2020年夏，运输公司PEC推出汽车配件平台“PEC:MOALL”。该项目启动时正值商业活动受挫但电商逆势增长之际。市场负责人安东·古塞夫向E-pepper分享了项目进展及与中国供应商的合作经验。
安东，“PEK:MALL”上线近三个月，目前表现如何？疫情对电商平台有何影响？
随着检疫限制解除，业务正回归常态。电商整体保持积极趋势：网购频次增加、操作更便捷，疫情也培养了新用户的在线购物习惯。
此外，季节性因素也推动销售增长。汽配细分市场的旺季从9月底持续至新年假期。
关于项目
为何选择该方向？
我们在该领域具备成熟商业方案。轮胎和轮毂运输流程清晰，且公司在价格上具有竞争优势。
平台模式如何契合需求？
平台模式下，供应商以建议零售价而非批发价销售，有助于提升利润与销量。对平台而言，这种不占用库存的模式在汽配领域经济效益显著，能有效平衡供需，避免车型配件过时积压。
商品种类能为消费者提供什么？
现有商品分为三大类：轮胎轮毂、配件及零部件。近期计划新增摩托车、卡车及特种车辆类别。
发布以来的销售增长如何评估？
两个月内销售额增长50%，但因从零起步，该数据参考价值有限。引入新渠道后销售额翻倍，订单量稳步增长，尤其是“汽车轮胎和轮毂”板块已实现常态化销售。
B2C与B2B占比及变化趋势？
目前侧重B2C，超90%买家为个人用户。B2B端也已就绪，客户流量建立中，谈判推进并已完成首批发货。
营销策略、品牌介绍及流量来源？
整合互联网推广渠道并与博主合作；联合汽车俱乐部及专业社区，为会员提供专属折扣卡。
营销包含两大核心：一是方便非专业人士购买专业商品；二是践行“物流与货物一体化”，由平台承担全流程服务责任。
与其推广劣质产品，不如专注优质产品本身。资源应更多投入产品而非单纯营销。
关于供应商
供应商数量及俄罗斯制造商占比？接入积极性如何？
活跃供应商超100家，其中70%以上为俄罗斯本土制造商。聚焦国内生产商在技术和法律层面更为便捷。
商品质量与供应商数量符合预期。合作申请远超接收能力，例如一个月内从150多家申请者中仅精选约20家。
优先直接与生产商或经销商合作，减少中间环节；若贸易公司拥有独特且有吸引力的商品组合，亦可合作。
对供应商有何要求？筛选机制是否趋严？
致力于缩短供应链至“生产商—平台—买家”。若无法直连生产商，则选择分销商。
严格筛选以确保贴近目标模式。部分感兴趣品类虽不做过滤，但仍需符合核心范围。
进口产品规模及合作国家有哪些？
主要来自俄罗斯和中国。第三阶段计划引入美国供应商。其他国家因文件流转复杂暂不涉及，如韩国合作便受阻于此。
何时开放美国供应商？青睐哪些制造商？
正评估产品组合及潜在风险。全球市场是长期目标，但目前采取循序渐进策略。
中国配件购买意愿如何？与原厂件关键区别？
中国汽车工业发展迅速，国产零部件已成为吉利博越、哈弗F7等车型的原装配件，品质可靠。同时，中国也为多国汽车生产高质量零部件。
相比非专业外国平台，俄罗斯电商优势在于提供详尽信息、专业指导及精准需求匹配。若选错商品，可通过“安全交易”服务退货，无需直接联系中国供应商。
如何解决“混装”问题？
要求供应商上架即有现货，确保客户下单后可立即发货，以此降低拒单率，避免无货可发情况。
与中国供应商合作的特点及难点？
中国供应商背景透明度高，合作意愿强，但可能在执行阶段调整条款。供应商可靠性需通过实践检验。
实践中是否存在风险？如何应对？
不让供应商拿客户做试验。严格检查商品质量、核实证书，并不定期订购样品批次。商业风险始终存在，任务是将风险降至最低。
关于市场
过去几个月客单价变化？
客单价呈增长趋势。引入车载必备品（如清洁护理用品）作为关联商品提升了连带率；轮胎轮毂上架进一步推高客单价。
目前平均客单价约7000卢布（不含轮胎轮毂），多数订单含2-5件商品。单条轮胎约5500卢布，通常四条同购。
竞争对手情况及商业模式差异？
主要竞品包括Автодок、Exist和Emex等知名B2C企业。我们的差异化在于打造让非专业人士轻松购买汽配的产品，坚持“内部系统复杂，外部界面简洁”原则。
数据显示，33%-37%销售额来自45岁以上客户，20%买家为女性。平台将持续简化体验，计划推出VIN码匹配功能及“奥列格为您挑选”在线顾问服务，辅助快速选购。
逆向物流如何运作？
退货政策向消费者倾斜。在激烈竞争中，客户导向是首要战略。消费者可便捷退货，成本由平台或供应商承担。
关于未来
年底预期指标？
具体数字暂不透露。计划未来一年内实现月均数万单业务量。
线下销售发展前景？哪些品类线下更受欢迎？
B2B线下交易凭借快速交付保持稳健。若电商能同步实现高效物流与专业服务，将兼具传统门店优势。
部分用户仍偏好真人沟通。关键在于提供便携、易用的移动端交互体验。
已采用及计划实施的技术方案？
依托非标准“倒置”结构。目录创建基于西方技术，将汽车品牌与最终商品卡片关联，而非绑定附件零部件，使平台更灵活且上新更高效。
即将推出移动版Marketplace，并开发用户经验收集系统，利用知识库为消费者精准推荐商品，提升平台便捷性。