2020年电子商务的爆发式增长要求快速更新商品矩阵，并改变了游戏规则。平均客单价下降，订单频率急剧上升，导致物流和配送压力增大。E-pepper.ru主编伊戈尔·巴哈列夫（Igor Bakhaev）和EWDN联合创始人弗拉迪斯拉夫·希罗博科夫（Vladislav Shirobokov）分享了2020年的主要趋势，这些趋势将继续影响俄罗斯零售业的所有运营流程。
居民支付能力下降
2020年第二季度俄罗斯GDP暴跌，与去年同期相比下跌8%，油价大幅下跌，卢布再次贬值，许多公司被迫关闭或裁员。与此同时，俄罗斯民众并未获得来自国家的特殊物质支持，这原本可以提振包括零售在内的经济（例如，在发放儿童津贴后不久，Data Insight的研究人员就观察到在线销售的急剧激增）。
根据俄罗斯联邦统计局的数据，2020年第二季度，主要食品中有一半的购买力降至过去10年来的最低点。居民实际收入动态（环比增长，已消除季节性因素，%）及其组成部分分解（来源：俄罗斯联邦统计局，“高等经济学院发展中心”研究所计算）：
在此背景下，积压需求不断积累，平均客单价不断缩小，客户转向更低的价格区间。这改变了需求和销售的结构。
根据全俄公共舆论研究中心（NAFI）的调查数据，54%的企业家认为，其商品或服务的需求恢复将需要一年或更长时间。
市场平台：新的和旧的
早在2019年，俄罗斯就开始出现市场平台受欢迎程度的新热潮。通过这些平台的销售额不断增长，甚至那些已经在网络上表现良好的卖家和品牌也入驻了市场平台。
Wildberries发展总监维亚切斯拉夫·伊瓦什琴科表示，2023年4月至6月期间，Wildberries新增供应商数量同比增长7.5倍（从2088家增至15694家）。他表示：“我们看到了显著的积极趋势，自雇人士中约有3000人在今年注册，其中大部分是在5月、6月和7月加入的。增长势头在8月得以延续。总体而言，我们计划吸引至少20万名自雇人士。”
Avito.Tovary的总经理阿列克谢·库拉金认为，能够凭借自身力量满足巨大配送需求的公司并不多。因此，拥有已搭建好的基础设施、覆盖全俄罗斯的配送网络以及成熟用户群体的电商平台，对商家而言是更具优势的选择。
自2020年初以来，Lamoda将平台合作伙伴数量增加了30%以上，达到1500多个品牌。64%的平台合作伙伴专注于服装——男装、女装和童装。其次是配饰，16%的供应商销售此类商品。约50%的平台合作伙伴提供俄罗斯制造的商品。
据“俄罗斯鞋业集团”（ГК "Обувь России"）公共关系副总裁娜塔莉亚·保利介绍，2020年前7个月，该零售商的电商平台交易额超过23亿卢布，供应商数量超过600家。该公司认为，自建网上商店有助于与忠诚客户群体互动，而入驻电商平台则能带来大量流量、提升品牌知名度，并通过优惠举措吸引更广泛的潜在客户。在“俄罗斯鞋业集团”看来，电商平台的竞争预计将进一步加剧。
伊万·科雷哈洛夫（Moppie品牌，Marketplace&Co集团）指出：“与线下零售相比，线上销售只是沧海一粟。因此，品牌方没有精力去折腾自建电商。入驻电商平台既能解决线上存在感问题，又能获取流量。你有两条路可选：要么在线上实现平均客单价超过2500卢布、毛利率不低于50%，并获取低成本广告线索，以覆盖自建网店的物流、广告和日常运营成本；如果做不到这些，那就直接入驻电商平台。”
不断涌现出越来越多不同细分领域的平台。以下仅列举其中一部分：
- Boardriders推出了运动用品电商平台。
- BNS Group（在俄罗斯运营Calvin Klein和Michael Kors品牌，并拥有Lady & Gentleman City和Quiksilver品牌）正在打造自己的时尚平台。Stockmann也在筹备其自有电商平台。
- “Обувь России”宣布其计划打造大型商品在线市场。
- IT外包服务商ITKN和贸易公司“Okrестnyй мир”开发了Suworld在线市场，该市场结合了标准市场和合作网络的特点，并拥有自己的推荐计划。
- Dymov集团公司开设了食品类在线市场。
Boardriders Inc Russia电子商务总监菲利普·拉布科夫坚信，未来不会只有一个特定市场的“超级展示厅”，而是在每个细分领域都会有强大的本地参与者。“大型市场无法花费时间去成为每个品类的专家。它甚至有时连提供优质的客户服务都时间不足。”他说，“通过整合分散的细分市场并增加独特卖点（如额外服务或带有个性化服务的专家内容），细分领域的参与者完全可以赢得忠实的受众群体。”
商店们确信，他们能够通过第三方卖家扩大产品种类并以此吸引顾客。另一方面，传统市场并不打算退让。它们降低合作伙伴的费率（例如：Wildberries在八月将供应商佣金在几个商品类别中降低了2-3倍）并扩展了产品种类（例如：Lamoda添加了家具到“虚拟货架”，Ozon增加了汽车品类）。
SPUTNIK市场平台业务发展副总裁弗拉基米尔·涅留耶夫（Vladimir Neryuev）认为，目前消费者尚未对任何特定平台形成强烈的忠诚度。因此，他认为市场平台正在激烈争夺用户；这也导致了价格下降、持续不断的促销活动以及额外服务（如免费配送、各种返现等）。在市场饱和后（这可能需要3-5年时间），部分参与者将退出市场，而留下的参与者将采取不同的策略：价格将逐步上涨，免费配送将仅针对达到最低消费金额的情况提供等。
对履约中心的投资
随着市场平台数量的增长和电子商务市场的扩大，新的履约中心规模也在增加。对仓储面积的需求正在上升。与去年不同，焦点再次从地区转移到了莫斯科，去年在地区签署了许多履约中心租赁交易，而现在则侧重于在莫斯科启动新项目。
零售业的活跃度即使在夏季也未减弱：7月宣布了工具零售商“Vseinstrumenti.ru”的一笔大型交易——他们在PNK Park Domodedovo租赁了9.4万平方米，并计划后续扩展至18.2万平方米；此外还有俄罗斯仓储历史上最大的租赁交易——Ozon.ru在Orientir Zapad物流园租赁了15.5万平方米。
在线超市“Perekrestok Vprok”产品总监玛丽亚·季莫费耶娃（Maria Timofeeva）表示：“无论是否处于疫情背景下，对全履约中心（fulfillment centers）的投资都是任何大型零售商发展的必要阶段。”
CBRE市场研究部副总监瓦西里·格里戈里耶夫（Vasily Grigoriev）指出，仅在2020年第一季度，电子商务公司租赁的面积就比去年同期增加了33%。预计全年在线零售领域对仓库的需求量在莫斯科及莫斯科州可能达到约40万平方米，在整个俄罗斯联邦则超过60万平方米。
D2C模式的兴起
全球越来越多的企业选择D2C（Direct-to-Consumer，直接面向消费者）销售模式（例如：耐克完全放弃了批发商）。在这方面，市场平台提供了帮助（例如：AliExpress Russia为制造商开设了多个新平台）。此外，生产商还开设自己的网站，甚至有人建立了自己的市场平台（例如：“Dymov”、“Obuv Rossii”）。这一趋势在俄罗斯开始得相对较晚，因此专家称其正在加速发展。
GK "Obuv Rossii"（俄罗斯鞋业集团）公共关系副总监娜塔莉亚·保利（Natalya Pauli）表示：“危机和隔离措施进一步证实了我们公司所选择战略的正确性，因为它们加速了数字化转型和向线上迁移的步伐。”她说：“我们的长期目标是将网店转化为主要的流量吸引点和销售点，而实体店将承担服务中心和在线零售物流基础设施的功能。”
伊万·科雷哈洛夫（Moppie品牌，Marketplace&Co集团）表示：“不过，必须记住，依靠他人的物流和广告力量无法构建盈利的市场平台，这始终会导致灾难性的亏损。看看Goods.ru的财务指标，你就安心了。就连‘Yandex’也发现这超出了其能力范围。要么在物流和广告方面有突破，并且像Wildberries一样拥有资源上的‘秘密配方’，那么无论规模多大，这个故事的结果始终会是负面的。”
俄罗斯物流的新面貌
卖家降低成本的努力推动了整个物流结构的变革：从制造商仓库提货到将商品交付给客户。物流流程正朝着减少人员在大规模常规操作中的参与度并加强信息化的方向发展。物流人员优化流程，使司机在一次路线中能够向尽可能多的客户配送订单。
菜鸟网络（隶属于阿里巴巴集团）首席执行官维亚切斯拉夫·萨文表示，疫情期间的购物将附加服务的优先级置于其他选项之上。消费者开始更加关注配送速度的详细沟通等信息。在此期间，包裹的平均重量增加了两倍，给承运商带来了更大的压力。
“对零售商而言，转向自动化通知顾客的方式既有利又便捷，可以将呼叫中心操作员从通知任务中解放出来，专注于为订单执行提供支持和咨询。”在线超市“Perekrestok Vprok”的产品总监玛丽亚·季莫费耶娃表示，“现在，顾客更倾向于接收订单就绪的推送通知，而不是接到电话。”
IML联邦物流公司首席执行官叶莲娜·舒秋克指出，零售业对物流公司的服务需求有所增加，因为线下零售商正在将远程销售提升至新水平。最近出现了全权运营服务商与快递公司合并的趋势，同时也涌现出新的第三方物流（3PL）运营商。
Wildberries发展总监维亚切斯拉夫·伊万琴科表示：“3月中旬的几天内，我们由快递员配送的订单比例增长了3倍以上。与此同时，超过90%的顾客在疫情期间之前都是在自提点取货。由于物流系统压力骤增，我们不得不迅速调整业务流程：需要在最短时间内在全国各地招聘数千名快递员，且当时正处于隔离状态。此外，还需要分发中心的员工，IT专家的招聘也未曾停止。”
物流团队
近年来，零售业倾向于将商品处理业务从第三方物流公司转至自有体系，希望不仅能处理自身流量，还能承接其他平台的流量。
市场上的重要参与者包括：5Post，它正在扩展其在“Pyaterochka”商店的自有机取货点网络；Ozon，后者推出了物流市场平台并在夏季重构了与合作伙伴的工作结构；“俄罗斯鞋业”则通过合作伙伴的取货点（PVZ）推出了新的商品取货模式。
“Sberlogistics”负责人谢尔盖·马雷舍夫坚信，零售商建立自有物流体系并非出于自愿。显然，市场上缺乏能够满足发货方SLA（服务水平协议）要求的高质量方案。“众所周知，这一指标近期大幅下降。”马雷舍夫补充道。
“Yandex.Routinization”负责人丹尼拉·舍列霍赫认为，大型零售商意识到，快递员实际上是与客户面对面交流的唯一公司代表。“因此，我们观察到组织自有配送和提升快递员素质的趋势。现在这不仅仅是快递员，还是像Lamoda那样的销售代表。但并非每个企业都能承担组织自有配送的成本，因此外包服务市场上出现了承诺提供高素质快递员的方案。”他说道。
在线超市“Perekrestok Vprok”产品总监玛丽亚·季莫费耶娃表示：“自建采购、仓储和配送基础设施的优势在于完全可控，能够监控温度和卫生存储条件，进行质量控制，对员工进行医疗检查，并遵守人员选拔标准和培训要求。这种方法的另一个优势是，可以根据环境变化灵活优化自有基础设施：实现自动化、扩大规模、快速推出新服务。使用第三方仓储和配送服务更难达到这些目标。”
药品进入线上渠道
2020年，药品首次被正式允许进行远程销售。然而，目前获得许可的连锁药店数量非常有限。开展在线销售和配送所需的资源主要集中在大型零售商手中。此外，各大市场平台（如Ozon、Wildberries）也在积极接入药店业务。聚合平台也持续快速发展。不过，通过传统渠道销售药品及其他药妆产品的消费结构几乎未发生变化。
OMNI PHARMA的维多利亚·库兹涅佐娃表示，市场本质并未改变，因为顾客习惯在药店柜台向工作人员咨询的做法依然存在。根据Ipsos Healthcare的统计数据，疫情期间转向线上的比例仅占总样本的2-4%左右。
专家认为，现行法律条款是为大型分销商和连锁药店量身定制的。与此同时，国家杜马正在考虑放宽该市场的准入门槛。一个至关重要的问题是：2020年后是否允许在线销售处方药。一方面，通过线上渠道监管处方药销售的机制尚不完善；另一方面，药店因担心营业额可能急剧下降而忧心忡忡，毕竟该业务的利润率原本就不高。到今年年底，该细分市场的命运将变得更加清晰。
OMNI PHARMA的维多利亚·库兹涅佐娃表示：“最新数据显示，电子商务在制药行业销售结构中的占比约为4%。到今年年底将清楚是否能突破这一门槛。如果观察邻国市场，例如美国在线销售在制药市场结构中的占比不超过10%。很可能，随着处方药远程销售的合法化，俄罗斯也将出现类似情况。市场参与度的提升周期在一到两年内。”
详情请参阅综述《疫情浪潮下的零售业》，了解俄罗斯零售业态在疫情期间如何演变。