近年来，物流服务市场发生显著变化。关注焦点已从单纯的配送速度与质量等基础预期，转向能否以可预测成本获取附加服务。“Курьер Сервис Экспресс”（快递服务特快）产品与定价部门负责人安德烈·扎多罗日尼指出，明确定价机制及客户对辅助服务的兴趣正成为关键。
按规则游戏
市场成熟度的标志之一是形成普遍接受的定价规则。当企业网站用清晰价目表和在线计算器取代“资费请咨询客服”时，即表明该服务市场及竞争环境已成型。透明定价机制使“资费=成本+利润率”的传统原则不再适用。
无论细致程度如何，定价部门除评估成本外，还需分析竞争对手价格表。
以近期从非制裁司法管辖区购买运输汽车的市场为例，其定价依赖“个性化”计算。例如在美国至莫斯科的多式联运汽车服务中，搜索引擎首页两个相似服务报价在2750至6100美元之间，差异巨大且存在隐藏选项。
相比之下，国内快递、电商配送及零担运输等成熟物流市场，大型平台均公开提供详尽价目表。用户通过简单操作即可在计算器中得出包含“亲自交付”或“声明价值”等额外选项的最终价格。
市场进一步规范化与竞争加剧还体现在：将全套附加服务、选项及费用以清晰定价和规则展示出来。服务套餐越丰富，变现手段越复杂，隐藏费用等粗暴工具逐渐被淘汰。常规热门服务的组合价格应清晰可见，并在公司“展示台”上明确标示。
领导者与落后者
服务清单及受欢迎程度因产品而异。以下是各细分领域前五名附加服务：
B2B（最保守产品）核心服务包括：
- 保险；
- 声明价值；
- 木框架包装；
- 收件人通知服务包、装卸作业及二次包装。
面向电商的配送（B2C）包括：
- 货到付款；
- 保险；
- 木框架包装及配送揽收地址PRR服务包；
- 部分赎回加试穿。
零担运输配送（LTL）包括：
- 装卸作业（鉴于货物特殊性，承运包裹平均重量为220-265公斤）；
- 保险和木框架包装；
- 收件人通知服务包和二次包装。
从整体市场看，上述服务需求量最大。
为什么要展示附加服务
以本公司为例，去年开始引入功能广泛的新增附加服务，包括制定各产品可用选项清单、配置登记计费流程，并接入网站、个人主页、标准API及客服中心操作员工作台等全渠道。凭借透明计费方式，1.5年内附加服务订单量增长65%；较新产品如“零担货物”订单量更是增长2.5倍。
此外，期间还观察到以下趋势：
- 订单量实现两倍增长，额外服务需求增加，得益于活跃用户数量增长及平均客单价提升；
- 通过数字展示平台订购的附加服务数量比通过专属客户经理或呼叫中心等传统工具增加60%；
- 活跃用户数量（定义为每月至少订购一项服务的用户）增长60%。
毫无疑问，将附加服务和产品上线至公司数字展示平台是一项规模庞大且成本高昂的项目。然而我们坚信，在提供附加选项和服务时保持透明，是企业应对日益加剧竞争的必然举措。通过数字渠道向消费者展示这些服务，能够同时解决两个问题：提升核心服务变现能力，并增强客户忠诚度。