疫情不仅为零售电商，也为B2B电子商务注入了新动力。隔离措施导致传统销售代表模式停滞：批发客户业务暂停，分销商被迫“远程办公”。TD “Prodvee”执行总监谢尔盖·科皮洛夫分享了该公司如何在新冠危机期间引入在线销售渠道并成功吸引新客户。
首次在线销售失败不应成为阻碍
贸易公司“Prodvee”是莫斯科一家主要为商店供货的食品供应商。15年前从批发市场摊位起步，如今已发展为拥有5000托盘自有仓库和20辆货车车队的大型分销商，商品超1500种，涵盖饮料、糖果及干货杂货。
公司核心渠道为自有销售团队，代表按路线拜访零售点接单。我们早有意开展在线销售，将网站作为商品展示窗口及品牌介绍平台。合作初期常遇询问：“如何在网上找到你们？”几年前虽通过代理和自由职业者开发了带展示功能的网站，但因内部缺乏专人推进，历时数月仍未完善。
去年收到零售点反馈，客户开始尝试在线订购，促使我们重新评估在线平台。
起初接入某服务后周订单仅数笔；与另一平台对接亦未见增长。因此我们暂停实验，决定继续深耕销售团队。
危机带来新机遇
隔离措施迫使我们寻找在线出路。4月门店关闭、销售无法外勤，电话接单量未达去年同期水平，且莫斯科通行证制度增加了配送难度。5月起，我们与B2B市场“na_polke”签约入驻。尽管夏季通常是非旺季（部分糖果下架、饮料扩品仍难抵下滑），但今年情况截然不同。
得益于在线销售，今年5月至8月收入同比增长40%。入驻首日即获10单；相比之下，销售代表日均获5-10单，偶达15-20单。目前，来自“на_полке”的日均订单已达40-50单。
TD «Продвей»在市场中的在线销售动态。
在线服务无法取代销售团队
对分销商而言，在线平台并非传统渠道的替代品，至少目前不是。我们不打算缩减销售团队，而是通过在线销售扩大客群、获取增量订单。
非连锁食品零售接纳新技术较慢，社区店仍习惯纸质价目表和电话订货。但先进客户已认可在线优势：透明度高、省时、比价便捷、采购自动化。
少数客户采取“部分线下+部分App下单”的混合模式，但这属例外。总体而言，线上线下渠道的订单构成及平均客单价基本持平。
新渠道意味着更多工作
作为在线销售新手，从首个“на_полке”订单至今仅三个月，但我们已有心得：若通过聚合器或市场销售，切勿指望服务商包办一切。企业需投入大量精力及时处理订单、准备文件及优化主页，因热门品类竞争极为激烈。
另一难点在于操作陌生工具：上传价目表与照片、调整配送区、管理价格等。若无专职负责人，这些任务将压在管理者身上。当我们确认在线渠道能带来实效后，便招聘了电商经理以推动eCommerce发展。