俄罗斯立法者拟于2019年通过互联网在线销售药品法案。大型连锁药店、电商平台及小型参与者正积极布局新渠道：升级仓储设备、拓展物流合作、开设线上药房。eCommerce代理商Aero公关总监柳德米拉·伊格纳季耶娃专访了赛诺菲（Sanofi）欧亚地区非处方药及健康产品业务部电商负责人叶夫根尼·库兹涅佐夫，探讨制药市场前景及海外网售监管经验。
您如何评估俄罗斯药品在线销售的潜力？
据Euromonitor或GFK数据，2018年俄制药市场线上渠道占比约3%-5%。因在线售药法案尚在审议中，目前主要为“线上下单、线下自提”的预购模式。
全球范围内，赛诺菲线上渠道占总销售额约4%，且消费者对网购药品的兴趣略高于食品。过去四年，医药线上渠道年均增长率约20%，平均客单价约1000卢布，是传统药店的两倍。GFK数据显示，2017年使用互联网预购药品的消费者已达1000万并持续增长。核心问题在于该增长是纯增量还是对现有销售的重新分配。
您自己是怎么看的？
在线销售是与消费者沟通的重要补充渠道，便于用户快速查询信息、比价决策，同时提升药品可及性。
患者可提前规划购买行为，选择便捷药店并以更具竞争力的价格购药。不同品类决策差异显著：头痛、咳嗽等急症药物，消费者倾向于即时到店咨询药剂师；而保肝药、维生素等疗程类药物，消费者愿意花时间比价并批量订购以完成疗程。
互联网普及度也是关键因素。赛诺菲2018年全球调查《自我关怀：成为更好的自己》显示，面对失眠和压力时，20%的人选择网上搜索建议而非咨询药剂师。合理利用线上线下渠道，有助于实现信息触达与药品获取的双重便利。
赛诺菲在其他国家是否有在线销售经验？设定了哪些目标？
赛诺菲在美国、澳大利亚、日本、德国及中国等多个国家运营线上渠道。公司采用专门模型评估市场及线上潜力，以确定平台发展策略。
全球主要有三大平台：零售商（Retailer）、电商平台（Marketplace）和直接面向消费者（DTC）。每种平台对应特定客户体系及激活工具。例如在美国，线上占非处方药销售额约10%，增长点包括兼具实体与线上的零售商（如Walmart、Costco）及纯电商（如Amazon）。
德国非处方药线上销售占比约14%；澳大利亚为4%，除本土零售外，还通过跨境电子商务（CBEC）向中国、韩国供货，合计占比13%。
哪个市场最具有在线发展的吸引力？
中国市场潜力最大，线上销售占比已超10%，且销售额位居前列。年轻一代对传统医学信任度降低，推高了维生素、膳食补充剂及母婴用品需求。
主要平台包括阿里巴巴、京东、天猫等。销售可通过国内标准供货或自由贸易区（Free Trade Zones）进行。后者允许药品通过简化注册程序入境，在特定条件下豁免长达10年的监管注册流程。这种跨境电子商务（CBEC）模式已被众多制药企业采用。
批评者担心合法化会导致假药增加。国外如何解决安全问题？
各国监管机制各异。法国仅允许特定法人实体（通常为药店）配送，且须由专业人员执行，确保每笔订单可追溯、责任明确。
美国所有网络药店须经美国药剂师协会认证，违规将面临吊销执照风险，从而保障安全。
部分国家实行“电子处方+授权直配”模式：医生开具电子处方后，由特许供应商直接配送给患者，患者不参与购买环节。欧洲多国使用专用标记系统追踪供应链。俄罗斯自2020年1月1日起实施药品强制标识制度，以加强流通监控。
哪里可以在线销售处方药？
美国、德国、巴西和英国等国家允许处方药在线销售。
在俄罗斯如何解决这个问题？
应借鉴国际成熟模式建立本土监管体系，规避安全风险。我们全力支持药品标识试点项目，该系统可追踪产品从生产到药房的全链路流动。随着系统全面运行，假药风险有望降至最低。
贵公司在俄罗斯及海外的产品分销体系是如何运作的？
分销体系取决于区域发达程度。许多国家与俄罗斯类似，通过拥有广泛分支网络的合作伙伴（分销商）销售，确保偏远地区也能覆盖。
俄罗斯药店通常有多家供应商可选，不像某些零售领域仅有单一供应商。
在部分国家，赛诺菲采用“直供客户”（Direct to Customer）模式，直接向连锁药店供货，这适用于药店自身具备完善物流体系的市场。此外，在德国shop-apotheke.com、DocMorris及英国Boots等线上渠道发达的国家，我们还采用“直供消费者”（Direct to Consumer）模式。这些在线商店既可依托大型电商平台，也可独立运营并向分销商销售。
请介绍一下贵公司自己的在线平台。品牌官方旗舰店相比多品牌在线药店有哪些优势？
赛诺菲在英国设有非处方药在线商店。此举旨在贴近患者、满足个性化需求、提升忠诚度，并基于数据优化战略。
订单处理及物流由赛诺菲直接负责，实际配送由皇家邮政承担。订单当日或次日处理，48小时内送达。相比实体药店，其核心优势在于对产品质量的直接把控及对消费者安全的保障。
俄罗斯市场有哪些特点？远程贸易合法化会对分销体系产生影响吗？
俄罗斯药店数量多、国土辽阔，限制了患者购药便利性，但也影响了物流模型。目前互联网用户占比达76%，且增长主要来自成熟年龄群体。
公众对网购药品态度日趋积极。GFK 2017年数据显示，49%受访者持正面态度，28%中立，且比例逐年上升。
对于需按疗程服用的慢性病药物或定期补货药品，分销体系或将发生变化。发展该渠道需解决核心痛点：据益普索（Ipsos）数据，假货风险是主要障碍。必须建立清晰透明的质控体系以重建信任。只要《在线交易法》获积极审议，我们愿与各方合作，确保药品在各渠道的可及性与安全性。
您是否有兴趣在俄罗斯自有在线平台或市场平台上直接向最终买家销售商品？
两种模式对我们同等重要。作为创新药企，确保信息真实完整、保障药品可及性（含价格与供应）至关重要，这有助于更高效地服务患者。
正如前述，电商平台是许多国家的主要销售渠道。我们致力于发展与现行法律相符的现有电商平台。
目前，多数连锁药店已支持线上下单、线下自提。俄罗斯还有“Аптека.ру”、“Здравсити”等平台。近年来，大型科技公司也推出了药品搜索与预购系统，如Yandex旗下的“Беру”和Mail.ru旗下的Vseapteki.ru。
俄罗斯允许化妆品及医疗器械远程销售，相关品类已成功运营多年。赛诺菲旗下Emolium®化妆品已获准在线销售。我们将把国际最佳实践引入俄罗斯市场。