分析师 GfK 研究了在线购物者在儿童商品领域的购买路径，评估了市场状况，并针对需求下降、消费者忠诚度降低、要求提高及市场竞争加剧等现状，为零售商和制造商提供了与受众建立有效沟通的实用建议。
线下下滑，线上“势头强劲”
专家指出，自2014-2015年危机后，俄罗斯出生率逐年下降，导致儿童商品市场的销售额与实物量双双萎缩。特别是2019年上半年，反映国内消费意愿的消费者信心指数急剧下滑。
然而在此背景下，“儿童”领域的在线销售仍保持增长态势。
该公司表示：“互联网是GfK在‘儿童’领域监控的所有商品类别的增长驱动力。这既适用于婴儿车、儿童安全座椅等大件商品，也涵盖电子产品、食品用品乃至尿布等品类。”
值得注意的是，这一增长主要得益于在线大型超市，而非专业商店。
市场主要趋势
GfK指出了当前市场经历的四大核心趋势：
1. 便利性：消费者期望能在方便时快速完成购买并获取商品。
2. 移动化：仅通过移动设备上网的用户比例持续增加。预测到2030年，在线市场份额将达42%，其中半数交易将通过移动渠道完成。
3. 平台崛起：现代消费者的购买路径往往始于并终于互联网（如儿童护理用品类别该比例达38%）。市场平台凭借品类丰富、比价便捷、多件优惠配送及忠诚计划等优势吸引消费者。
4. 市场整合：参与者数量减少，大型零售商与品牌的重要性日益凸显。更多详情可参考 Data Insight 演示文稿《儿童用品在线市场的主要指标与趋势》。
如何吸引客户
在当前环境下，单客价值显著提升。GfK专家分享了专业儿童用品店吸引顾客的四大策略：
1. 确保首次购物体验完美无缺
首次体验对女性尤为关键。作为儿童产品的主要购买者，她们更倾向于依靠过往经验来节省开支。
2. 打造友好的“移动端界面”
品牌与消费者的初次接触正越来越多地发生在移动商务（mCommerce）场景中，因此创建“移动端友好”（mobile-friendly）的网站至关重要。
3. 研究决策过程，优化推广支出
不同类别的儿童商品选购因素各异，理解决策过程有助于合理分配广告资源。例如，购买童装时消费者较少依赖特定品牌，而是基于价格进行搜索；且超三分之一的俄罗斯在线用户会绕过搜索引擎，直接在市场平台搜索童装。这意味着品牌应争取在市场平台及主流零售商的展示位中获得优势，并通过促销活动提升搜索排名。
4. 重点投入社区营销
在购买路径的各阶段，与用户进行高质量沟通至关重要。
“有一系列有效工具可将受众保留在自有生态内，支持销售与沟通——从内容营销平台、社交媒体、网红合作，到带个性化折扣的直接邮件营销。只要存在对消费者有意义的理由即可。”——专家们指出。
为此需对受众进行细分：男性通常更务实，看重商品价格；女性则更关注产品丰富度与用户体验。
有关GfK研究的详细信息可在相关演示文稿中查阅。