请谈谈贵公司在线上取得的成就
我们大约在一年前启动了自己的网上商店。目前其销售额已达到第二大主流市场平台的水平，是互联网上第三大销售渠道。预计一年后营业额有望跃居第二位；随着销售策略的优化及合作伙伴商业运作方式的调整，未来将升至首位。
总体而言，在线销售已占营业额的23%，主要流向各大市场平台，首先是Wildberries、Ozon、LaModa和KupiVip，基本覆盖了俄罗斯所有销售本品类商品的市场平台。
销售经验是否积极？
在与不同电商平台合作的这段时间里，我们意识到即便拥有自有在线商店，买家仍倾向于在平台上购买，因为那里选择更多、忠诚度计划更完善、折扣优惠更频繁，且竞争对手愿意牺牲利润。但硬币的另一面是：在自有在线商店中，您可以为客户提供比平台更具吸引力的个性化推荐。
也就是说，与电商平台合作的缺点更多？
既有缺点也有优点。主要缺点是：即使客户在平台上购买了您的产品，他本质上属于平台而非您。平台不会分享买家的姓名、电话号码等个人数据，也无法在您最接近下一次购买时提醒客户您的品牌存在。无论“店中店”橱窗多么精美，都无法将客户重新引导回转化漏斗。
最多只能指望一些匿名数据，而个人数据正是电子商务的血脉。此外，您无法保证平台不会为了自身利益向客户推送竞争对手的广告。
更严重的是业务管理权的丧失。例如，平台曾要求我们将货物发往圣彼得堡仓库而非波多利斯克，导致莫斯科配送时间增加两天，而莫斯科占我们62%的销售额。这种局面终会结束，佣金可能提高，规则可能改变，物流费用可能被收取。从此以后，这不再是您的业务，您只是供应商——这是关键所在，没有任何平台能完全避免这种情况。
因此，您才开设了自己的平台？
所以我们意识到必须建立自己的在线商店。但其他公司需要明白，我们拥有庞大的自然流量来源，因为品牌已有25年历史。如果您在市场上仅待了两年且缺乏良好的访客流入，搭建自有平台的时间会更长。
您建议初创公司使用哪个电商平台？
需根据企业实际情况选择合适的电商平台。如果品牌拥有独立的履约体系、营销团队及不希望交给平台的自有能力，可以选择Goods或“Беру”平台，它们允许从自有仓库直接发货给客户，无需将库存存放在平台仓库中。
如果没有自己的履约能力和营销专长，Wildberries会以约20%的佣金为您存储商品并发送给客户，因为该平台已具备充足的访问量。
关键在于选择合适的电商平台。我们正是从电商平台起步进入电子商务领域的，如果没有Wildberries，就不会拥有如今的在线零售能力。
但也存在更激进的商业模式。例如亚马逊在美国的做法是：商家供货给平台后，平台分析销售数据并对畅销品进行仿制，以自有品牌销售。ASOS在服装和鞋履领域也采用了类似模式。值得庆幸的是，俄罗斯的主要电商平台目前尚未效仿这种做法。
能否在利用电商平台流量的同时，不流失自己的客户？
以专门销售舒适被子的品牌Gravity为例，他们在亚马逊上销售吸引客户的核心产品，同时在自有网站上销售一款亚马逊无法购买的睡眠眼罩，并提供捆绑套餐优惠。这样既通过亚马逊获得了销量和品牌知名度，又保留了自有网站的独特价值。
总体而言，西方正盛行D2C（直接面向消费者）趋势，即生产商直接向客户销售商品。虽然这一趋势短期内因缺乏风投支持不会波及俄罗斯，但也证明了通过自有网店可以销售大量商品。
如果不是市场平台，而是其他不与您竞争的商店或平台，是否可以交换商品？
我们与可靠的公司开展过此类合作。例如拍摄照片时需要服装，而我们主营鞋类，便会与服装店合作：他们提供商品用于拍摄，我们则提供自己的产品。
目前非常缺少能够实现此类联合销售的工具或服务。理想的状态是一张商品卡片上同时展示我们的靴子和合作伙伴的服装，后续无论客户转向对方平台还是留在我们这里，双方都能按CPA（按行动付费）模式获得佣金收益，实现共赢。我们期待某家CPA网络能推出这样的功能。
您是否为线上销售推出了任何特殊的限量产品系列？
我们拥有独家系列，仅可在自有官方网站购买，零售门店均无售。
请简要介绍一下您的店铺？您计划如何推动销售增长？是否会有哪些改进措施？
我们正在向全渠道模式迈进，整合线下零售与线上商城，实现客户双向流动，核心原则是确保对消费者便捷易用。
今年夏天计划推出“线上下单、门店自提”（click & collect）服务。若顾客在门店未找到合适商品，也可通过任意一家门店订购送货上门服务。
另一个关键问题是价格统一。企业对市场平台的主要诉求是维持统一售价，但平台往往希望提供更低折扣。推进全渠道战略要求在整个销售网络中所有商品均以统一价格展示，网站价格不能高于或低于门店实际售价，这一原则同样适用于市场平台。实现这一点需要建立相应的管理工具并在公司内部培养新的专业能力。
（编者注：本文发布一天后，演讲者要求删除部分涉及Tervolina公司与Wildberries和LaModa市场平台之间关系的言论。）