全球电商领导者正积极邀请B2B客户入驻其网店及企业平台，这一庞大的客户群体蕴含着巨大的销售潜力。“企业战略营销与互联网业务”方向负责人、集团“培训研究所-ARB Pro”首席分析师叶莲娜·苏苏耶娃分享了B2B电商领域的主要发展趋势。
过去四年间，电子商务在全球总销售额中的占比几乎翻了一番，从2015年的7.4%增长至2019年的13.7%。如今，越来越多的消费群体被纳入其中，近半数互联网用户（43亿中的19亿）已习惯在线购物，较2014年增长了45%。
应用在线技术已成为B2B销售的全球性趋势。自2016年起，全球B2B电商企业开始摆脱传统的人工销售模式，转而完善B2B网店的个人账户功能。据专家预测，到2021年，俄罗斯也将迎来这一趋势的爆发期。
各类外资企业均在积极拓展B2B电商板块，涵盖制造商、分销商、零售连锁、B2C店主、集成商及平台方等。早在2011年，制造企业便已开始开设自有网店。根据我们的统计，在2018年面向B2B客户在线销售的前300强企业中，制造商占比44%，分销商以36%位居第二，零售商则以20%排名第三。
目前网络上存在众多B2B在线销售平台。大多数跨国企业同时使用三个及以上渠道构建B2B电商体系，而非仅依赖单一网店。为开拓新市场、扩大销量及寻找新客户，B2B电商平台也被广泛使用：Amazon Business、ThomasNet.com、Ebay Business Supply、Alibaba.com、Indiamart.com、TradeIndia.com。例如，Amazon平台目前拥有超过100万个企业客户账户和超过15万家B2B卖家，其总销售额超过100亿美元。
该折扣商自1999年起便在eBay开展业务，并获得了Titanium PowerSeller认证。这一地位表明，ACityDiscount.com每月通过拍卖实现的销售额超15万美元，且保持了98%的好评率。除eBay外，该公司还入驻了Google、NexTag和Bizrate等比价网站，在线销售占其业务的80%。
近年来电商市场发展迅猛，ACityDiscount.com便是例证：2017年其在Ebay Business Supply上销售约11,800个SKU，至2019年5月已扩展至19,195个SKU。
另一个成功案例是拥有40多年建材与维修工具销售历史的The Home Depot，该公司正积极拓展B2C和B2B在线销售。
The Home Depot确立了重组供应链与在线销售的目标。为此，公司于2015年斥资16亿美元收购了美国领先的维修建筑用品分销商Interline Brands。该分销商旗下的10个网站现已整合进The Home Depot的业务中，帮助公司在B2B领域构建了统一的MRO（维护、维修和设备运营）产品平台。此外，2014-2015年间新建的3个配送中心可实现日均处理及配送10万个SKU订单。如今，专业客户虽占总客户数不足50%，却贡献了近一半的销量。鉴于此，The Home Depot聚焦互联网与B2B的战略无疑是成功的。2019年，基于客户反馈推出的新版B2B网站已连接约10万名专业客户，公司计划将其增至100万，并实现B2B在线年收入年均至少增长80%。
美国办公用品销售公司Staples于2016年宣布增加面向B2B客户的在线销售，并制定了“20/20”发展计划，旨在将实体店收入占比从40%降至20%。这一转型源于2012-2017年间实体店受本地文具店及沃尔玛、塔吉特等零售巨头竞争导致销售下滑，以及B2B配送量增长的现实。
为实施新战略，Staples收购了面向B2B客户的办公工业品分销商Essendant，从而成为美国最大的办公及工业品（含汽配、油田设备等）分销商之一。
部分俄企认为电商仅是面向个人消费者的补充渠道，B2B客户尚未准备好在线采购；或误以为客户集中于联邦中心区，且因中国商品供应充足，发展本地业务不划算。事实上，B2B在线贸易容量巨大，对平台所有者而言，B2B客户是风险更低、利润率更高且适合长期合作的细分市场。
俄罗斯企业应借鉴海外成功经验，认真考虑全面升级销售体系并启动B2B在线销售，可利用自有或第三方互联网平台。在市场尚未饱和的当下，率先布局者将在细分市场中获得最大的B2B销售份额。
过去四年间，电子商务在全球总销售额中的占比几乎翻了一番，从2015年的7.4%增长至2019年的13.7%。如今，越来越多的消费群体被纳入其中，近半数互联网用户（43亿中的19亿）已习惯在线购物，较2014年增长了45%。
应用在线技术已成为B2B销售的全球性趋势。自2016年起，全球B2B电商企业开始摆脱传统的人工销售模式，转而完善B2B网店的个人账户功能。据专家预测，到2021年，俄罗斯也将迎来这一趋势的爆发期。
各类外资企业均在积极拓展B2B电商板块，涵盖制造商、分销商、零售连锁、B2C店主、集成商及平台方等。早在2011年，制造企业便已开始开设自有网店。根据我们的统计，在2018年面向B2B客户在线销售的前300强企业中，制造商占比44%，分销商以36%位居第二，零售商则以20%排名第三。
主要市场参与者的销售对象
电商领军企业的网店覆盖了从小微企业到大型政府机构的所有B2B客户类别。利用这一渠道不仅有助于触达核心受众，还能开发此前未直接合作的经销商等潜在客户群。目前网络上存在众多B2B在线销售平台。大多数跨国企业同时使用三个及以上渠道构建B2B电商体系，而非仅依赖单一网店。为开拓新市场、扩大销量及寻找新客户，B2B电商平台也被广泛使用：Amazon Business、ThomasNet.com、Ebay Business Supply、Alibaba.com、Indiamart.com、TradeIndia.com。例如，Amazon平台目前拥有超过100万个企业客户账户和超过15万家B2B卖家，其总销售额超过100亿美元。
B2C与B2B在线销售的成功案例
ACityDiscount.com是一家为固定及移动餐饮企业提供设备的折扣商，其在B2B电商平台上采用了Ebay Business Supply，目标受众为中小企业及初创公司。该折扣商自1999年起便在eBay开展业务，并获得了Titanium PowerSeller认证。这一地位表明，ACityDiscount.com每月通过拍卖实现的销售额超15万美元，且保持了98%的好评率。除eBay外，该公司还入驻了Google、NexTag和Bizrate等比价网站，在线销售占其业务的80%。
近年来电商市场发展迅猛，ACityDiscount.com便是例证：2017年其在Ebay Business Supply上销售约11,800个SKU，至2019年5月已扩展至19,195个SKU。
另一个成功案例是拥有40多年建材与维修工具销售历史的The Home Depot，该公司正积极拓展B2C和B2B在线销售。
The Home Depot的互联网销售规模（年度财报数据）
The Home Depot确立了重组供应链与在线销售的目标。为此，公司于2015年斥资16亿美元收购了美国领先的维修建筑用品分销商Interline Brands。该分销商旗下的10个网站现已整合进The Home Depot的业务中，帮助公司在B2B领域构建了统一的MRO（维护、维修和设备运营）产品平台。此外，2014-2015年间新建的3个配送中心可实现日均处理及配送10万个SKU订单。如今，专业客户虽占总客户数不足50%，却贡献了近一半的销量。鉴于此，The Home Depot聚焦互联网与B2B的战略无疑是成功的。2019年，基于客户反馈推出的新版B2B网站已连接约10万名专业客户，公司计划将其增至100万，并实现B2B在线年收入年均至少增长80%。
美国办公用品销售公司Staples于2016年宣布增加面向B2B客户的在线销售，并制定了“20/20”发展计划，旨在将实体店收入占比从40%降至20%。这一转型源于2012-2017年间实体店受本地文具店及沃尔玛、塔吉特等零售巨头竞争导致销售下滑，以及B2B配送量增长的现实。
为实施新战略，Staples收购了面向B2B客户的办公工业品分销商Essendant，从而成为美国最大的办公及工业品（含汽配、油田设备等）分销商之一。
为何俄罗斯企业未大力发展B2B电子商务？
在全球B2C电商规模排名中，俄罗斯位列第九，但用户购买量仅为中国的1/33、美国的1/17。目前俄罗斯尚非在线B2B销售的重要参与者，相关销售额未进入全球统计，与全球竞争对手的差距似乎逐年扩大。相比之下，美国40%的企业拥有B2B网店，而俄罗斯仅有4-5%。这很大程度上源于对B2B电商的固有误解。部分俄企认为电商仅是面向个人消费者的补充渠道，B2B客户尚未准备好在线采购；或误以为客户集中于联邦中心区，且因中国商品供应充足，发展本地业务不划算。事实上，B2B在线贸易容量巨大，对平台所有者而言，B2B客户是风险更低、利润率更高且适合长期合作的细分市场。
俄罗斯企业应借鉴海外成功经验，认真考虑全面升级销售体系并启动B2B在线销售，可利用自有或第三方互联网平台。在市场尚未饱和的当下，率先布局者将在细分市场中获得最大的B2B销售份额。