无论经济形势、天气如何以及世界杯的结果怎样，人们总会购买食品。外卖趋势正逐渐从莫斯科和圣彼得堡蔓延至其他地区。Iskra Lab的安娜·涅克拉索娃介绍了如今在线食品卖家向谁配送何种食品。
最近，我们为多家大型和小型食品电商接入了“Iskra”推荐系统，并收集了有趣的数据。我们将介绍俄罗斯人的饮食情况。数据基于过去三个月内5个地区7家商店的运营情况汇总而成。
排行榜
典型的顾客似乎最常制作奶酪煎蛋卷，喜欢水果和乳制品，而甜点则偏爱凝乳棒。以下是我们七家合作门店中20款最受欢迎商品的排名。
有趣的是，这份清单中没有一项（除可能昂贵的奶酪品种外）是零售商的高利润商品。配送易腐且通常价格低廉的商品需要特殊的包装和运输条件，并带来额外成本。
"所有商品的利润率相同，因此商品越贵，销售利润越高，" 来自彼尔姆的电商平台"Domoy Dostavim"负责人奥列格·卡赞采夫表示。"另一方面，打包、包装和配送会产生一定成本。例如，饼干和5升装水瓶的包装成本相同，但配送几包饼干比配送2-3瓶5升水要容易得多。因此，单位重量价值越高的商品，逻辑上越有利可图。由此可以得出结论，对我们来说好的商品是黑鱼子酱，而差的商品是大容量瓶装水。"
总体而言，零售商表示，近年来市场发生了巨大变化，慷慨的顾客已不再那么多。
"大约两年前，商品还可以分为‘有利可图’和‘无利可图’两类，" 圣彼得堡电商平台"Mnogomart"的董事安东·伊万诺夫说。"当时有很多进口商品以及质量高、美味且价格昂贵的国产优质产品。近年来，进口商品已完全消失，国产生产商转向低价位市场。现在卖什么都缺乏吸引力。以前只有乳制品和蔬菜属于这类不吸引人的商品。"
理想顾客画像
根据在线零售商的观察，由于某些原因无法去实体店购物的顾客最常在线订购食品。“Многомарт”认为，人们在生病期间经常使用送餐上门服务。这也解释了秋冬季节需求的持续上升。此外，卖家还将年轻母亲归为不便线下购物的顾客类别；例如，彼得罗扎沃茨克的“Ленторг24”门店经常向退休人员配送食品。
"我们的电商平台是实体零售网络的补充，更多是一种形象展示，但它作为独立项目表现良好，并获得了不同社会群体顾客的认可，" 电商平台"Lentorg24"的负责人伊万·马马拉加讲述道。"免费配送的最低订单金额为500卢布。我们有很多来自所谓的社会弱势群体——如退休人员、残疾人的订单，对他们而言我们是救星。"
据统计，近几个月的平均客单价在小城市为1000卢布，在圣彼得堡则为5000卢布。在统计期内，在店内进行两次以上购买的客户占比在23%至44%之间。有趣的是，在所有门店中，约有30%的客户在不到一个月内再次回来购物。超过一个月后返回门店的顾客数量显著减少。在某些门店中，根本没有这类延迟回访的客户，而最晚的回访率最高仅为8%。
"电商平台的首次销售总是亏损的，" 安东·伊万诺夫说。"一个5000卢布的优质订单最多只能为我们带来500卢布的利润，而目前获取一个新客户的成本在700到1000卢布之间。只有当客户下单超过4次时，你才能开始盈利，但很少有人能达到这个数量。"
追求更高客单价
根据门店规模和所在地区的不同，零售商期望将平均客单价提升至1500卢布甚至更高。我们为客人提供多种提高销量的方法。许多人选择基于浏览商品和历史购买记录的常规推荐。在一些门店中，我们实施了展示顾客制作某道菜所需但缺失食材的商品推荐方案。通过我们的推荐，有7%至30%的商品被顾客购买。
与食品领域的在线商店合作既有趣又充满挑战。据我们观察，食品在线交易市场尚未成熟，顾客对在线商店持谨慎态度，因此零售商难以炫耀惊人的营业额。正因如此，寻找方法向现有客户销售更多商品显得尤为重要。