俄罗斯商业前景广阔，马云呼吁创业者把握当下
阿里巴巴集团联合创始人兼董事会执行主席杰克·马近日在向俄罗斯学生发表演讲时指出，俄罗斯商业拥有巨大的前景和机遇。他呼吁有进取心的人不要等待物流或经济状况改善，而是现在就发展新业务。
喀山商人利纳尔·胡斯努林便是此类倡议者的鲜明代表。他最近宣布推出新的在线商店聚合平台KazanExpress.ru，旨在成为俄罗斯的Aliexpress替代品。11月30日，在斯科尔科沃“Hypercube”举办的数字技术论坛上，利纳尔将正式展示该网站。
E-pepper.ru主编伊戈尔·巴哈列夫与这位“喀山版阿里巴巴”创始人进行了深入对话，详细了解了该项目。
您好。您将于12月1日上线，还剩一周时间。进度没有延误吧？一切顺利吗？
嗯，说顺利也不太准确……昨天凌晨三点才完工，今天大概也是这样。不过一切都好，我们能按时完成。货物已入库，合同已签署。目前暂时不投放广告，将逐步增加推广力度，到12月10日全面启动。
你们把货物运到哪里了？
目前我们只有一个中央仓库，位于喀山。商品由卖家运送过来，并且每天都在继续补货。
商品是来自鞑靼斯坦共和国还是其他地区的？
不完全是这样。目前90%的商品是卖家从中国工厂直接运来的，其余部分来自俄罗斯。
也就是说，这是一个展示直接从中国工厂进货卖家的平台？
是的。我们把阿里巴巴（Aliexpress）搬到了俄罗斯。同样的商品，同样的价格，只是商品已经在中国境外，分布在各个枢纽仓。
让我们从头梳理一下你们的模式。首先，你们与中国工厂达成了协议，对吗？
不是我们，而是我们的卖家。我们教他们如何寻找工厂，提供翻译支持，让他们直接与工厂沟通并采购商品，就像阿里巴巴上的卖家那样操作。
也就是说，你们创建了一个平台，上面有私人卖家找到中国工厂协商供货，然后将商品运到俄罗斯。在俄罗斯，你们将这些商品存入自己的仓库，之后通过平台销售。是这样吗？
是的，模式类似于亚马逊。卖家提交商品，我们负责推广。如果他们愿意，我们在网站上为他们开设页面；如果不愿意，他们可以以独立域名的形式运营自己的网店。同时，所有商品都聚合在统一域名KazanExpress.ru上。
但Aliexpress 80%是生产商吗？不是吗？
不不不。那里真正的制造商非常少，大约只占12%-13%。我去过中国，亲眼所见。那里的卖家和贸易公司多如牛毛，都声称是自己的工厂，但实际上并非生产商。例如，有一家知名工厂“生产”钱包，但事实上他们从六家工厂订货后再转售，却对外宣称自己是工厂。这种情况几乎普遍存在。
我从事对华贸易已有三年，大部分时间住在中国经营业务，拥有150家店铺。我经常大批量进口商品，并与大量阿里巴巴卖家深入交流，去过他们的办公室、工厂、展会，几乎了解所有关于对华贸易的知识。
不过，本土产品情况如何？现在流行说要支持本国制造商……
我们有专门部门负责此事，作为联邦公司业务覆盖全俄。有专门经理负责电话联系，而不是亲自出差。现在村里已经没有工厂了，城市里还有一些生产商。目前占比是10%，但未来计划培训销售人员如何生产商品，起初从分装做起，然后逐步深入。我也在中国学习过这方面的知识，非常了解其运作方式。
我已经持续两个半月，每周为100人（周五50人，周日50人）提供培训，教他们如何像Aliexpress卖家那样采购、运输及准备销售。
这些卖家来自哪里？
我们自己招募的，其中90%主要来自喀山。我们也自行对他们进行培训。他们是未来的个体经营者，是我们的合作伙伴。有些人已经注册了个体工商户（IP），有些人正在办理中，还有人正准备开设。
目前有多少合作伙伴？
目前已有1500人注册，其中435人已购买了商品。总共采购并运送到我们仓库的商品价值近3000万卢布，且这个数字每天都在增加。
新卖家的加入积极性如何？
很积极，人们信任我们。上次培训共有100人参加，结束后我问有多少人准备好明天就开始采购和销售，结果只有两人没举手，其余98人都表示愿意。这种情况每周都在重复，每周都有100名新卖家加入。当然，并非所有人都立即购买了商品，但他们会逐渐补购。
如今俄罗斯有很多年轻人希望创业或推广项目，但缺乏机会。因此我们没有设置限制。目前，每位卖家的获客成本约为300卢布。
300卢布？这笔钱花在哪里？
这涵盖了吸引新卖家的整个流程。我们在社交媒体上投放广告，宣传招募将在新的俄罗斯版Amazon上工作的企业家。这300卢布用于吸引和培训卖家。
Aliexpress上的卖家也是普通人，几年前从农村来到城市努力开展业务并做到了。在中国，这样的卖家有150万人。而我们起步阶段只需要500名卖家，预计一年后将达到1万人。我们将随着销售增长而不断扩大规模。
您心目中的标准合作伙伴是什么样的？能描绘一下他们的画像吗？
这些是具有积极生活态度的年轻人，人群构成多样：有律师、部门主管，也有学生甚至中学生。年满16岁就可以在俄罗斯注册个体工商户。总之，这是一群希望有所作为，寻求额外收入或建立稳定业务的人。
您现在正在培训销售人员。能否用两句话简要介绍一下，您对他们讲了些什么？
有一个专门的中文网站列出了中国所有的工厂。借助类似人脸识别的新技术，你可以从速卖通上任意挑选一件商品拍照，就能找到所有生产该商品的工厂，然后直接洽谈合作。
如果一个人自己这样做，因为全是中文仍然什么都不会明白。我们的培训在于教会他们如何理解该看哪里、如何选择、如何交流以及写什么。
除了培训，你还承担哪些职责？
我们提供一站式全包服务：销售商品、推广并配送给买家。卖家只需找到优质产品交给我们，由我们负责销售和配送。
那么风险自然由卖家承担，对吗？
嗯，这么说吧……当然不是所有风险。但确实，在这方面，卖家承担了商品能否售出的风险。
您是从俄罗斯海关提货吗？
不，我们从卖家那里在仓库接收货物。卖家会送来送货单和商品，并将商品交给我们代为销售。从卖家到仓库的整个物流环节由卖家负责，他们自行配送、办理清关手续，并作为供应商的角色出现。我们是一个聚合平台，负责销售他们的商品并向买家进行配送。
您在网站上承诺“商品即时送达”。请问您是如何构建物流体系以实现这一目标的？
“即时配送”是指下单后次日送达。在俄罗斯欧洲部分，我们保证商品将在次日送达。根据城市距离远近，您需要在晚上6点至7点前或晚上10点前下单（如果城市非常近）。例如，如果您住在萨马拉，且从分拨中心到该地的距离为350公里，那么您必须在晚上7点前完成下单，这样商品才能在次日送达至取货点。这一模式我们已经过测试验证。
目前，我们还测试了加急配送服务。用户点击订单表单中的按钮可选择加急配送，需额外支付100卢布及根据距离计算的配送费，快递员将在一小时内送达。该服务适用于我们设有分拨中心的城市，如喀山、莫斯科、圣彼得堡、顿河畔罗斯托夫、叶卡捷琳堡等。
你们的物流是自营的，还是有合作的物流伙伴？
完全自营，没有任何合作伙伴。不过，在即时配送方面，我们计划使用Gett Delivery，因为他们能够确保无论订单量多大都能完成配送。11月30日我将与他们的负责人会面。
你们的车辆也是自有的吗？
不是。我们有自己的物流系统，但目前购买车辆没有意义。我们租用私人车辆并配备司机，与车主签订合同后即可投入运营。不需要任何“俄罗斯邮政”的服务，一切由我们自己完成。
你们会将货物投递到哪些自助取货柜（postamat）吗？
是的，我们会投递，但只投递到我们自己的自助取货柜中。我们将在区行政中心以及人口不超过1.5万的小城镇中使用这些柜子。一辆车将负责向5-7个区行政中心配送货物，这也属于次日达服务。由于这类地区人口较少，设立提货点并不划算。我们已经在测试这项计划，并将在鞑靼斯坦共和国范围内启动它。
那么自助取货柜是谁制造的？
我们拥有自己的家具生产线。经过经济核算，我们发现未来需要大量的家具用于提货点，因此开设了一家小型家具厂。至于自助取货柜，目前采用了外包承包商，但我们计划扩大这家家具车间，增设一个生产自助取货柜的车间。这很快就能收回成本，因为我们每天都会开设新的自助取货柜，自己制造显然更划算。
你们预计每年能安装多少台自助取货柜？
现在还不能确定，因为我们还没有进行测试。在完成试点运行后，我们才能更详细地讨论这个问题。
第一台自助取货柜将于2018年2月在某个城市投入使用，安装在商店和购物中心内。目前尚未达成协议，但这并不难，任何购物中心都可以提供一小块地方来放置自助取货柜。
也就是说，你们计划在其它城市快速扩张？
这里有一个细节。比如我们在萨马拉或乌法设有提货点，由于是次日达服务，必须每天从喀山运送商品过去。在这种情况下，我们需要确保车辆满载才能实现盈利，假设车上至少要有价值30万至50万卢布的商品。
因此，我们将逐个城市逐步启动项目。12月1日正式启动，留出十天进行“实战测试”，到12月10日全面正常运营，之后每周增加一个新城市。
目前已经为下诺夫哥罗德、萨马拉、乌法、切博克萨雷和伊热夫斯克做好了准备，正在进行前期筹备工作。随着每个提货点的建立，我们将增加数百名卖家。此外，已在另外六个城市落实场地并签订租赁协议，有些城市的合同已经签署，有些还在进行中。
首先在一个城市推广广告和销售，然后在那里开设取货点，接着进入下一个城市，前提是每天都能稳定装满一车至少同款的货物。计算很简单：要让这辆车装满，只需要该城市Aliexpress销售额的0.5%。考虑到我们的价格非常低，这实际上是一个可行的任务。
关于价格问题。你们承诺“以最优价格即时配送”。你们会如何监管这个“最优价格”？
我们毕竟是一家IT公司。有一个算法可以识别用户访问页面但对该商品不感兴趣的情况，因为价格太高。这类商品会被自动降权，在搜索结果中无人可见。
我们无法人工监控这一点，因为已有数万件商品。让客户自行决定买或不买吧。不过总体而言，我会关注整体情况并查看统计数据。在随机抽取的100件商品中，有87件的价格低于或等于Aliexpress；另外13件价格较高，但卖家声称那是不同质量的其他商品。
你们提到不符合买家需求的商品会在搜索结果中排名下降。具体将如何实现这一点？
我们不能公开这个算法，它是我们自己开发的。如果商品受买家欢迎、被购买、被浏览或被加入收藏夹，它就会排在前列。此外还取决于卖家：如果卖家信誉良好、知名度高、销量大且可靠，深受客户喜爱，那么相比刚入驻的新卖家，他会拥有更多优势。整个系统对每件商品评估的参数超过十个，我们认为这个算法非常公平。
你们是否打算像“Яндекс.Маркет”那样付费提升商品排名？
绝对不会。我们不销售自己的商品，至少在接下来的一两年内也不会这样做。付费推广是不公平的，而且我们永远不会与任何返利服务合作，将对所有用户采用统一的算法。
关于“最低价格广告”。你们不怕联邦反垄断局（FAS）的投诉吗？他们非常反感宣称有人以最低价销售的言论。
我们还是一家很小的公司，广告直到12月1日才开始投放。几个月前项目启动时，我们为内部使用记录过价格将是最低的。网站尚未上线，之后一切都会改变。
也就是说，“以最优价格即时配送”并不是你们的官方口号？
这种口号在俄罗斯是不能使用的。但实际上我们会做到这一点，只是稍作调整，等开始销售时会更换为另一个口号。
总的来说，我们在培训中会诚实地提醒卖家，如果抬高价格，他们将无法与Aliexpress竞争。原因在于，他们的处境比Aliexpress的卖家更有利，成本非常低，甚至可以说几乎没有成本，只需采购商品并入库即可。而中国卖家则有许多额外的支出。因此，我们的平台可以毫不费力地提供与Aliexpress持平甚至更低的价格。
关于卖家的成本。您打算向卖家收取多少费用？
我们收取固定的20%销售佣金，这笔费用涵盖了销售、配送和仓储服务。听起来可能不少，但我来解释一下。Aliexpress上所有商品的平均利润率在300%-500%之间，因此考虑到配送已包含在内，20%的佣金是非常合理的。
对于三星或苹果等利润率较低的品牌商品，我们会降低佣金至3%。
假设有人以1000卢布出售商品。我们完成了销售并在仓库中存储了该商品。卖家家里没有仓库也没有包装箱，只需将商品交给我们即可。我们将商品配送给客户，运费为200卢布。如果卖家不通过KazanExpress.ru而是自行销售并配送，平均运费约为300卢布，这还不包括仓储、推广以及其他各项费用。
而我们的人直接从工厂采购，其利润率与Aliexpress相当，价格也完全一样，或许还能便宜5-10%。
你们将涵盖哪些商品品类？
几乎所有法律允许销售的商品。但不会包括食品和超大件商品，如建筑材料、家具、汽车等，因为我们目前的仓库规模有限。一立方米以内的商品可以存放，超过这个尺寸的目前无法容纳。
你们计划在哪里投放广告？
我们将在该地区所有可能的渠道投放广告，几乎无处不在。主要是在线渠道：社交媒体、Google、Yandex、地方电视台和广播电台。此外，例如在喀山，我们已经提前预订了几个月的地铁广告位。
那么在乌法呢？
乌法将在一个月到一个半月后启动，届时我们将在那里开设取货点。我们于1月20日在乌法开设取货点，并立即开始大力投放当地广告，随后将逐个城市推进。
你们是否有年底或明年年底的计划？届时预计会有多少城市、取货点和卖家？
到明年年底，卖家数量将达到数万级别，取货点数量约为60个。如果时间允许，我们还将拓展另一个枢纽——莫斯科所在的中央联邦区。所有这些目标都在2018年9月前实现。
你们是否计划为发展筹集额外投资？最初该项目获得了多少投资？
我在商界已经很久了，长期观察并阅读商业杂志。现在大家都在追逐投资，市场过热，资金庞大……但历史和实践表明，99%的这些投资和创业者最终都会失败，因为当你拿到钱时，你会放松警惕。
因此，我们将尽量依靠自己的资金和利润来运营，不依赖外部投资者。我自己也投入了项目资金，还有几位私人投资者参与，这些都是非常小的投资。到12月1日为止，我们总共投入了1000万卢布，其中800万已花费，剩余200万用于广告。
我们从第一天起就计划实现正常的收入，并将根据利润情况继续推进，能走多远就走多远。
您是如何冒险投入自己的资金的？不怕吗？
您知道，我旅行很多，几乎访问过50个国家。我看到俄罗斯是一个文明、现代化的国家，但却是少数几个人们需要等待30天才能收到商品的国家之一，尽管这个国家拥有巨大的发展潜力。
与此同时，俄罗斯没有自己的亚马逊或Aliexpress，只有昂贵的外国公司。要打造一个这样的聚合平台，需要实现3-4个关键因素：必须能够与中国合作，找到工厂，教会别人这些技能，赢得人们的信任，让首批卖家投入资金，还需要物流支持……而我已经从事过物流工作，上述每一项我都曾单独做过。亚马逊所做的所有事情，我都曾分别完成过。现在只需要把这些整合在一起，一切就会成功！