做外贸最憋屈的是什么？
客户好不容易谈下来了，最后一句话却是：
“Your price is too high.”
你降了价，客户说再考虑一下。
你又去找老板申请优惠，报价终于降下来了，客户却拿着你的价格，去找另一家供应商谈条件。
忙了半天，订单没拿到，利润还没了。
更扎心的是，这样的事情做了一年又一年。
做了五年、十年外贸，为什么有些业务员还是只能靠降价拿订单？
01 很多人以为，客户嫌贵，就说明价格没有竞争力。
但我在辅导外贸企业时，会先追问一个问题：
客户是真的觉得贵，还是根本没看出你的产品贵在哪里？
这两件事，完全不一样。
如果客户拿着两家产品的报价单，一看规格差不多、交期差不多、服务也差不多，那他当然容易选便宜的。
因为在客户眼里，你们卖的就是同一种东西。
这个时候，业务员再怎么强调“我们质量好”“我们服务好”，客户也未必买账。
你说质量好，有没有检测标准、使用数据或实际案例？
你说交期稳定，有没有明确的交付安排？
你说服务好，具体能帮客户解决什么问题？
你没有把差异讲清楚，客户就只能拿价格来比较。
02 那客户一说贵，到底应该怎么办？
我建议业务员先别急着申请降价，先把三个问题问清楚：
-
贵多少？ 客户是比你的报价高一点，还是差距很大？ -
比什么？ 双方的规格、材料、数量、包装、交期和付款条件是否一致？ -
为什么换供应商？ 客户只是想压价，还是现有供应商确实解决不了他的问题？
如果双方条件相同，价格确实没有优势，就要重新核算成本和利润空间。
如果客户更在意交付、质量稳定或售后，就应该围绕这些需求提供证据，而不是一味降价。
如果客户只是拿你的报价去压其他供应商，也要判断这笔订单值不值得继续投入。
不是每个客户都必须拿下，更不是每张订单都值得降价。
03 外贸老板也要反思一个问题。
如果公司每次遇到客户压价，都只能让业务员回来申请降价，那业务员自然会觉得：只要价格降下来，订单就有希望。
时间长了，团队研究产品、分析客户、提升谈判能力的动力就会越来越弱。
我在辅导企业时，会特别关注业务员的报价依据、客户需求分析和丢单原因。
一张报价单，不应该只有产品名称、价格和交期。
业务员还应该知道：客户为什么需要这个产品、我们与竞争对手有什么区别、客户最可能在哪个环节犹豫，以及这笔订单最低能谈到什么程度。
老板要做的，也不只是批不批折扣，而是帮助团队建立一套有依据的报价和谈判方法。
低价本身不是问题，真正的问题是，除了低价，你拿不出让客户选择你的理由。
当客户只记得你的价格，你就很容易被替代。
当客户清楚你能解决什么问题，价格才有机会回到合理的谈判范围。
往期推荐