开发商Parametr希望深入了解目标受众，以优化数字策略并提升营销效率。MediaNation分析师Dmitry Sergeev分享了如何构建端到端分析系统、精准描绘客户画像及其偏好与购买障碍。
客户背景
Parametr是一家专注于商业地产项目的开发商，业务涵盖现代化工业及物流园区的设计、建造、销售与管理。
面临问题
公司旗下多个地产项目无标准面积划分，这种灵活性虽能最大化满足客户需求，但也导致全面掌握客户偏好变得困难。为快速更新品牌提案，Parametr市场部于2023年12月委托MediaNation构建端到端分析系统。
核心任务
明确项目主要目标受众特征，具体包括：
- 客户关注的面积区间；
- 客户在交易各阶段的流失与留存情况；
- 客户最终购买或租赁的高频面积及项目类型；
- 客户偏好随项目位置等因素的变化规律。
解决方案
基于StreamMyData端到端分析系统，通过直观仪表板展示客户画像。例如，以下图表展示了过去六个月客户需求的动态变化，以百分比和绝对值呈现了购买、租赁、带回购权租赁等最受关注的方面。
仪表板技术实现
可视化仪表板的构建分为以下阶段：
1. 选用云数据库：为确保数据实时性，需定期从amoCRM加载并更新数据。最终选用Yandex Clickhouse云数据库进行存储。
2. 创建数据流：利用StreamMyData服务，每日自动获取并更新amoCRM中的潜在客户、销售漏斗及客户信息表。
来自amoCRM的数据
3. Python数据预处理：编写代码完成以下工作：
- 提取各表所需字段；
- 统一数据类型（数值、字符串、布尔、日期）；
- 通过通用键（交易ID、公司ID、客户ID）关联多表数据；
- 按需求计算分类指标（如将面积划分为0-500㎡、500-1000㎡、1000-2000㎡等区间）；
- 处理缺失值（填充0或null），解决因系统故障或人工漏填导致的问题。
4. 自动化更新：使用Apache Airflow开源工具，每日早7点自动运行脚本加载并更新数据库，确保客户随时查看最新数据。
销售绩效评估
公司需在仪表盘中追踪客户办公面积偏好在沟通中的变化，以评估销售团队效率及提单能力。标准导出功能仅显示当前状态，无法反映初始需求。
为此，我们编写额外脚本通过API提取CRM字段变更历史。持续追踪发现，客户偏好常在与经理沟通后调整。例如，某客户原计划购买A项目500㎡空间，经沟通后转向B项目5,000㎡空间。若无历史数据导出，此类关键转化信息将无法获取。
数据可视化呈现
选用开源工具Apache Superset构建仪表板，保障系统在俄罗斯境内的稳定运行。以下为脱敏后的仪表盘片段，开头汇总线索数量、有效线索及总需求等关键指标，并展示其日/周/月动态趋势：
随后是线索动态与需求变化率图表。X轴上方为正增长，下方为负增长，具体系数以百分比标注。
下方图表按项目及交易状态分组展示线索与需求动态。X轴为时间（周/月），Y轴为需求量（㎡）或线索数量。
例如，首图显示各项目每周需求变化：蓝色柱状图代表的项目A呈下降趋势；绿色柱状图代表的项目B在2月25日当周需求激增，此前则无人问津。
接着是线索量、需求规模及趋势模块，辅以日历热力图直观展示高线索、高需求日期：
数据透视表部分交叉分析了各项目及面积类别的潜在客户与需求规模：
销售额指标图表支持多种分组方式。下图展示了按周/月分组的所有权类型（租赁/购买等）需求变化及各组占比。
用户偏好分布图表用于追踪客户选址变更及替代项目选择比例。由于客户常在多项目间比较，需监控广告引流用户的最终流向。
例如，“旭日图”内环为当前项目，中环为主要项目，外环为替代项目。数据显示，因项目A咨询的用户中，仅11.5%（9人）将项目B视为替代选项。同时可清晰看到未更换项目及不考虑替代方案的用户占比。
另一图表展示了客户考虑其他房产的比例与数量。如下图中，23.4%（65人）从项目A转选项目B，而选择项目B的客户中有45.8%源自项目A转移。
此外，系统还能追踪平均偏好变化与交易面积的关联关系：
项目成果
成功构建综合客户画像仪表盘，帮助企业洞察偏好演变。后续计划继续完善端到端分析体系：
- 可视化营销渠道及单活动效果；
- 搭建自定义归因模型；
- 量化客户经理处理潜客等工作效能。
客户评价
Parametr广告与线索生成部负责人亚历山大·埃尔肯表示：“自动化统计收集让我们更快、更全面地评估客户信息并验证假设。报告准备与数据查询时间从数天缩短至几分钟，且成功整合了CRM全部历史数据，价值显著。”
未来结合外部渠道获客分析、广告指标等信息，我们将实现更精准的目标定位与个性化推荐，大幅提升广告投放效益。