在线市场占全球B2C在线购物份额的56%，使其成为电子商务中最受欢迎的模式。据预测，到2023年这一比例将增至三分之二。在俄罗斯，在线平台正汇聚越来越多品牌。REES46创始人Михаил Кечинов介绍了主要俄罗斯电商平台及其目标用户与存在意义。
简而言之，市场平台是买卖双方在线相遇的场所——买家无需离开网站或应用即可购买产品和服务。这就像一个大型集市，众多商贩提供商品供你挑选，例如Amazon、eBay和Aliexpress。
与其他模式一样，市场平台也有其自身特点。
优势与劣势
首先，市场平台并非仅销售单一品牌产品的独立网店。对于希望进入电商领域但自建网站成本高昂的初创企业家而言，市场平台可承担诸多运营环节：
- 启动便捷：自建落地页需约两周开发及后续内容填充、推广等，还需聘请技术人员；而在市场平台上架商品仅需一天左右。
- 维护省心：无需组建团队保障网站运行或修复故障，平台为买卖双方提供保障服务。
- 自带流量：平台在搜索结果中已占据领先地位，普通网店难以企及，品牌借此可触达更广受众。
- 跨境便利：许多大型平台已建立成熟的跨境贸易流程，单独实现难度较大。
- 支付配送保障：平台保证向卖家付款并向买家发货，反欺诈系统营造可信交易环境。
尽管优势明显，但也面临挑战。首先是激烈竞争：同类商品众多，通用搜索词下用户未必选择你的产品。此外，忠诚度计划受限：独立网店可为常客提供专属优惠，而平台有统一规则。销量主要取决于价格和季节性，廉价及应季商品更畅销。
俄罗斯市场概况
虽然亚马逊、eBay等巨头主导全球趋势，俄罗斯发展稍缓，但预计未来三年电商交易额将增至2.5万亿卢布（去年为1.35万亿，今年预计1.58万亿）。
来源：medialeaks.ru
专家共识认为，尽管具体贡献值未知，但市场平台对俄罗斯电商影响巨大。
订单量较2017年增长22%。过去一年堪称“平台之年”，电商重大事件均与之相关。Robo.market联合伙伴在全俄百万人口城市举办教育巡讲；Boxberry网点增37%；Wildberries营业额增长80%。
塔季扬娜·格拉萨切娃，Robokassa首席执行官
其他平台亦稳定增长，新玩家不断涌入。各平台运营原则各异，保证了市场多样性，避免了类似中国由少数同质化平台垄断的局面。
以下是各大知名电商平台为品牌提供的服务概览：
Wildberries
俄罗斯最大电商平台，始于时尚零售，现汇聚3.1万品牌，日均处理75万笔订单，访问量达600万人次。品类涵盖服装、鞋包、美妆、食品、电子、宠物用品等25个大类。年初已进入欧洲市场（wildberries.eu），上架1.35万个品牌。
平台提供免费介绍研讨会及优惠合作条件。
合作伙伴方案
合作条件：
入驻需填写注册表并提交申请，审核通常需3天，但可能延长。
审核阶段较为紧张。官网承诺3天回复，但我等了超两周且无明确期限。经主动联系经理才加速进程并最终获批。建议计划合作者保持积极主动。
阿纳斯塔西娅·亚库舍娃，I am pijama和Miss X品牌
对阿纳斯塔西娅而言，这是业务从Instagram走向新阶段的契机。她曾在vc.ru分享经验与建议。
Ozon
作为历史最悠久的在线商店之一，Ozon于2018年推出市场平台，商品覆盖食品至机票等全品类。拥有超2000万忠实客户，日活超300万，日订单超20万。目前超70%商品来自卖家，约6500家公司活跃销售，1.5万家正在入驻。
品牌可选两种模式：
- FBO：发货到Ozon仓库，由其负责拣货、包装及配送；
- FBS：自行拣货包装后送至Ozon仓库或由代表取件。
Ozon收货规则严格，除文件标识外，要求一小时内送达，对异地卖家颇具挑战。
合作条件：
- 全天候技术支持；
- 配送网络含自营、快递柜及取件点共16,651个网点；
- 品牌自主定价及选品；
- 仅对已支付订单收取佣金（品类标准不同）；
- 平台负责配送及买家沟通；
- 每月两次结算。
注册卖家并填写信息提交申请后，账户应在24小时内激活。
重要提示：自4月1日起，平台将调整佣金结构，旨在提升流程透明度并增加合作伙伴收入。
Beru
由Yandex和Sberbank于2018年推出，虽历史较短但增长迅速。截至2019年12月，日均用户超100万。
目前仅开放优先类别：电子产品、小家电、美容健康、家居园艺、儿童用品、运动休闲、宠物汽车及日用品。
合作条件：
- 品牌自主定价及选品；
- 平台负责存储、订单处理、沟通及配送；
- 设有忠诚度计划；
- 买家付款次日结算；
- 品牌负责运至莫斯科仓库；
- 同款商品低价者优先展示，高价者不显示在搜索结果中。
部分卖家反映易用性不足，操作高度依赖Excel表格，易引发混淆。
2020年了，“Beru”所有商品操作仍通过Excel表格进行。添加商品、改价、设折扣、加入全托管计划均需下载模板填写发回。表格功能看似相同实则各异，极易混淆。
康斯坦丁·舒卡洛夫，“Moskvyonok”
入驻需前往合作伙伴页面注册并提交审核，同时准备产品目录并定价。
AliExpress Россия 和 Tmall
2019年成立合资企业“AliExpress Russia”，现有超1万本土企业及个体经营者销售超150万种商品，月活超2500万。
Tmall作为第二大平台，入驻者均为注册商标的品牌制造商及卖家，提供全国配送及52城上门服务。博世、三星、华为等国际品牌及众多俄中小企业在此经营，热门品类为电子、服装及儿童用品。
AliExpress推广工具
AliExpress B2B公关负责人叶夫根尼娅·阿尔瑙托娃列举了上架优点：
- 佣金率极低（5%-8%）；
- 自主制定价格策略；
- 内置推广工具：大促、优惠券、促销码、季节促销、热门品牌、虚拟套装及VKontakte社交电商整合；
- 自有物流或平台合作伙伴配送；
- 自定义店铺橱窗及直接沟通，保留品牌风格；
- 提供俄语学习资料。
针对俄罗斯卖家的本地佣金低于其他国家，且计划继续降低。
本地佣金（5%-8%）取决于公司规模等因素。我们计划下半年度继续降低，小企业佣金将更低。
AliExpress Russia代表
入驻需在AliExpress注册，录入品牌、创建配送模板、配置小部件并添加商品。
Robo.market
该服务连接卖家（Robokassa客户）与买家，不负责仓储配送，可销售商品及服务，日受众超6万。
目录分21大类，每类含数十子类别。
合作条件：
- 快速启动，零投资；
- 40种支付方式；
- 无需在线收银机，平台负责税务报告；
- 配备CRM系统管理订单客户；
- 无销售佣金及提现手续费；
- 全天候技术支持；
- 支持API对接自有网店。
与“Beru！”仅展示最低价商品不同，Robo.market不按价格排序，描述详尽、配图丰富的卖家优先展示，鼓励负责任的销售态度。
“Beru！”只展示最低价商品，利于买家但不利卖家。Robo.market遵循不同原则：搜索结果不按价格排序。前排展示的是描述详尽、配有照片的卖家。胜出者是那些认真负责、乐于提供信息的商家。
塔季扬娜·格拉萨切娃，Robokassa首席执行官
入驻需以法人身份在Robokassa注册激活账户，通过“附加设置”连接商店，手动或从CMS导入商品。
Goods.ru
由“M.Video”运营，2017年上线。现有1500家合作伙伴，16个分类超150万种商品，早已突破家电局限，月访客450万。佣金3%起（视品类均价及利润率而定），仅履约成功后收取。
合作条件：
- 品牌自主定价及选品；
- 平台负责订单处理、沟通及配送；
- 无法配送至全国所有地区。
入驻需个体工商户或法人资格，在合作伙伴板块注册后分配专属经理。理想条件是仓库近莫斯科，但非必须。
Goods.ru原要求仓库在莫斯科环线外50公里内。我的仓库远约2000公里，但通过与СДЭК签订履约合同解决：其仓库近莫斯科环线且提供自提服务。
Never Sleep Coffee
去年11月该平台与俄罗斯邮政签署备忘录，未来或通过其应用解决配送问题。
СДЭК.МАРКЕТ
由物流企业发展而来的市场平台，运营一年多。未公开访问量数据，现有约1万卖家，超100万种商品分23类。
提供3个月试用期单独费率。
合作条件：
- 快速起步，零投入；
- 自建取货点网络；
- 支持配送服务；
- 在含评论的综合目录中发布商品；
- 创建运单并跟踪状态；
- 包裹寄往СДЭК次日结算。
两大优势：一是服务费低廉且仅按成交收取；二是物流集成高效自动，无需亲自参与。
伊万·杰鲁恩，企业家
入驻需注册并提交签约申请，获批后签合同激活账户，即可添加商品并通过СДЭК发货。
结论
上述主流电商平台各有特点与合作经验。对卖家而言，利弊显而易见；对消费者而言，便利性显著：可在同一平台跨品类下单，统一仓库更能一次性收货，避免多次奔波或仓储逾期麻烦。
电商平台将持续发展，未入驻者或错失客户与利润。当然，平台无法取代独立网店：清晰的目标受众与价值观共鸣始终具有现实意义。对小型品牌而言，电商平台提供了触达新受众、在细分市场竞争的新机会。