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观点导读
合作多年的老工厂偷工减配，导致客户索赔。外贸老板碰到这种事，心里其实有两股力量在打架。
一头是愤怒和失望。外贸公司跟工厂这么多年，像是战友，一路并肩打过来的，我们也给工厂带去了成堆的订单——没有我们，这个工厂发展不起来。现在它竟然为了一点利益背刺你。
另一头是担心和恐惧。因为这个工厂是主力工厂，出问题的不只是这一个订单，还有大量订单在它手上跑着。万一跟工厂闹翻了，客户的问题谁来解决？短时间也找不到替代的工厂。
更麻烦的是：这么多订单在它手里生产，现在一个订单出了问题，会不会有更多订单已经交付给外商客户，有问题但还没被发现？会不会还有更多外国客户找过来索赔？
这些都没办法给客户交代。
所以让外贸老板难受的是，明明是工厂做错了事，自己在谈判桌上却不占任何优势——因为生意还依赖着这家工厂。
表面上是一次产品质量纠纷，背后暴露出来的是：外贸公司和工厂之间的关系已经失衡了。
01
以前是怎么处理的
以前外贸公司为了稳住客户，往往赶紧给客户赔笑脸，甚至答应客户一些很过分的条件，就为了把客户留住；转过头还得跟工厂去说软话，让它把这批货的问题扛过去。
结果往往是：客户飞了，还被工厂拿捏。
这次不一样了。先别急着表态，先把事情理清楚，再决定什么话该说、什么条件能答应。
以前的合同写得很模糊。考虑到依赖这家工厂，过往合作大部分也顺利，心里就默认：出了事情，大家都会商量着解决。甚至觉得条款写得太细致，反而让对方觉得我们不信任他，破坏双方关系。
所以当我们面对这样的危机，处理不好，它就是一场危机；处理好了，它就是一个机会。
02
这次是个什么机会
这个机会指的是，借这次的事建立一个更优质的供应商库，做起自己的品牌，跟供应商签下更严谨的合同。
我要说的是：咱们就是要利用这一次工厂出的问题，去扭转双方之间的谈判地位。
对贸易公司来说，这就是一次转型升级的机会。
怎么实现这次转型和升级？三步走。
03
一步：先把证据固定下来
这个供应商的产品到底有什么问题？问题有多严重？有没有对应的检测报告可以证明？
检测是怎么做的，用的是哪家机构，用的什么检测标准，抽样是怎么抽的，有没有测试数据。这批产品的不良率有多少？是整个产品设计的问题，还是某一个批次的问题，还是就单独的几件？
这些东西咱们都要先弄清楚。
我们的出发点不是去跟工厂打官司，但后期跟工厂无论是谈还是打，这些证据都是我们的底气。
尤其做外贸，很多时候货已经不在中国境内了。我之前的视频也讲过多次，这类案件易守难攻——做原告难，做被告容易。所以我们做好证据的梳理和固定，就是后期跟工厂去谈判的底气。
04
二步：多供应商，同步做自己的品牌
这次的质量事故，恰恰给了外贸老板一个机会。
外贸公司刚起步的时候，订单收入本来就该排在风控前面。这时候死绑一家工厂，对外贸公司是个优势，不是劣势。
很多外贸公司法律上是独立运营的公司，但对外的形象，可能就是某一家工厂的外贸部门——这在起步阶段都是优势。
那为什么说这次倒是个机会？
因为以前我们想增加供应商，工厂老板会觉得：好啊，现在你翅膀硬了，做大了就想把订单交给我的竞争对手去做。那工厂老板肯定不同意。
但是现在他理亏。你把证据摆出来，他没什么好辩解的。而且因为你出了问题，我不能因为信任你，就把我的订单和客户都丢了。
这样就可以名正言顺地搞多供应商策略。
这件事谈得要有力度，又不能撕破脸。
而且，贸易公司业务做到一定规模体量之后，可以开始做自己的品牌了。把握好这一次谈判的机会，工厂作为不讲理的一方，相信它也没什么好说的。
05
三步：用合同把新模式钉下来
到了这里，很多人觉得事情就结束了：该解决的产品问题解决了，该赔偿的赔偿了，该出的气也出了。
但是，如果下个月、或者下一批货的产品又出了问题，你该怎么办？
还有一道，法律文件在这个阶段仍然很关键。咱们要通过更详细、更明确的法律合同和法律文件，把更健康的业务模式落地。
否则，今天你跟工厂老板聊得再漂亮，过一段时间，换了订单、换了负责人，双方又回到原来的状态。
在供应商管理的层面，要跟供应商签署完备的合同，并且设置好违约责任。新签的不只是一份合同，还有整个生产过程中的监管：每一批次产品生产过程中的抽查、出厂前的检验、测试数据的保留，这些都要做到。
还有，货物到了客户那边，我们也要跟客户讲好规则。产品的质量标准是什么？出了问题，违约责任是什么？你收到货物以后多久得完成检验检测，在什么时间范围内有问题可以向我提？
产品真出了问题，该我们担的责任我们担。但不能因为你销售不好，到时候这批货不想砸在手里了来找我——那我是不答应的。
在自有品牌的层面，未来咱们可能把资源都押在自己的新品牌上，那这个新品牌就一定要做好法律和知识产权层面的排查：在我们主要销售的这些国家能不能注册，权利是不是稳固。
06
同样被工厂坑，结果差在哪
把这些管理方式落下去，一家外贸公司才能从依附工厂的外贸部，变成一家独立、健康、长期运营的公司。
同样是被工厂坑，有的外贸老板只是拿到了一点赔偿，有的外贸老板借此机会翻身，夺回了主动权。
这里面其实不是谁更强硬的问题，而是谁能更早看明白：眼下要解决的是一批货，要改变的是整个合作关系。
周誓超 · 涉外律师