看来，对国家和竞争对手的恐惧、缺乏投资以及对中资扩张的预期终于发挥了作用：俄罗斯企业最终听从了专家近年来给出的建议。它们开始向地区市场拓展，加强全渠道布局，并开始关注运营效率。
E-pepper.ru 主编伊戈尔·巴哈列夫（Igor Bakhaev）和 EWDN 商业总监弗拉基斯拉夫·希罗博科夫（Vladislav Shirobokov）继续总结年度成果。昨天我们考察了市场的主要数据和指标，今天我们将讨论今年大家关注且明年仍将持续关注的趋势。
年终早餐会与会者升级列出了2017年互联网零售市场的13大主要趋势：
- 线下零售商发展网上商店
- 区域扩张
- 品牌和分销商发展自有网上商店
- 限制外国网上商店在俄罗斯开展业务
- 区域物流发展
- 配送提速与成本降低
- 大件货物运输服务发展
- 通过移动设备购物的比例增加
- 电商平台发展
- 效果营销
- 客户CRM和大数据将成为主要增长来源
- 经济整体复苏
- 互联网媒体（IM）的并购
今天我们将详细分析那些引起更多受访者共鸣的趋势。
移动化成为现实并推动市场发展
长期以来一直警告mCommerce销售即将席卷市场的分析师们现在可以搓手庆祝了。正如Mediascope的研究所示，Mediascope的研究表明，2017年可以被称为“移动互联网之年”，因为它终于超越了桌面端。
Fedor Virin表示，2018年在俄罗斯，大多数品类的移动端销售额将超过桌面端。Fedor Virin指出，有趣的是，移动端在本质上并不会蚕食桌面端销售，而是作为补充。因此，可以说目前市场正是通过这个渠道实现增长的。
根据国际公司Nielsen进行的调查，该调查针对63个国家的3万名在线消费者，38%的用户在过去半年中至少使用过一次手机进行网购。在俄罗斯，这一比例更高，达到44%。截至去年年底，全球mCommerce市场的增长速度几乎是eCommerce的两倍。
有趣的是，根据Mediascope的数据，目前仅使用移动设备上网的人群约占24%。
这意味着四分之一的买家从未在桌面端上见过商店网站，而且这类人群的数量还将继续增加。
“仅使用移动设备的受众正在快速增长，尤其是在那些愿意花钱和购买的‘高价值’类别中，具体而言是‘18至35岁的女性’群体。此外，在家居和装修商品等新兴且重要的品类购买中，这一增长趋势也尤为明显。”维林表示。
Yandex.Metrika与GfK Rus公司计算得出，在最昂贵的细分市场（如数码产品、家用电器、家具）中，约有20%的购买行为来自智能手机。
消费者通过智能手机下单，不仅是因为他们无法访问台式电脑或笔记本电脑，更是因为这样做对他们来说更方便、更简单。
以Aliexpress和Avito网站为例，可以非常直观地看到移动端的状况。根据Mediascope的数据，41.7%的中国平台用户和37.1%的俄罗斯平台用户从未从桌面端访问过这些网站。Aliexpress和Avito的数据显示，如果您仍然无法评估问题的规模，这里有一些最新数据。Criteo营销公司的分析师得出结论，71%的移动销售由移动版网站和应用提供。最后：在最近的“光棍节”期间，92%的订单是通过智能手机完成的！
Criteo营销公司的分析师得出结论，71%的移动销售由移动版网站和应用提供。最后：在最近的“光棍节”期间，92%的订单是通过智能手机完成的！
阿里巴巴集团主席杰克·马最近在莫斯科国立大学发表演讲时透露，他个人几乎不使用台式机，购物和交流都只通过智能手机进行。遗憾的是，俄罗斯网站开发者仍然专注于桌面版，没有意识到这对许多人来说已经不再必要，因为他们精美的界面根本无人观看。
与此同时，该国在线商店的移动版本情况相当严峻。一家提供自助创建在线商店解决方案的开发公司uKit Group最近分析了超过5000家俄语小型企业和商店的网站名片。据分析师称，只有1%的小型商业网站拥有移动版本。
渠道碎片化
俄罗斯的Web渠道正逐渐不再是零售业的“附属品”。商店正逐步将线下网点转变为Web渠道的“展示橱窗”和订单取货点。
另一方面，在线商店越来越意识到，如果没有线下渠道就无法生存。正如Criteo的研究人员指出，线下销售提高了品牌知名度并增加了在线购买次数：在美国，使用线上线下数据的omnichannel（全渠道）零售商拥有的用于优化其营销努力的信息量是其他零售商的4倍。
维林认为，在俄罗斯，只有7-8家大型商店在没有完整线下平台的情况下仍有生存机会。“除了两个国家外，世界上没有任何地方的线上销售超过总销售额的15%。而且这个数字相当稳定。”这位专家说。
“欧洲网络”公司伊利亚·亚当斯基认为，俄罗斯在omnichannel（全渠道）方面的倾向甚至比美国更强。原因在于，美国的配送体系更为发达，非现金支付更为普及，客户对在线支付的信任度也更高。因此，那里的各销售渠道划分更为明确。
而在俄罗斯，一种常见的情况是：商品选择、价格比较、购买决策、卖家选择以及下单均在在线完成，但为了支付和取货，客户仍需前往实体店或自提点。
“因此，我们形成了一种经典的‘全渠道’行为模式，消费者在一次购买过程中会随意地在在线和线下之间切换，”亚当斯基表示。在“欧洲网络”（Evrosset）公司，超过85%的在线订单由顾客选择在门店自提。
类似的数据也来自“Связной”（Svyaznoy）商店互联网推广部门负责人内莉·穆赫季季诺娃。她表示：“在svyaznoy.ru上下单的订单中，超过90%的买家选择自行提货。”目前，“Связной”通过在线渠道实现的销售额占比约为20%-25%（具体比例因月份而异）。
“在线销售约占'Positronica'连锁网络总收入的10%，该销售渠道对我们而言正变得日益重要。然而，与此同时，我们的连锁网络仍在持续于购物中心开设线下门店，目前我们并无离开这些场所的计划。”"Positronica"连锁网络的总经理谢尔盖·克列巴什扬表示。
俄罗斯零售商目前正投入大量精力和资源，以学会同时在两个渠道开展业务。一个典型的例子是"Детский мир"，该连锁网络在线平台的收入在2017年前9个月增长了58.6%，达到26亿卢布。最近，公司推出了在连锁超市任意门店自提网上商店所购商品的服务。这使得公司可自提的商品种类从2万至3万件扩展到了4万件。
与此同时，例如，Aizel的在线商店在莫斯科开设了其首家旗舰线下门店。该店将坐落于斯托列什尼科夫巷，这是俄罗斯最昂贵的商业街之一。
跨设备销售
跨设备购物成为俄罗斯在线零售业的另一个重要趋势。全球70%的用户拥有三台或更多联网设备，其中31%的情况会使用这些设备进行在线购物。与此同时，35%在电脑上发起的购买最终通过智能手机完成。根据Google的研究，已有85%的用户在一个设备上开始购买，而在另一个设备上完成购买。
在俄罗斯，情况目前还没有那么糟糕。根据另一项来自Criteo公司的研究显示，在从首次访问网站到购买商品的过程中，超过一半的交易使用了至少两个设备。在俄罗斯，57%的用户在购买过程中使用多个设备。同时，那些不使用跨设备技术的公司损失了超过31%的交易。
特别重要的是：跨设备数据能够提高每个具体用户每次购买的收益，因为被识别为多设备用户的俄罗斯消费者平均在每个订单上花费多出20%，据分析师称。
“选择跨设备测量策略是俄罗斯所有零售商的首要任务。营销人员需要利用跨设备的'智能分析'以确保正确的归因并优化各渠道的支出。而建立起与用户持续且个性化互动的零售商，将为自己赢得竞争优势。”Criteo俄罗斯董事总经理埃明·阿利耶夫对此深信不疑。
区域扩张
“商店应该走向地区”这一论点已经说了很多年。终于，现在大型参与者正在真正努力占领地区市场。
关于这一主题最重要的新闻之一是年底公布的。俄罗斯零售商"M.Video"和"Eldorado"宣布，他们将在新西伯利亚和罗斯托夫-顿河畔这两个关键的区域配送中心基础上启动一个联合项目。两家公司希望，通过合作能够更有效地利用仓储能力，优化物流成本。在联合运输中，可以通过整合来加快交货时间并提高库存管理效率。这将带来显著的协同效应，三年内的效益可能超过1.5亿卢布。
"M.Video"在2017年前九个月增长了三分之一，部分原因是其积极的地区扩张。最近，该连锁网络宣布在巴尔瑙尔和乌兰乌德开设商店。公司正在实施一项战略计划，以扩大其在西伯利亚地区的存在。到今年年底，将在新西伯利亚开设两家大型超市，并在苏尔古特和鄂木斯克各开设一家。
"Eldorado"则相反，急于进入远东地区。特别是，今年在堪察加彼得巴甫洛夫斯克开设了一家新店，考虑到这一点，该地区的零售网点数量增加到15家，总面积约为26,000平方米。2018年，Eldorado计划在远东地区开设新的零售店。
Ozon.ru启动了其第一个面积为5,000平方米的南部配送中心，位于克拉斯诺达尔边疆区。那里可以存放多达10万种商品。该项目投资了1亿卢布。
然而也存在相反的趋势。特别是，在线商店"Юлмарт"截至2016年一直奉行粗放式增长战略。然而现在，当公司内部开始出现严重问题时，管理层意识到这种发展模式有其成本。在抢占市场的过程中出现了许多设施，其指标不尽如人意。
公司启动了优化项目。今年6月，"Юлмарт"开始在俄罗斯多个地区关闭门店：包括中央联邦区、伏尔加联邦区和乌拉尔联邦区。叶卡捷琳堡和伊热夫斯克的门店停止运营。半年内，该连锁店的门店数量减少了40家，并专注于小型Outpost格式的取货点（PVZ）。因此，此类格式门店在公司营业额中的占比在一年内增长了7%。预计到2017年底，这家在线零售商希望其所有取货点都能实现盈利。
专家指出，物流发展滞后仍然是地区电子商务发展的瓶颈。物流公司进入地区市场非常缓慢且勉强。从大型项目来看，或许只能提到СДЭК的战略，它宣布将在俄罗斯多个地区同时开设多个仓库。已在萨马拉、彼尔姆和喀山开设了总面积为2000平方米的场地。
还值得一提的是该公司"ПЭК"，该公司启动了乌拉尔地区的货物快递服务。物流公司承诺，从叶卡捷琳堡到彼尔姆、乌法和切博克萨雷的运输时间将为24小时。
在此背景下，GfK和“Яндекс.Маркета”分析师的话几乎显得滑稽可笑，他们表示俄罗斯人使用服务的频率降低了。"Почты России"在从俄罗斯在线商店配送订单时，对这家国家邮政运营商服务的需求在一年内下降了超过四分之一。2016年，有18%的受访者使用了“Почты России”的服务，而2017年这一比例仅为13%。
非接触式支付和无现金支付
俄罗斯人逐渐接受通过互联网进行购物付款的理念。在线支付不再仅仅是“高级用户”的服务。根据Data Insight的数据，25%的新在线支付用户居住在小城市。
根据Ipsos Comcon的数据，直接在卖家网站上使用银行卡支付购物的比例稳步增长：从2015年上半年的60%增长到今年同期的70%。选择这种方式向快递员或在自提点付款的比例也增加了：从21%增加到26%。在同一时期，用现金支付在线订单的人数比例从53%下降到46%。
通常情况下，俄罗斯人先掌握在线支付，然后再进行在线购物。“一个人第一次在网上付款和第一次在商店购物之间有一年半的时间差。有趣的是，驱动支付的不是商店，而是支付驱动了商店购物。”维林指出。
另一个趋势是移动支付。尽管大多数在线商店客户倾向于使用标准的银行卡支付表单来购买商品和服务，但市场上移动支付的份额却在稳步增长。如果2014年只有少数人采用这种支付方式，根据Assist的数据，2015年这一比例为24%，2016年为32%。
根据Nielsen研究，在俄罗斯，44%的用户在过去半年中至少一次使用手机在网上购物。
阻碍在线支付发展的主要因素之一是恐惧。64%进行在线支付的用户对大多数网上商店持不信任态度。由杀毒公司进行的调查ESET显示，俄罗斯人在选择可以输入支付信息的在线资源时非常谨慎。因此，64%的人只限于几个知名网站，61%的人关注是否存在安全连接，44%的人研究关于卖家或服务提供商的网站信息，并检查支付系统的可靠性。
生活对那些不愿顺应趋势的商人严厉惩罚。不做网站的移动版本？好吧，那就不做。现在Google在搜索结果中降低未针对移动端优化的网站的排名，而从春天开始，Facebook也开始着手处理。不去拓展地区市场？好吧，中国正在那里扎根，很快将占领您的市场。对线下展示厅漠不关心？您会失去那些渴望亲手触摸商品的客户。
如今，零售企业始终处于战略调整的环境中，不得不测试新的商业模式和工具。对于失败的想法必须果断放弃，对成功的做法则应立即推行并持续优化。在这方面，一些企业做得更为出色，例如某零售连锁企业的负责人“Ситилинк”亚历山大·洛佐夫斯基提到，其公司曾尝试推出看似不错的产品线：儿童用品，但很快意识到这并非他们的优势领域，并在经过一系列实验后将其从产品组合中移除。有些人的情况更糟。例如，大量的实验成为导致其失败的原因之一。Enter, Wikimart以及其他平台。
不想让悲伤的名单再添新成员吗？顺应趋势。这样你就能成功。
明天我们将讨论令人担忧的话题：中国、政府以及阻碍市场增长的因素。敬请期待！