Сбербанк与"Эвотор"联合推出的B2B市场平台"на_полке"上线首月交易额即突破1500万卢布。项目负责人阿列克谢·希里亚耶夫详细解读了该平台的创建背景、落地挑战及未来规划。
当前D2C（直接面向消费者）趋势显著，生产商正试图削减中间环节。在此背景下，为何还要构建一个聚合供应商的市场平台？
电商平台本质上是缩短生产者与销售终端距离的工具。随着线上渠道增多，销售终端被迫在多平台间切换。市场亟需统一的接口聚合器，"на_полке"应运而生。它提供单一便捷的操作界面，帮助用户对比不同品牌与分销商方案，优选高性价比选项。
该平台的核心价值何在？
首先，服务深度集成于Эвотор生态，为现有客户提供增值服务，如推出智能终端应用实现收银台直连下单。同时，平台也突破了原有客户圈层，持续吸纳新用户。
建设与启动历程
平台是自主研发还是外包开发？
"на_полке"为公司全自研产品。我们拥有充足的内部研发与产品资源，未采用外包模式。
开发周期多长？团队规模如何？协作中遇到哪些困难？
项目于去年5月底启动，9月中旬推出MVP并测试至11月底。12月在莫斯科及州内试点，2月验证假设后，3月正式商业化运营。
目前团队共29人，涵盖研发、产品、商务市场及呼叫中心。部分职能（如招聘、财务、法务）复用"Эвотор"资源。
投资规模及后续资金计划如何？
基于公司政策，具体投资数据不予披露。
平台上线至今表现如何？有哪些关键数据？
试点阶段验证了市场接受度：订单量与客户群双增长，供应商上架意愿积极。截至2月底，月处理订单850个，总金额1500万卢布；入驻供应商超100家，SKU逾6万个。
自动化采购的痛点破解
B2B采购常依赖采购经理的个人关系，导致价格不透明。平台如何应对这一顽疾？
我们的目标用户是企业所有者。对企业主而言，员工因私利而非价格选品是不可接受的。平台实现了采购全流程透明化：老板可实时监控采购价并与市场价比对。
此外，系统赋予业主自主管控权。商品专员列出清单后，业主仅需点击两次即可筛选最优报价。决策依据不限于低价，更综合考量服务与品类优势，使采购过程简单直观。
是否有针对管理人员的培训机制？
有。我们通过培训材料、外勤团队驻点讲解等方式，向零售网点传递平台价值。帮助企业节省资金与时间这两大核心商业资源。
B2B交易中，付款方、下单方与收货方常分属不同法人实体。平台如何处理此类复杂场景？
平台支持单账户绑定无限数量的法人实体与配送地址。未来将启用角色层级管理：总监可查看完整采购树状图，门店采购员仅见授权范围。但我们坚持“简洁易用”原则，仅在确认用户确有需求时才增加复杂度。
新供应商接入流程及耗时如何？
对接极简。具备IT基础设施的供应商通过API接入仅需数天；批发商可通过Excel价目表上传，同样顺畅无阻。
与企业IT部门协作时是否遇阻？
在与1C系统集成时，部分封闭型公司出于安全顾虑拒绝导出数据。为此，我们开发了外部数据处理工具，让供应商完全掌控信息输出，消除其顾虑。
供需双方画像
采购方主要是哪些类型的企业？
初期定位为零售与HORECA（酒店餐饮）行业的小型连锁。运营后发现客群远超预期，涵盖健康中心、电脑俱乐部、加油站、办公室等。各类中小微企业定期采购食品、日化及化妆品，如美容院为客户采购茶饮。
理想供应商的标准是什么？
平台汇聚从大品牌到小批发商的各级供应商。核心标准是具备完善的配送体系与充足的SKU。上线前，专业团队会对每位供应商进行严格审核。
获客渠道与营销策略有哪些？
依托Sberbank生态与Evotor数据库，结合搜索引擎营销等外部渠道。目前处于测试优化期，通过社交媒体、行业展会及网络研讨会精准触达目标受众。
供应商拓展进展如何？
商业部门半年内召开超300场会议，已与多数潜在伙伴达成协议。目前正通过人脉招募有经验的专业人才。
产品线有何规划？
已率先推出HORECA专线，继而是家化与美妆品类，未来或拓展宠物用品。我们将持续评估市场需求以明确方向。
客户旅程与体验
请描述一下用户在平台上的完整采购路径。
支持多渠道下单（社媒、IM、机器人、网站、App等）。Эvotor客户可享智能推荐，无需浏览6万SKU全库，系统优先展示其常用商品及相关品类。
生成采购清单后，用户可自选供应商或由系统自动匹配多方案（含价格、时效对比）。确认订单并选择配送日期后，平台处理并发送至供应商。支持预付或货到付款。
订单状态流转机制是怎样的？
商户后台实时显示订单状态及历史。用户可见状态包括：“已接收”“已确认/调整”“执行中”“已完成”。复杂情况会有人工电话核实，日常沟通通过邮件或短信。
平台会主动致电客户？
是的。初期订单由经理全程跟进确认，确保供应链稳定。
供需双方能否直接沟通？文件如何交换？
正在测试文档管理功能，并开发内置即时通讯与语音通话模块，允许双方直接联系，无需经平台中转。
价目表更新是否存在技术障碍？
API集成商一键刷新数据库，5-7秒即可同步；Excel用户上传更新文件后，系统自动解析修改，无技术瓶颈。
风控与履约保障
如何解决“超卖”或无货问题？
持续督促供应商更新库存，已清退多家无法履约的供应商。我们坚持高质量服务标准，零容忍违规行为。
是否有供应商准入审核机制？
安全部门对所有合作伙伴进行评估。新伙伴需支付小额费用以验证结算账户有效性，确保交易安全。
是否进行神秘抽检？
定期进行。利用Эvотор忠实客户群协助下单，收集反馈并实地验货，监控商品到达状态。
物流配送由谁负责？未来有无自建计划？
目前由供应商自营配送。未来计划引入第三方物流合作伙伴，但现阶段尚早。
未来战略规划
业务扩展的KPI指标是什么？
商业模式已验证可行。即将拓展克拉斯诺达尔与下诺夫哥罗德地区（预计5月前启动），并根据区域特点调整策略。年底前目标覆盖所有百万人口城市。
当前平均客单价1.8万卢布，未来走势如何？
因新客户占比高且首单金额较低，短期客单价有所下滑。但数据显示，复购订单金额呈倍数增长。随着信任度提升与有机增长，中期客单价必将回升。
是否会与Sberbank金融集市等项目集成？
致力于扩展品牌生态，不局限于Эvотор。已为"ОФД平台"提供白标解决方案并完成集成。"на_полке"应用即将面向Сбербанк Бизнес Онлайн客户开放。金融工具合作最早将于年底启动。
有无与Беру合作的计划？
暂无。目前专注B2B领域，不涉及B2C业务。
面对电商佣金战，平台的收费策略如何？
对所有供应商统一收取每笔订单2%的费用。鉴于俄罗斯B2B电商平台稀缺，我们将持续观察市场动态，保持理性定价。
如何看待B2B市场的未来发展？
调研显示，分销商与制造商均将线上化视为提升服务质量的关键。尽管在线商店众多，但市场仍需聚合器来简化分发流程、提效降本。行业增长空间巨大。
未来几年的市场规模目标是什么？
2018年零售贸易总额31万亿卢布，其中非连锁零售占40%。我们预计在第一阶段占据非连锁零售营业额的10%-30%。