海外家具品牌撤离俄罗斯市场，为本土制造商和零售商创造了新机遇。同时，家具维修、定制及组装服务需求也在增长。我们采访了行业主要参与者与专家，以解析当前家具市场的动态。
西方企业撤离及国内经济危机对家居装修用品市场造成负面影响，导致市场下滑。据INFOLine负责人伊万·费佳科夫预测，到2023年底，该市场规模可能萎缩10%。
在此背景下，俄罗斯家具产量持续增长。Lazurit家具公司总经理德尼斯·叶戈罗夫评估称，2023年上半年增长率超8%（同比）。此前外国企业占据40%市场份额，如今正由新进入者填补。
叶戈罗夫预测：“我认为进口家具份额将继续下降，到2023年底将低于15%。”
危机促使俄罗斯人追求高性价比产品。“罗斯莱辛福尔格”公司主任帕维尔·恰申表示，价格低廉是俄制家具受欢迎的首要因素。得益于木材等原材料成本低廉，本土企业在与“友好国家”同类产品竞争时展现出强劲实力。
不过，俄罗斯家具平均客单价也在逐步攀升。玛丽亚（Maria）家具公司数据显示，2021年至2023年间该指标增长了24%。
Divan.ru创始人兼CEO安东·马卡罗夫表示：“受进口材料采购困难影响，俄制家具价格持续上涨。与此同时，高端家具制造商更难与那些通过低价倾销、提供质量稍逊但外观相似产品的卖家竞争。”
转向线上
近年来，在线购物成为俄罗斯民众节省开支的重要方式。目前，家具实体店客户正大量流向线上渠道。全俄互联网行业协会（AKIT）数据显示，2022年俄罗斯人在网上购买家具和家居用品花费达9136亿卢布，同比增长34%。
来源：根据INFOLine数据
New Retail Forum和UPGRADE联合创始人弗拉迪斯拉夫·希罗博科夫表示：“如果2020年主要购买渠道是线下商店，那么在2020-2022年间，电商平台和专卖店已成为主要的沟通渠道和销售增长驱动力。”
Ozon专家10月调查显示，目前33%的俄罗斯人通过在线商店和平台购买家具，32%选择专业线下门店，24%倾向于直接从工厂购买，另有11%根据个人需求进行私人定制。
Avito“建筑与家具”宏观品类负责人伊利亚·亚当斯基表示：“据不同评估，目前已有20%至25%的家具通过线上渠道销售。预计未来不久在线购买比例将达35%：俄罗斯消费者越来越倾向于直接在线上精准查找并下单，而非仅限于实体门店。”
Avito上制造商和专业商店数量持续增长，其广告数量一年内增长近10倍。平台内部研究显示，约40%的专业卖家为家具制造商。
Divan.ru创始人兼CEO安东·马卡罗夫表示：“最近在线购物比例持续上升。例如今年第一季度我们的在线订单增长了9%。该公司现在通过网站、市场平台和社交媒体展示产品。”
德尼斯·叶戈罗夫指出，电商平台是俄罗斯家居用品制造商重要的“线上入口”。例如，Lazurit品牌在电商平台上的家具销售额较去年增长超两倍。
ХОУМ МАРКЕТ常务副总经理叶夫根尼·伊林补充道：“我们目前有超过700种商品，其中从未有过、现在也没有外国制造商。部分原因在于此，我们在2023年于平台上的交易额实现了数倍增长，未来还将继续增长。”
他表示，随着时间推移，顾客因无法“触摸”而不敢购买家具的心理障碍正逐渐被打破。增强现实技术等新的数字解决方案也为销售人员提供了助力。
另一个重要变化是，近年来家具行业与履约运营商及物流公司的合作日益紧密。
Atiko履约服务商销售部门负责人维塔利·马亚科夫表示：“家具主要是大件商品，履约服务商更倾向于处理周转率更高、利润更大的小体积商品。不过目前市场已对此做出适应，家具在整体市场中的份额正在上升。”
市场平台上正在发生什么
Yandex调查显示，四分之一俄罗斯人购买家具时首先从电商平台开始。购买前客户通常会浏览4个网站（含电商平台），另有10%买家倾向于仅在电商平台订购。
平台自身也证实了用户兴趣增强。Ozon平台家具类商品2023年上半年交易额较2022年同期增长153%，大件家具年销售额增长3.2倍。
Yandex.Market数据显示，2023年前11个月“家具”品类销售额同比增长2倍，“大件家具”品类增幅达3.4倍。
Megamarket平台今年前九个月家具品类销售额同比增长358%。
大卖场平台Durable业务总监伊利亚·普罗科菲耶夫表示：“我们观察到用户对宜家供应商商品及其替代品的兴趣浓厚：用户经常通过横幅广告进入‘类似宜家商品’专区，相关销量有所增长。数据显示，在该专区上线9个月内，用户通过横幅访问落地页超30万次，点击率达3.97%，而通常仅为1%。”
Wildberries家具部门负责人马克西姆·科雷切夫表示，2023年9月该品类在平台销售额同比增长152%。
AllTools.ru数据显示，2023年1月至9月家具类目需求较2022年同期增长81%。其中“厨房家具”（+794%）、“客厅家具”（+364%）和“卧室家具”（+253%）等细分领域增长尤为显著。
第二次生命
在通胀和居民消费能力下降背景下，消费者对家中损坏或过时家具的态度发生变化。
希望转售家具的人越来越多。10月Yandex.Market推出了专门销售二手家具和家居用品的板块。目前个人尚不能作为卖家，但该板块商品也有来自专门收购并转售二手家具的公司。
2023年前9个月Avito家具销售额同比增长9%，第三季度增长最为显著，较2022年7月至9月增长17%。
伊利亚·亚当斯基表示：“根据经验，这一趋势将在年底前持续。例如去年10月至12月家具销售额较2021年增长37%。2022年Avito家具品类商品总交易额近1000亿卢布，同比增长50%；今年上半年该品类交易额仍增长23%。”
每月有2000万人次访问Avito“家具与室内装饰”板块，年新增受众350万人。值得注意的是，目前发布广告中近70%不再针对二手商品，而是面向全新室内装饰品。
此外，西方家具制造商撤离导致商店商品种类减少，推动了家具维修服务需求增长，消费者转而向私人工匠订购维修。
YouDo平台代表表示，1月至9月“家具组装与维修”类别服务需求增长39%，服务提供者数量增长24%。“Avito Services”平台数据显示，2023年1月至9月家具维修师傅需求同比上涨54%。
接下来会发生什么
遗憾的是，过去一年的情况表明，俄罗斯公司及新进入的外国参与者尚未能完全取代离开的西方巨头（包括销售商和制造商）。
Data Inside合伙人费奥多尔·维林解释道：“现有参与者知名度较低，产品线较窄，零售网络也不够发达。市场大约倒退回了15年前的水平。”
专家指出，这种情况在线下和线上均存在，几乎很少有机构能很好地处理大量不同种类大件商品的配送服务。
维林补充道：“俄罗斯在线DIY和家居装饰市场的增长速度取决于此类平台的出现频率以及它们对营销投入的准备程度。”
Wildberries家具部门负责人马克西姆·科雷切夫认为，对俄罗斯本土企业的兴趣将持续增长。
科雷切夫总结道：“鉴于买家表现出高度兴趣，企业家们正越来越积极地进入在线领域，市场领导者也在扩大生产能力。我们认为未来这一趋势将继续保持，到年底我们将迎来家具销售旺季峰值。”