疫情促使许多快消品供应商发展线上销售渠道。电子商务弥补了因供应链中断和封闭零售点需求下降造成的损失。B2B电商平台成功销售原则及提升促销活动效率，由“на_полке”服务负责人阿列克谢·希里亚耶夫分享。
2020年，B2B电商平台“на_полке”的供应商数量从270家增至400家，商品种类从10万SKU增加到13万SKU。大量传统上仅服务于酒店、餐饮和Catering（HoReCa）行业的供应商入驻平台，该平台B2B订单的年交易额增长了160%。
对供应商而言，电商平台是吸引新客户的重要渠道。据贸易物流公司“Снегирь”（雪雀）商业总监谢尔盖·拉斯金介绍，线上业务为公司贡献了约15%的销售额和50%的新客户。其中，“на_полке”带来的新客户略多，自有网站略少。此外，“Снегирь”运营自有网站已有约20年历史，而与电商平台合作仅一年。
在“на_полке”服务上运营一年后，“Гурман”贸易公司获得了约100名稳定客户。据该公司Horeca项目负责人亚历山大·萨福诺夫介绍，30-35%的新客户转化为稳定客户，供应商从平台获得的公司总销售额的5-6%作为收益。入驻该市场平台使公司吸引了新的客户群体——食品商店，在此之前仅在HoReCa领域开展业务。
“一些‘餐饮’细分市场在增长，另一些则在下滑。新的客户类别有助于平衡销售额。”亚历山大·萨法诺夫指出。
“Продвей”贸易公司于去年接入该电商平台以抵消订单量下滑。事实证明，借助线上销售，该公司不仅克服了疫情负面影响，还突破了传统的季节性低迷。2020年5月至8月，“Продвей”的营业收入较2019年同期增长了40%。
B2B电商平台成功销售的五大关键因素
1. 目标
明确进入数字营销领域的目的，目标决定所需资源规模。若希望线上渠道带来显著销售份额，就必须付出相应努力。
2. 专职负责数字渠道的员工
销售渠道之间存在竞争，每个渠道都需要有自己的领导者。如果员工缺乏发展在线销售的动机或知识，就不会有成果。
3. 市场监测
每日更新价目表以调整价格。70%的新订单流向了在商品卡片中排名前三的供应商。
4. 服务质量
吸引客户并不难，难的是留住他们。服务质量决定了客户是否会进行第二次购买；若服务不令人满意，客户很容易找到替代品。过去一年中，对服务质量的要求显著提高。
5. 自动化与透明化管理
价格、库存等所有信息对客户都应透明。若客户将商品加入购物车但仓库已缺货，便有失去客户的风险；若多次发生，肯定会失去这位客户。
低价固然好，折扣更优
在传统供应链体系中，分销商通常不会向所有客户提供促销活动，而是根据采购量、频率等因素提供个性化条件。而在在线环境中，促销是提高销售额的有效工具之一。活动和邮件推送有助于新供应商脱颖而出，建立品牌知名度并吸引潜在客户关注。
促销对于已在市场运营数月甚至数年的商家同样有效，可以吸引额外受众、提高客单价、推广新品或滞销商品。影响市场促销效果的因素有几个：最重要的是供应商的品类组合，商品越受欢迎，购买者越多。
另一个重要因素是最低订单金额。促销虽有助于提高客单价，但必须充分了解自身受众能力；过高的订单门槛可能劝退潜在买家导致促销失效。促销机制本身也对结果有显著影响，机制越简单明了，客户下单速度越快。
我们总结了“на_полке”客户常用的四种主要促销类型：
- 固定金额折扣（卢布）：供应商对全部产品目录或特定商品提供XX卢布的折扣。
- 百分比折扣或阶梯式折扣：当订单金额达到XX卢布时，供应商对全部产品目录或特定商品提供X%的折扣。
- N+X促销活动：当客户从供应商处购买XX件商品时，可免费获得X件赠品！
- 套装折扣：当从列表中订购XX件商品时，买家可获得指定产品X%的折扣。
对“货架上”（на_полке）促销活动的分析表明，最有效的机制是对整个供应商目录提供批量折扣。据“卡利纳”（Калина）公司的米哈伊尔·穆拉坎多夫计算，在为期五个月的此类活动中，供应商在线订单营业额增长了130%。该活动还帮助“卡利纳”提高了平均客单价，使其高于线下订单水平。“卡利纳”在线订单的平均客单价比线下高出约50%：销售代表带来的平均订单金额为3500卢布，而在平台上则为5200卢布。促销订单的平均客单价是平台整体客户平均客单价的2至3倍。
个人消费者的批发采购习惯
未来两年将成为在线采购实现突破的关键时期，无论是在供应端（供应商）还是需求端（企业家）。
“在线渠道正在不断完善，并将越来越吸引企业家。新支付方式的推出，例如使用商务卡，可以刺激在线采购的增长。”——“斯涅吉里”（Снегирь）公司的谢尔盖·拉斯金认为。
供应商正在发展自有资源，创建移动应用程序和Instagram账号。批发公司不仅将在线渠道作为销售渠道，还用于提升品牌知名度，这也被视为一项重要任务。
销售代表也在成功开拓在线渠道：沟通方式从电话通话转向即时通讯软件。对于许多采购商来说，WhatsApp比传统电话更舒适，因为它允许他们在方便的时间回复并快速获得反馈。
另一个重要趋势是，在线渠道为批发商打开了接触庞大零售消费者群体（个人用户）的大门。“货架上”市场平台自去年春季开始与个人消费者合作，一些供应商也正在涉足Wildberries或Ozon等流行零售市场平台。