很多亚马逊卖家的Listing里SKU堆了七八个，问他们每个SKU干嘛的，答不上来。
看别人有变体就加，有颜色选项就加，有尺寸差异就加。没策略，没角色分工。
SKU不是随便加的。每个SKU都有角色，引流的、转化的、做利润的、搞防御的。角色搞混了，广告打得再精准也白搭。
12种角色分类，挨个说。
Hero SKU，英雄SKU。扛起身份、销量、流量。广告主力，但一定要留备胎，竞争对手会盯着你的Hero打。
流量SKU，引流款。流量入口。引流款容易出的问题是流量进来了，转化承接不住，白烧钱。
转化SKU，目的就是转化，不一定拿它打广告，但购物场景必须跟广告流量适配。卖儿童书包的例子最典型：宇航员主题吸引小学生流量，你加一个商务公文包主题，宇航员进来的人看到公文包根本不会买。转化SKU必须在同一条购物任务线上，宇航员进来配一个恐龙可能行，因为都是小孩喜欢的主题。
利润SKU，承担利润和客单价。升级版、套装、礼盒装，都属于这类。
防御SKU，攻击对手或防御对手。对方给你打低价，你拿一个对标SKU去应对，这时候加一个防御型SKU。
后面四种都是流量型。场景SKU负责不同使用场景，人群SKU负责不同人群比如男款女款，Event SKU负责节日活动流量比如开学季圣诞季，Season SKU负责季节流量比如夏季冬季。Event SKU要注意提前量，开学季起量期是7月底8月初，那时候就要把标签贴好。
礼品流量SKU，专门只做礼品，纯粹一点。
拓张型SKU，链接阶段不够的时候，用主链接去拓张容易身份混乱，不如拿一个拓张型SKU去试，乱一点也影响不到大局。
车型兼容型SKU，专门负责汽配类的车型兼容流量。
还有一点容易忽略：SKU策略是动态变化的。
流量在变，事件在变，阶段性任务在变，广告的SKU和流量也得跟着变。粗放运营感觉不到差别，精细化运营差别就在这里。
回去看看你的Listing，把每个SKU的角色标出来。标不出来，或者大部分都标的是"卖货"，该重新梳理了。
