生鲜配送服务 Instamart B2B 销售额同比增长超 6 倍，企业客户月均贡献总营收的 25%。
“Instamart计划在今年12月实现B2B领域6000万卢布的营收，增长将得益于我们平台为商业客户大幅扩展商品品类、构建专门的IT基础设施与部分流程自动化，以及加强服务企业客户的运营团队工作。”企业销售部门负责人伊万·巴比奇介绍道。
B2B 销售特点：
- 客单价显著高于 B2C：小型公司约 7,000-10,000 卢布，大型公司约 10,000-20,000 卢布；
- 复购频次高：首月平均购买 2-3 次；
- 活跃度随时间提升：使用两个月后，订购频率较首月高出约 1.5 倍。
牛奶、糖、绿茶、奶油及纸巾等办公必需品需求旺盛；糖果、饼干、酸奶、奶酪和培根等虽频次较低但依然活跃。香蕉则是企业与个人客户共同的首选畅销品。
区域市场偏好零售商自有品牌或促销商品，莫斯科则更青睐知名品牌。此外，地区客户以 HoReCa（酒店、餐饮和外食）行业为主，莫斯科情况则相反。
Instamart B2B 客户画像：
服务对象以微型（10人以下）及小微企业（50人以下）为主，占比约 65%；其余 35% 来自中大型企业（50人以上），涵盖 ЦИАН、Авито、Xerox、HeadHunter、McDonalds、Сбербанк、CarPrice、Qlean、Яндекс.Деньги、Rambler 等知名企业。
办公室场景占 B2B 营收的 50%，HoReCa 行业采购额占比 40%，该结构符合莫斯科和圣彼得堡的市场特征。在地区市场中，企业客户则以 HoReCa 行业及从事转售业务的零售公司为主。