卖。92%的交易具有超本地化特征，买卖双方地理位置高度重合，但买家群体更偏向小城市。此外，约三分之一C2C买家不在传统网店购物。

C2C商品细分

在Avito等平台上，二手商品最常出售（占62%），新品交易占比也超四分之一。约23%为“不合适”的物品（如礼物），4%为专为转售而购入的新品。

“8%的卖家出售专门购入用于转售的商品，这是C2C细分市场最重要的商业核心”，研究人员认为。

部分商品属性界定模糊。Virin举例：“如有人买了80包纸尿裤，用剩一半出售，既非全新也非传统二手。”数据显示，62%卖家认为所售商品为“二手”，而仅50%买家认为所购商品为“二手”。关键在于买家更关注需求满足而非新旧程度，态度比预期简单。

近半数卖家提供多种类型商品。37%仅售新品，43%仅售二手，8%专售转售商品。92%卖家仅在所在区域内经营，37%跨类别销售。

各平台商品分布

Avito占据互联网70%的C2C交易份额，被88%卖家和76%个人买家使用。数据显示，其月实物交易额达157亿卢布，共520万笔交易。

OHM Solutions创始人罗曼·奥索金指出，Avito早年凭借成功营销及收购Slando、Olx奠定优势，且长期缺乏竞争。“但随着大量新受众涌入，这些此前较少参与二手交易的用户为新进入者提供了服务机会。”

Price.ru首席分析师阿列克谢·彼得罗夫斯基表示，Avito的主要竞争对手"Юла"近期增长迅猛。