对促销活动的兴趣正在增长。根据“Yandex.广告”的数据，2021年人们对“黑色星期五”的兴趣与去年相比增长了近三分之一。根据“ЮKassa”的数据，在2021年11月11日的促销期间，在线商店的营业额增长了41%，仅阿里巴巴集团当天的销售额就创下845亿美元的历史新高。
促销活动、折扣和优惠可以刺激销售，但也可能损害那些库存管理流程尚未完善的公司声誉。为了度过节假日并保持盈利，零售商正在寻找新的机制，评估趋势并优化库存管理。
KORUS咨询公司（ГК "КОРУС Консалтинг"）库存管理部门负责人亚历山德拉·莫斯卡连科（Александра Москаленко）讲述了在促销季需要注意的事项，并分享了有助于不错过盈利的规则。
1. 监控仓库中的商品数量
主要任务是在整个促销期间保持足够的促销商品库存，同时避免过多的剩余库存并确保遵守保质期要求。
在管理促销活动时，最常见的三种库存错误是：
促销第一天没有货
这种情况经常发生，因为市场部和采购部之间缺乏协调。例如，促销活动从1号开始，但供应商直到3号才送货。结果，零售商损失了两天的销售额。
最好提前规划促销活动：考虑促销商品的可用性并与采购部门进行协调。
促销期间商品不足
对于消费者来说，在促销期间看到“抱歉，商品已售罄”的消息是最令人不快的。而对于零售商来说，空货架意味着错失的销售机会。最常见的原因是采购员订购的商品数量不足。
通过考虑过去的统计数据来预测需求激增，并提前备货。在准备过程中，务必考虑折扣深度、活动类型及其执行机制等因素——这些因素会导致促销效果出现很大差异。
促销商品过多
有时，采购员会过量订购商品——例如，因为他们不知道促销结束的时间。在这种情况下，您将留下未使用的剩余库存，这些库存需要在保质期结束后进行存储和处理。这会造成额外的财务损失。
在供应链的任何阶段（无论是中央仓库还是区域仓库），都要监控每个库存单位（SKU）的移动情况。随着库存消耗及时补货。这将有助于改进和加快库存周转流程，并避免过度囤积（overstock）和缺货（out-of-stock）的情况。
2. 评估趋势
分析趋势和购买力有助于预测实际需求水平。例如，电子产品和家用电器在促销期间需求稳定，而玩具的受欢迎程度可能受到新电脑游戏和动画片推出的影响。家居配件、家具、纺织品和厨房用品常作为新年及后续性别相关节日的礼物被选购，因此在节前促销期间往往需求旺盛。
3. 寻找备用供应和销售渠道
上轮“黑色星期五”的一个显著特点是消费者将注意力集中在网络购物上：根据“SberIndex”的数据，俄罗斯人在“服装”类别的在线消费增长了42%，在“家用电器”类别则增长了35%。“在线订购”如今已成为商业网络平台的一项必备功能。没有人会仅仅为了浏览商品目录而访问网站或社交网络。消费者希望立即下单购买心仪的商品。
物流和运输公司在促销期间面临超负荷运转。这可能导致交货延误，进而造成仓库缺货。
为避免因物流延误可能造成的损失，请提前规划备用供应和销售渠道，以应对促销期间的情况。如可行，减少从海外供应商的采购量。选择一家替代性物流公司，以备不时之需。向您的买家提供可在市场平台上购买并支持从平台仓库发货的商品，充分利用平台自身的物流能力。
4. 进行动态平衡调整
经常会出现这样的情况：促销活动在整个网络中启动，但商品的销售分布不均。优化各门店的商品分配：既然可以从其他门店的库存余量中调货，何必还要向供应商采购？
选择那些促销商品销售表现最佳的门店。可以通过比较特定日期各门店的平均销售额及其销售强度，并结合订单计划来进行评估。理想情况下，您的库存管理系统应能直接显示当前需求的最优分配方案。
5. 尝试新的格式和机制
在折扣泛滥的背景下，10%的价格优惠对绝大多数消费者而言已无显著吸引力。因此，主流零售网络正在调整促销形式与执行机制：例如推出定向和个性化优惠、旨在促进互动关系的促销活动，如通过竞赛和游戏获取折扣，以及返现和专属信贷方案。这种非传统的促销机制能够吸引注意力并激励购买行为。
6. 提供分期付款方案
据“Yandex”的调查显示，自2020年以来，在促销前夕关于分期付款和消费贷款的搜索查询数量持续增长。今年这一趋势仍在延续：对贷款的兴趣比去年增加了33%，而关于分期付款的查询量则增长了27%。
为您的客户提供个性化的融资方案，吸引更多客户参与活动并提升利润。
7. 清理统计数据
促销活动会在历史数据中引入一定的不平衡，并可能严重扭曲日均销售指标。采购人员将依据这些数据进行下一轮促销活动的需求预测，从而导致向供应商下达不准确的订单。
库存计划始于对统计数据的处理，包括平滑销售峰值和异常销售。应从统计数据中剔除非系统性、一次性成功销售的影响，以及非典型滞销或无销售的情况。这一耗时的工作被称为“离群值”清洗。
最终应得到：
· 真实的销售数据，包含促销活动带来的所有需求波动。
· 清洗后的销售数据——可作为未来参考的数据。
8. 自动化订单
有效的库存管理首先在于对商品组合的管理。需要计算并预测不同类别促销活动对每种商品的影响系数，评估促销后的效果，考虑促销活动对需求及替代品相互蚕食的影响。此外，为了做出更准确的预测，建议进行综合分析。
所有这些数据都可以手动通过Excel表格收集，但当SKU数量较多时，最好使用自动化解决方案，以避免错误和人为因素的影响。该系统将帮助分析销售历史和各部门的当前库存，制定销售和采购预测与计划。某些解决方案甚至能提供最优的采购建议，并精确计算每个SKU的网络需求。
9. 评估全品类的统计数据
要判断哪些库存单位是畅销品，不能只看收入，还要看销售数量。
例如，在促销期间，几件高成本且折扣较小的商品所带来的收入，可能远高于大量廉价商品。同时，物流成本是相同的。
10. 总结并分析结果
活动结束后，不仅要收集数据，还要仔细分析所获得的信息。需要记录的内容包括：
哪些类别和单个商品带来了最多的收入；
哪些促销活动对买家具有吸引力；
在哪些时期促销能带来更大的收益。
根据收集到的统计数据，可以预测未来期间的波动情况。这将有助于您在未来规划具有类似机制的促销活动，并降低活动执行成本。