近年来，启动自有电商平台和在线商店的趋势持续增长。许多企业家积极将业务转向线上，甚至连看似最“传统”的“萨多沃德”市场也推出了自己的电商平台。任何电子商务项目的主要目标都是盈利。没有利润，即使是最有趣、最有前景的初创企业也会迅速消失。在销售漏斗的任何阶段都容易流失客户。实现高转化率面临的一个重要挑战是购物车放弃率。
阻碍客户完成购物车结算的原因及解决方案，将由CS-Cart（专为创建自有市场平台和在线商店而设计的现成平台）首席执行官伊利亚·马卡罗夫以及Mokka营销总监彼得·博伊佐夫进行分享。
俄罗斯的电子商务
尽管经济环境复杂，俄罗斯电子商务市场仍持续增长。2022年，其市场规模达到5.7万亿卢布，订单量为28亿笔。据Data Insight数据，订单数量增长了65%。尽管面临大型市场参与者退出和制裁等种种困难，2022年仍跻身订单增长最快的前三名。不过，增长率和平均客单价均如预期有所下降：增长率达到+65%，客单价为2,010卢布，较上年下降16%。
弃购购物车
弃购购物车是一种现象，即顾客将商品加入购物车但未完成下单。
数据显示，平均而言，加入购物车的商品中仅有三分之一被购买（移动设备为五分之一）。换句话说，每三个购物车中只有一个被完全结算，其余两个（移动设备上为四个）则被遗忘。
根据大量研究，电商网站中的购物车放弃率因品类而异，范围在56%至81%之间，平均约为70%，而移动设备用户的弃购率甚至超过80%。致力于降低购物车放弃率有助于电子商务提升销售额。
用户放弃购物车的主要原因：
- 出现额外费用（如运费、佣金等）
- 需要在网站上注册
- 订单处理流程耗时较长
- 配送速度缓慢
- 无法了解订单总金额
此外，在进行大额购买时，另一个阻碍因素是需要立即支付一大笔资金。客户因此产生疑虑，最终往往放弃完成订单。
提高购买转化率的最流行方法之一是优化结账流程，即商品支付过程。根据Baymard Institute的专家评估，对其进行的优化平均可将转化率提高36%。
先买后付
近年来增长最快的趋势之一是在电商平台和在线商店中采用BNPL解决方案以提高转化率。
BNPL服务或Buy Now, Pay Later意为“先买后付”，这是一种允许用户分期付款而无需与银行签订合同的支付方式。
据研究机构Juniper Research的数据，2022年有超过3.6亿人通过这种方式支付商品和服务费用。Juniper预测，到2027年，BNPL服务的用户数量将增长2.5倍，达到9亿。
Mokka的研究表明，BNPL的普及率主要受电子商务核心受众年龄的影响——即Z世代（18–25岁）和千禧一代（26–35岁）。研究显示，这些消费群体中的大多数人并不使用信用卡。因此，使用此类支付服务使零售商能够满足这些世代的兴趣需求。
这并非BNPL为消费者带来的唯一优势，让我们来看看其他亮点：
- 无额外费用及隐藏服务费；
- 可立即购买并使用商品，随后分期等额支付；
- 可自行选择还款计划，从而决定每期还款金额；
- 无需信用记录、抵押物或担保人，也无需提供证明偿付能力的文件；
- 订单处理速度快。
BNPL如何运作
BNPL嵌入结账流程，允许用户按便捷的时间表分期付款，将总金额分摊至1至10个月内偿还。
- 付款被划分为不同周期，客户始终可以选择最适合自己的还款期限；
- 资金仅用于特定的在线购物，无法提取现金或用于其他用途；
- 所有操作均快速且远程完成。无需前往机构办公室、签署纸质合同、提交2-NDFL收入证明或其他文件；
- 即使没有信用记录的公民也可以使用该服务。与其他用户的申请一样，他们的申请也会在几秒内得到审核；
- 无法通过该系统在“普通”（即线下）商店进行购物。
对企业的优势
多年来，电商平台一直是网络零售的驱动力。除了发展大型且广为人知的平台外，企业家们还投资于创建新的垂直领域电商平台。据CS-Cart的数据，用于创建自有电子商务项目的平台在2022年尤其受欢迎，其中建筑和维修行业需求最为旺盛。
建筑和维修类商品通常价格较高，通过BNPL（先买后付）服务进行分期付款，可以帮助平台成功促成更多交易。
对于任何领域的企业主而言，采用这种模式的主要优势在于能够提高客单价，从而增加月度利润。统计数据明确显示，在使用分期支付功能的情况下，用户购买意愿提高了30-40%。
另一个优势是扩大客户群体。那些因各种原因无法或不愿一次性支付全额货款的消费者也将成为平台的买家。