通过在线直播（直播电商形式）进行的销售在全球范围内越来越受欢迎。俄罗斯的主要电商平台也并未忽视这一潮流技术。我们与Stream Expert公司进行了交流，Stream Expert作为Ozon视频直播的官方合作伙伴，我们深入了解了直播背后的“内幕”，探讨了这一全新销售工具的实际效果，并梳理了希望使用该工具的卖家需要注意的关键事项。
社交媒体和移动应用中的直播正成为新的“购物中心”，其买家可以遍布全球。目前，制造商和零售商有机会在数十万场在线直播中推广产品。Salesforce零售与消费品部门行业研究副总裁Rob Garf最近发表了这一观点。
“这是电子商务的全新水平。重要的是不要错失这一趋势。”专家说。
俄罗斯企业已经感受到了直播电商的高效。例如，11月举行了一场在线直播，我们的生产商借此向中国市场推广产品。结果令人震惊：该直播吸引了3000万人次观看，短短半小时内销售额就达到了180万美元！
大型俄罗斯电商平台也开设了自己的视频直播。关于品牌及其优惠的节目是吸引受众、向潜在买家“直观展示”商品并提升销量的绝佳方式。
特别是，Ozon于10月推出了其自有直播频道。该平台上的直播以带有销售元素的秀场模式构建，用户可以在iOS和Android的移动应用中观看这些直播。
这样的直播是什么样的
直播由两人主持：品牌方专家和来自Ozon的主持人。他们实时展示商品，介绍其特点、主要功能和使用方法。在直播期间，买家不仅可以更深入了解卖家的商品种类，还能在直播聊天室向主播或品牌代表提问，并以大幅折扣购买心仪商品。
潜在买家可以提前了解直播信息——所有直播都会在开播前一天进行预告。在直播期间，相关信息的小部件会显示在应用的主页上。最后，当用户感兴趣的节目即将开始时，他们会收到推送通知。
截至目前，已有近100个品牌参与直播，其中包括博世、PUMA、ROCS、雀巢、John Frieda、Garnier、先锋、欧莱雅专业美发、JBL等公司。Ozon应用上的直播总观看人次已超过一百万。
内部“厨房”
目前，任何平台卖家均可参与直播。为此，需要联系Ozon的直播制作合作伙伴。
卖家需填写申请，其中列明在直播中推广的商品种类、品牌定位以及将在直播期间代表商品出镜的专家。此外，还需附上品牌手册。
Ozon的代表与品牌方举行会议，与战略制作人共同商定直播日期和时间，讨论商品特点。双方提前确认节目概念和脚本，确定所需的道具及其他技术细节，并在直播前务必进行由主持人和品牌专家参与的彩排。直播当天，专家会提前到达演播室，公司则运送商品样品以完成最终准备和拍摄。
Ozon欢迎各种直播形式。例如，体育用品的展示可以以在线训练的形式进行（如PUMA的做法），而木工工具的推介则可以结合木工制作技巧演示。
此外，该电商平台还举办一些别开生面的直播活动，例如为“黑色星期五”推出的长达数小时的马拉松式直播。在直播过程中，可能会向观众发放奖品，并采用其他多样的内容形式。同时，平台计划发布预先录制的各类商品评测视频以及开箱环节。
直播效果
Ozon Live的首批直播聚焦于健身用品和厨房小家电。随后，商品种类不断扩大。目前，观看量最高的直播内容主要围绕化妆品和珠宝饰品。
由于直播通常伴随营销活动和商品折扣，成功的直播能够提升转化率。具体而言，在直播期间，被介绍的商品加入购物车的频率比直播前高出多达30倍，购买频率高出多达15倍。同时，该公司表示，这些指标可能还会更高，因为该工具相对较新，仍有大量优化空间。
直播对观众留存率有影响。超过50%的观众在观看第一场直播后的一周内就会回到平台，以便了解还有哪些品牌会展示他们的产品。
重要的是，商品卡片中包含视频内容本身就能使销售转化率提高20%以上。因此，直播录播内容随后被纳入市场平台上的商品卡片中。
直播结束后，卖家将从Ozon获得关于直播主要指标的完整分析数据：独立观众人数、实时观众数、商品卡片浏览量、加入购物车次数以及订单数量。
给决定参与直播的人的重要实用建议和指南
1. 通常直播时长为1小时。请在排练时注意这一点，并提前缩短观众可能感到无聊的环节。
2. 节目既介绍单个商品，也涵盖整个商品类别。但在每期节目中，展示的产品来自不超过一个品牌。
3. 观众重视详尽的信息。因此，在一小时的直播中最多只能展示12款独特商品。同时，每款商品的讲解时间应不少于5分钟。请尽量向观众完整展示现有产品的全部系列。
4. 商品必须是原创的，并能吸引全国范围内的大量观众。需考虑到直播观众口味各异，因此即使本次没有购买任何商品的观众也不应感到无聊。因此，建议商品具备独特的属性，以便在长达时间的直播中进行展示。
5. 请注意，在直播过程中需要实时回答观众的提问。因此，请提前构思好对这些最常见问题的答复。
6. 不仅产品本身要有吸引力，优惠力度也至关重要。因此，所有商品都必须以折扣价销售。同时，直播间的折扣必须始终保持独特性和最优性（至少比该平台上同类商品的最低价格低5%）。如果某款商品有多种规格或款式，那么所有变体都应参与促销活动并享受相应折扣。
7. 低价策略不仅要在直播全程保持，还应在直播结束后至少延续1小时，因为订单会“追赶”已结束的直播。
8. 商品在交接过程中不得耗尽。请确保仓库中有充足的库存。
一个有趣的例子：三年前，“儿童世界”邀请YouTube频道的孩子们担任主持人。他们制作玩具评测视频，进行开箱环节。该内容广受欢迎，因为孩子们能够非常生动地讲述他们的玩具。
发挥创意！根据商品类别，可以由厨师、设计师、造型师、美容师、健康饮食专家、医生、兽医或仅仅是经验丰富的产品用户来展示。关键在于这个人要熟悉商品，对其充满热情，能够详细且生动地讲述其独特之处。
早在2017年，中国博主陶莲（更广为人知的名字是“Mr. Bags”）在几分钟的直播中卖出了价值近50万美元的女士手提包。而在几场总销售额接近50万美元的女士手袋直播背后，俄罗斯的生活电商模式才刚刚起步。如果你想站在潮流前沿，请务必抓住这一新趋势。