很多人都想不明白一件事：我跟客户关系处得不错，合作也顺畅，为什么他就是不愿意帮我介绍客户呢？
首先，“关系好”不是“他帮你”的理由，这可能只是个有利条件，真正的理由可能很深，下面这四件事很重要，你把这四件事琢磨清楚了，客户才可能真正出手。
第一：一定要让客户对你的公司和产品心里有底
大客户帮你推荐，不是递句话的事儿。他是在用自己的信用给你做抵押。你跟对方合作出了问题，砸的不仅是你的牌子，是他的人情、他的面子、他花了多少年攒下来的信任。
所以他心里要有底，就是他对你的公司、产品要非常的了解，知道你能干什么，不能干什么，知道你不会给他捅娄子。对你的产品、技术、服务、供应链心中有数。
他凭什么心里有底？不是靠你的介绍、你的资料，而是靠在合作的过程中，他亲眼看到你的团队怎么处理问题、怎么应对突发状况、怎么在不利条件下依然把事儿办成。这是长期积累出来的信心与了解。
第二：一定要让客户对你这个人心里有底
产品是产品，人是人。同样产品，换一个人来管这个业务，他未必愿意推荐。
为什么偏偏是你？因为你们一起经历过事儿——不是喝茶、吃饭聊出来的交情，是真正在事上磨出来的信任。出了故障你没跑，受了委屈你扛了，他的利益你始终放在第一位。他看过你在最难的时候怎么处事、怎么担当，他知道你说话算话、负责到底。
这时候他信的已经不是你的产品，而是你这个人。同样的产品，不同的人，合作的效果会大不相同。客户认准了你这个人，对你的人品有信心。你说的，他能信，被人说的，他不信。他帮你推荐，推的就是你这个人，具体就是你的事了。
第三：一定要有替你说话的代言人
客户愿意帮你，和能不能帮成，是两回事。愿意帮，但没人出主意、没人站队、没人盯着时机，这事儿还是成不了。
你是个外人，客户公司内部的门道你看不见。什么时候推最合适、走哪条路径最顺、对方真正在意的是什么、这事儿在内部怎么过会——这些只有内部有人替你想着，才能真正推动。
所以你得发展代言人。不是那种见人说人话的“关系户”，是真正认可你、了解你、愿意为你花心思的人。让他了解你的规划、知道你的意图、清楚你的事儿。能说的不能说的，都能跟你说。他替你说话，不是因为你求他，是因为他觉得你值得。
第四：一定要让客户觉得帮你就是帮自己
这是最根本的一条。
他帮你，表面上是帮你，本质上是在帮他自己。如果这事儿只对你有好处，对客户没什么好处，那这次帮了，下次就遥遥无期了。
所以你要找到那个“利他利己”的结合点。你做的事跟他做的事分不开了。他帮你拓展业务，同时他自己的业务也在增长。他帮你打开市场，同时他自己的市场地位也在巩固。他帮你在内部推进，同时他在组织内部的影响力也在提升。
这时候他不需要“帮你”，他做自己的事，顺便就帮了你了。而且他会一直帮下去，因为这已经不只是你的事，也是他自己的事。这就是你要寻找的契机。
最后我们总结一下：
对公司没底，他不会开口。对你没底，他不会押注。没有代言人，他推不动。对自己没好处，他不会有第二次。
而且越是重点客户、越是大客户，他对产品的要求越高，对人的考验越深，对代言人的依赖越强，对好处算得越细。
所以，对于大客户，你不需要去祈求，没用。你只需要问自己一个问题——我值不值得别人押上他的信用？
而你要做的，不是死缠烂打，而是把四件事做好。哪个缺了补哪个，哪个弱了强哪个。
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