任何业务的发展都受目标受众行为趋势、市场状况和竞争环境的影响。市场营销研究能够提升洞察力，消除不确定性，并制定有效的营销策略（MS）。
Ingate公司产品与市场调研团队负责人达丽娅·格列本科娃介绍有哪些可用的市场、竞争对手和目标受众研究方法，以及如何正确开展这些研究以获取相关数据。
过去一年，达莉娅完成了10多项行业市场调研，拥有丰富的客户访谈经验（100+次），在通过用户研究验证假设以及构建客户满意度监控体系方面积累了深厚功底。
企业为什么需要市场分析
首先，让我们明确一下什么是目标受众（ЦА），以及我们对目标受众研究的具体含义。
目标受众是指具有相似特征、最有可能购买您的产品或服务的人群。在确定目标受众时，重要的是要提炼出共同的特征，避免将群体划分得过于宽泛。例如，如果目标受众是已婚人士，则需进一步明确其收入水平、年龄、职业领域等具体指标。
目标受众研究是通过分析来了解商品或服务的需求对象及其原因。当希望推出新产品、测试产品或改进现有产品时，会进行此类研究。
在MC准备阶段可以解决哪些问题
1. 了解目标受众在市场上的规模，以及在所选策略下其可触达程度。
2. 测量品牌及主要竞争对手的知名度，了解消费者选择或拒绝所研究产品/服务的标准。可以构建品牌忠诚度漏斗，追踪受众从“被提示知晓”品牌、曾经购买该产品，到计划未来购买或放弃购买的整个过程。
3. 了解目标受众对您产品的看法、消费特征及需求（他们在哪里购买产品、为何在该地点购买、购买频率如何，以及选择或放弃产品的标准）。
4. 分析用户对已准备的内容、广告横幅、口号、视频等的态度。
5. 在最终策略中调整与潜在客户的沟通战术等。
研究目标受众：如何用简便的方法进行
目标受众分析机制
在这种情况下，重要的是注意样本选择，确保调查足够数量的人。为了确定最佳人数，可以使用专门的在线计算器。
TAM-SAM-SOM 方法
该方法有助于明确您产品或服务的市场规模，评估市场/产品的潜力，从而为设定目标和后续发展提供战略决策依据。让我们来看看该方法包含哪些概念：
PAM（潜在市场规模）是指不受地理或其他因素限制的全球市场。
TAM（总可寻址市场）是您可以销售产品的整体目标市场规模。该指标包括所有潜在客户，其中既包含已从您的竞争对手处购买的用户，也包含尚未购买同类产品的用户。
SAM（可服务市场）是 TAM 的一部分。SAM 显示有多少资金已经花在与您产品类似的解决方案上。SAM 是直接竞争对手和替代品的市场。
SOM（可获得市场）——SAM的占比。这是公司通过可用工具能够获得的销售额。
更详细地通过计算美容诊所的客户获取成本（CAC）来比较这些指标，其中一次美容服务收费为2000卢布。
有哪些资源和实用工具可用于研究目标受众
在探讨具体资源之前，我们先学习如何判断是否应选用某项分析服务。一个有价值的分析资源应具备哪些关键数据特征？
- 完整性。信息充足，足以支持决策。
- 相关性。信息符合当前时代的条件。
- 可靠性。信息质量高且准确。
- 可访问性。信息以清晰易懂的格式提供。
如果缺少其中一项参数，您仍然可以使用该资源。但必须了解与此相关的所有风险，并寻找额外的信息来源以补充现有数据。
官方统计数据
建议使用的资源：
- msp.nalog.ru；
- rosstat.gov.ru；
- euromonitor.com；
- 数据库 – export-base.ru, spark-interfax.ru；
- 行业协会的数据。
优点：开放获取，可在线访问，可靠性高。
缺点：原始数据需要首先进行解读，然后才能融入战略；界面通常“不友好”，难以弄清可以获取哪些数据。
成品研究
资源：
- businesstat.ru；
- marketing.rbc；
- sberindex.ru；
- yandex.ru/company/researches；
- tinkoff.ru/data。
资源的优势：数据完整且可靠，已有现成的研究，可立即获取。
缺点：价格昂贵，时效性丧失快，并不总能回答您的营销问题，因为研究并非针对您个人定制，而是面向广泛使用。
电子商务数据
资源：
- datainsight.ru；
- akit.ru；
- e-pepper.ru。
优点：定期性——每年或更频繁的报告，可观察动态变化，数据具有独特性。
缺点：统计数据存在滞后，例如 AKIT。
海外机构
资源：
- nielsen.com；
- ipsos.com；
- ey.com；
- pwc.com。
优点：对来源的高信任度、独立性、可观察全球统计数据并与俄罗斯联邦进行比较、深入的行业分析水平（例如，nielsen.com 和 ipsos.com 提供大量关于消费市场和 FMCG 消费者行为的信息）、定期的追踪调查。
缺点：现成的研究不一定能回答您的营销需求，需要对数据进行加工处理；数据以外语呈现；如果是定制研究，费用较高。
调研公司
资源：
- НАФИ/nafi.ru；
- ГФЛ/gfk.com；
- РОМИР/romir.ru。
优点：数据可靠，基于大规模公众调查；定期跟踪调查；提供与当前热点相关的最新统计数据；可与其他参与者（如Yandex）进行联合研究。
缺点：可能缺乏针对您所在行业的具体数据。
Telegram 聊天群
资源：
- t.me/opendatarussiachat；
- t.me/stratchat；
- t.me/resource6s；
- + 前述机构的聊天群和频道。
优点：内容时效性强、获取速度快、免费。
缺点：可信度存疑，有人可能会断章取义地引用数据；需要核实信息来源——判断是否值得信任。
在线调查服务平台
资源：
- «Анкетолог»；
- TIBURON research；
- «Яндекс.Взгляд»；
- SurveyMonkey。
优点：响应迅速，可自主解决各类需求；面向B2C受众的可达性高；付费即可获取含分析的报告。
缺点：需自行掌握问卷功能设计与编制方法；原始数据需进一步加工才能得出结论；B2B受众覆盖范围有限。
如何在营销策略中应用所获数据
“数据是新的石油”——这一说法在2022年尤为贴切。下面我们来探讨如何加以应用。
关于目标受众规模与潜力的数据。明确目标受众在各平台的分布情况，评估各平台在线受众体量，据此制定媒体计划，并检验实际达成情况是否契合既定目标或体量预期。
口号、创意及概念测试结果。确定投放平台后，可尝试不同的传播信息与文案，并匹配相应的广告工具/形式。同时有助于了解如何与不同细分受众群体沟通，以及应突出哪些独特卖点（USP）。
对产品优劣势的认知及其与竞争对手的比较。审视可利用哪些手段实现差异化竞争，并明确必须占据的关键阵地。将这些洞察与传播信息、核心主张相结合。
品牌知名度测量结果。借此评估营销活动（RK）的效果，判断活动是否成功，是否需要调整营销策略。需在活动启动前、进行中及结束后分别进行测量。
针对每位客户，我们为其量身定制适合其特定目标受众的分析工具与方法组合。这有助于准确界定营销策略的目标及其实现路径。