当广告技巧全部失效，未来五年亚马逊卖家的真正护城河是什么？

现在亚马逊卖家面临的亚马逊广告的问题不是：“能投的地方太少”，而是“能投的选项太多，反而让人无从下手”。 我专门统计了一下： 从商品推广（Sponsored Products）、品牌推广（Sponsored Brands）、展示广告、流媒体电视广告（Streaming TV），到 DSP 和亚马逊营销云（AMC），亚马逊广告目前提供了超过 160 种不同的定向选择。

如今，已经没有人会因为亚马逊广告缺少定向选项而发愁了。那个时代早就过去了。

真正的问题是：面对这么多选择，卖家究竟该如何判断哪些值得投放？

## 01｜一个SKU，就可能产生72万种广告组合 我们来算一笔账。 假设你只有一个 SKU，可以使用的广告定向和投放变量包括： * 约 2,000 个可用的定向目标：关键词及其匹配方式、竞品 ASIN、经过筛选的商品类目。 * 6 类受众：历史购买者、加购未购买人群、相似受众、近期有购买意向的消费者等。 * 4 种购物意图：解决问题、比较商品、再次购买、购买礼物。 * 5 种广告信息表达方式：价格、质量、使用场景、产品优势证明、购买紧迫感。 * 3 种广告创意形式。

注意，这还只是一个 SKU。假如说你有20个SKU，那可能的组合数如下：

面对 5,000 万种可能的组合，你不可能依靠 Excel 表格逐一分析，也不可能单凭经验判断哪些组合最有效。 如果完全交给亚马逊的自动化广告系统，它当然愿意帮你不断探索新的投放机会。

只不过，这个“探索”的过程，花的是你的广告预算。

## 02｜亚马逊广告真正的瓶颈已经变了 过去，广告投放的难点在于如何获得更多、更精准的定向能力。 现在，难点已经不在这里。 真正制约广告效果的，是你对自己产品的了解程度。 这也是为什么我认为，卖家需要建立一套以产品为中心的：产品记忆中枢，不再盲目去碰运气，而是让产品自带记忆与认知，将每一次点击、转化与意图沉淀为产品本身的数据资产

它不应该只是一个广告优化工具，而应该为每个产品建立一套独立的、能够持续积累经验的记忆系统。

## 03｜这套“产品记忆”到底要记什么？ 这套系统需要记录： 1. 1. 谁真正购买了这个产品，以及他们为什么购买。

不只是知道消费者是谁，更要理解他们的购买动机。

2. 2. 哪些受众与购物意图的组合能够带来订单，哪些只能带来点击。

有些流量看起来不错，但始终无法转化。

3. 3. 针对不同的购买意图，什么样的广告卖点最有效。

有些消费者关注价格，有些关注质量，还有些更在意产品能否解决具体问题。

4. 4. 什么样的广告素材适合什么样的展示位置。

不同广告位的消费者行为不同，适合的创意内容也不一样。

5. 5. 竞争对手在哪些方面比你强，又在哪些方面无法与你竞争。

不是简单比较价格，而是弄清楚自己的真实竞争优势。

6. 6. 产品在不同购物活动期间的表现。

比如 Prime Day、黑五、网一等促销节点，消费者的行为会发生哪些变化。

7. 7. 实时库存情况。

广告投放需要与库存数据同步，避免产品即将缺货时仍然大量消耗预算。

8. 8. 产品历史上做过的每一次调整，以及调整带来的结果。

包括竞价、预算、定向、广告素材等变化，让系统知道哪些操作有效，哪些操作曾经失败。

9. 9. 竞品动作与类目变化对产品动销的实际影响。

系统应该能识别并分析产品所在类目的动态，以及竞品的哪些变化（比如降价、促销、上新，改图）正在真实影响自己产品的销售数据表现，把销量波动的归因落到具体的竞争事件上。

## 四、有了产品记忆中枢，不需要测试 72 万种组合 假设一个 SKU 存在 72 万种潜在广告组合。 传统的做法是不断创建广告活动、测试、下载报表、分析数据，再继续调整。 但如果有了持续积累产品数据和投放经验的智能系统，整个工作方式就会发生变化：你不再需要从 72 万种组合中盲目寻找机会。系统可以根据已有数据，优先筛选出最有可能产生效果的 50 种组合，然后按照这样的流程运行：

步骤	内容
01 积累产品数据	消费者、转化、竞争、库存
02 筛选投放组合	优先选择有数据支持的机会
03 执行与测试	投放广告并观察实际效果
04 结果写回系统	保存经验，持续优化判断

不断循环，持续积累产品经验。 每完成一轮测试，系统就把实际结果写回产品的记忆库。随着数据不断积累，它对这个产品的认识会越来越深入，下一次做广告决策时，也就有了更多可靠的依据。

这种能力不是一次性的优化，而是可以持续积累的。系统运行得越久，积累的产品知识越丰富，后续的决策就越有依据。

## 五、未来五年，胜出的是最懂产品的品牌 我认为，未来五年，能够在亚马逊广告竞争中胜出的品牌，不一定是那些最熟悉广告功能、最擅长调整竞价的品牌。 而是那些真正了解自己产品，并且建立了一套系统，能够持续把产品知识转化为广告投放决策的品牌。 因为广告功能人人都可以使用，定向选项对所有卖家基本都是开放的。 但你对产品、消费者和市场长期积累的认识，以及那些经过实际投放验证的经验，并不是竞争对手能够轻易复制的。 未来真正的竞争优势，不在于你掌握了多少种广告定向方式，而在于你是否有能力把对产品的理解，持续转化成更有效的广告投放。

广告投放的竞争，正在从比拼操作能力，转向比拼产品认知与数据积累能力。

写在最后 回到开头的问题：亚马逊广告不缺定向选项，缺的是判断哪些选项值得投的能力。而这个能力，只能从对产品的持续理解中来。 如果这篇文章对你有启发，欢迎转发给同样在做亚马逊的朋友。你的产品目前是怎么积累投放经验的？评论区聊聊。