根据Data Insight最新研究，97%的在线购物者拥有电商平台购物经历，传统网店在各项指标上均落后于综合性电子市场。这些变化是否真正积极？未来几年俄罗斯电商市场将呈现何种趋势？UPMARKET监事会成员兼商业技术公司协会主席谢尔盖·叶戈鲁什金就此接受采访。
第三方研究与平台数据：卖家该如何选择？
问：您认为这类研究对市场需求吗？或者，对于卖家来说，来自电商平台自身的扩展统计数据是否更有用？
当然，这类研究是必要的，因为每个人都需要某种坐标系。但始终应从方法论分析入手，如果方法论未作详细描述，则无需继续阅读。此外，许多研究缺乏透明度、市场参与者的坦诚以及所提供数据的质量。
至于来自市场平台的扩展统计数据，这个话题已经讨论多年。但在实践中，问题在于卖家本身并不清楚应该向平台索取哪些数据。如果没有明确的请求或假设来说明这些数据的目的，那么又谈何分析呢？
是的，目前有很多专业的分析服务。但它们主要基于数据抓取，因此无法做到100%准确。当您需要决定是否将一款非热门商品推向市场时，30%-40%的误差可能会成为关键因素。
综合平台与垂直网站：生存逻辑的差异
问：Data Insight研究了小众和流行的多品类平台。如果谈到前者，它们的命运如何？市场领导者之间是否存在根本性的差异？
我认为，电子商务的未来在于对当前已成熟且广受欢迎的品类进行更深层次的挖掘，大幅扩展商品矩阵，并精心打造“最后一公里”配送服务，提供尽可能多的配送选项。这对独立电商网站来说尤为艰难——正如为网站获取新流量一样困难。电商平台（Marketplaces）之所以流行，其核心优势不仅在于商品的多样性和无限陈列空间，更在于其服务体系：遍布全俄罗斯的众多自提点（PVZ）、自有快递团队以及快速配送服务，让用户在需要时能够比从独立电商网站更快地收到订单。
至于专业网站，其主要优势在于精心策划的垂直细分商品品类。例如，如果您正在寻找陶轮配件，您更有可能去兴趣导向的在线商店搜索，而不是在OZON或Wildberries上查找。在大型电商平台上销售这类商品对商家来说并不划算：采用FBO（平台仓储配送）模式，在等待买家期间会因仓储成本而亏损；采用FBS（卖家自发货）模式，则无法保证快速配送。
当谈到拥有相当广泛商品种类的综合性在线商店时，其中一些可能已经可以被视为首批面临退出市场的候选者。如果平台近期仅侧重于拓展自身定位和品类，即一味向外扩张而未提升服务质量、未建立快速配送体系及折扣优惠机制，那么它将无法与大型市场平台抗衡，注定走向衰落。
本土平台能否完全替代海外购物？
问：这项研究不仅基于俄罗斯电商玩家的数据，还参考了流行的海外平台。难道Ozon、Wildberries等在我国广受欢迎的平台无法满足本地受众的需求吗？
当然，过去几年里在外国市场平台购物的用户数量有所减少。但重要的是要明白，海外市场的选择范围更广——那里有俄罗斯尚未出现（或虽有但价格更高）的品牌。例如，如果查看旅游或狩猎用品类别，由于商品种类丰富，人们仍继续从国外订购。其次是时尚品类。忠于特定服装品牌的消费者因高度信任和对其高品质有信心，仍继续在海外平台上购买这些品牌的产品。
与此同时，俄罗斯的Wildberries越来越像一个市场——无论是商品种类还是频繁的促销活动都如此，只是还需要向平台支付佣金。因此，当消费者面临选择在哪里购买手机配件等热门小物件时，他们往往会转向中国电商平台，因为那里的产品质量相当，但价格更便宜。
如果谈到Ozon，尽管它是一个更“有文化气息”的平台，但商品种类不够丰富的问题依然存在。因此，俄罗斯的市场平台不太可能完全满足本地消费者的需求。这是一条缺乏创新的路径。
电商平台对市场发展的双重影响
问：目前，俄罗斯各大电商平台对整个市场的发展产生了怎样的影响？
首先，凭借在疫情期间的高速增长，它们推动了俄罗斯本土电子商务的快速“成熟”。试想一下：亚马逊达到奥宗（Ozon）近两年所达到的水平，整整用了18年。
那些注重开发工具、完善服务并为卖家和买家创造良好工作环境的平台，对市场具有积极的推动作用。这样一来，人们不再畏惧购买商品，企业也敢于在俄罗斯开设生产线。相反，那些缺乏原则、不重视建立长期关系的电商平台，实际上是在卖家之间挑起恶性竞争，并导致客户流失。
国内外平台功能差距与物流痛点
问：国外平台有哪些特色功能，是目前我们国内电商平台所欠缺的？
至于某些特色功能，俄罗斯市场尚未完全成熟。例如，在中国，直播电商极其受欢迎，能够带来数百万浏览量并强力推动销售转化；但在俄罗斯，目前这种模式向订单的转化率仍然较低。此外，许多因素还取决于国家的基础设施和物流体系。以中国为例，国内快递费用通常不超过1美元，而在俄罗斯，你几乎找不到如此低廉的价格。
根据РБК与俄罗斯邮政联合进行的调查，消费者不愿为小件商品支付配送费用。近半数受访者仅选择免运费的商品下单，而那些愿意支付运费的人，最多也只愿承担400卢布的配送费。
是的，今年暗仓的数量在增长，但即使它们遍布全国，其商品种类仍然相当有限。
另一个在国外相当普遍的趋势是机器人订单分拣和无人配送。亚马逊和阿里巴巴早在2020年就启动了无人机配送。而在我们这里，目前还只是初步的公关实验：来自Wildberries的无人机、来自Yandex.Market的“漫游车”。对俄罗斯而言，这是一项成本极高的项目，何时能够实现规模化尚不可知。
增长空间与技术支持瓶颈
问：电商平台现在还有增长空间吗？是什么阻碍了它们的发展？
在电商平台上，服务销售的历程才刚刚起步——这是一个颇具前景但具有本地化特征的市场。然而，平台与服务的提供地点紧密绑定，即使对于同一卖家，将具体商品与服务关联也存在困难。目前该细分领域中的B2B参与者寥寥无几，尽管许多企业客户已乐于在电商平台上购买商品。
此外，人们还期待电子大卖场能够发展广告管理工具，以及推出一些用于内容管理的日常“便利功能”，例如Ozon最近推出的富媒体内容构建器。
总体而言，市场仍有进入和增长的空间。消费者正在形成新的习惯：在方便的时间于同一地点订购所有所需商品。然而，目前尚未实现所有可能的商品种类，因此在不久的将来，我们仍将看到平台商品种类的持续增长。明年我们将看到这一趋势以何种速度、朝哪个方向发展。
可以说，迄今为止，电商平台方面最大的阻碍因素仍是针对卖家的技术支持。自动化这一过程极其困难，但问题却每分钟都在产生。是的，通过引入专业的销售管理服务作为技术合作伙伴，“Yandex.Market”和Ozon成功减轻了一部分压力，但其帮助主要面向新手卖家。而老卖家同样面临诸多问题；此外，即使是经验丰富的卖家，其商品详情页或账户中“战略性重要”数据突然消失的技术故障，也绝非罕见现象。
任何故障发生后，实际上都是由卖家自掏腰包承担损失，之后才有可能尝试申诉并追回款项。这既是那些已深度涉足电子商务的卖家的主要抱怨，也是那些对电商平台仍持怀疑态度的卖家的主要质疑。