代表Birkenstock鞋类品牌进入俄罗斯市场的Brandpool East公司，成功发现并解决销售漏斗瓶颈，使客户基数扩大24倍，显著提升在线商店营收。以下为具体实现方法。
为什么要实现营销自动化
此前，Birkenstock在俄主要依赖Lamoda和Wildberries等零售及电商平台。2019年启动自有平台后，因现有服务无法有效细分客户数据库及发送个性化邮件，公司接入客户数据平台（CDP）成为首要步骤。
2020年4月接入Mindbox营销自动化平台时，邮件营销收入占比仅5.67%；至2021年7月升至11.28%，16个月平均占比达7.46%。期间虽因品类调整及OMS系统接入导致部分订单归因异常出现波动，但季节性促销效果显著。例如“黑色星期五”三天订单量超11月全月总量的5%。
Mindbox《邮件发送综合报告》数据，归因方法为最后一次点击
为维持邮件列表价值，系统通过算法自动匹配每位订阅者的舒适发送频率：若用户表现积极（打开、访问或下单），频率维持或增加；若兴趣减弱则逐步降低。此举有效提升了链接点击率并降低了退订率：
如何优化销售漏斗
通过分析客户行为发现，许多用户在浏览网站后因不确定尺码而放弃购买。为此，营销团队整合了多渠道反馈、客服中心问题记录、门店深度访谈及网站弹窗调研结果，明确了客户对鞋垫选择、尺码确认及配送退货等信息的需求缺失。
网站弹窗调研揭示了客户在勃肯鞋信息方面的认知缺口
基于此构建的客户旅程地图（CJM）清晰标注了接触点与诉求：
CJM Birkenstock：基于电商/呼叫中心反馈、门店访谈及网站调研构建
团队提出假设：提供包含脚部测量指导的新版尺码指南可助力转化。该指南随后被整合进欢迎序列及弃购提醒邮件中，并通过追加问题验证效果，95%的受访者表示成功选到合适尺码。
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商品详情页旧版尺码指南（仍有效） |
购物车弃单邮件新增尺寸指南，点击按钮跳转至含尺码表的PDF文件 |
基于CDP推动公司结构转型
CDP打破了产品经理、呼叫中心及数字广告部门的独立运作状态，实现了跨部门协作：
CRM部门从呼叫中心获取实时客户信息；
数字广告部门依据CRM数据制作精准素材。如针对夏季买鞋但未关注秋季新款的客户，在Facebook投放定向广告；
产品经理利用邮件营销验证的信息优化推广策略。如证实“尺码难选是弃单主因”后发布新指南，有效提升转化率。
个性化推荐助力旺季留存客户
针对夏季热销期易流失未及时下单客户的问题，公司基于用户画像及相似人群购买数据自动生成个性化推荐。相关邮件营销数据如下：
打开率 |
点击率 |
订单转化率 |
59.9% |
11.5% |
0.8% |
触发式邮件组合提升销量
Brandpool East采用“多触发器邮件”策略替代单一弃购提醒。A/B测试显示，四封邮件组成的系列推送转化率达5.8%，远高于单封邮件的2.1%。
此外，通过优化网站弹窗时机与内容扩大了客户群。数据显示，页面加载30秒后出现的弹窗交易转化率（3.07%）优于15秒版本（2.21%）；加入促销码后转化率从1.5%-2%跃升至6%。同时发现，访客主动留资意愿强，是否附带促销码对留资率无显著差异。
作为国际公司，Brandpool East在选择工具时重点考察了时尚行业案例、定向传播能力、CDP功能及集成便捷性。Mindbox凭借现成解决方案快速完成集成，且各项指标不逊于西方同类产品，最终被选定支持俄罗斯电商业务启动及后续增长。
Birkenstock未来规划与项目成果
未来计划包括：引入Google BigQuery预测客户流失评分；优化网站目录与详情页的个性化推荐；以及针对矫形鞋垫适应期提供购后支持。
营销自动化实施成效显著：
ROI达940%（每投入1卢布回报9.4卢布）；
平均CTOR（内容吸引力指标）为33%；
成功解决销售漏斗瓶颈，建立部门协作机制；
个性化推荐有效留住旺季客户；
多触发邮件显著提升销售额；
智能频控提高点击率并降低退订；
网站弹窗助力客户基数扩大24倍。
