在当前环境下，在Wildberries上推出新品就像发射火箭进入太空：必须考虑众多细节，否则商品卡片会在几天内从搜索结果中掉下去。平台上的商品已经饱和，因此必须尽快行动。但什么最重要呢？是优质的商品卡片、真实的初始评价以及从一开始就开展的精准推广。
AI服务主管Salist Maxim Kolesov分析了如何在Wildberries上发布新品，以便它们能快速开始销售并为未来进入顶级榜单奠定基础。
新品状态 NEW
当您在Wildberries上添加商品时，商品卡片旁边会出现一个“NEW”标签。经验丰富的卖家表示，这一状态能为商品带来更高频搜索词下的更多曝光。但平台为何要推广这些商品？答案很简单：为了让商品积累一定的浏览量和订单量。基于这些数据，市场平台的算法会评估其质量和表现，并决定其在搜索结果中的排名位置。
NEW 状态的优势：
- 提升搜索可见度。Wildberries（WB）偏爱新品，并会在搜索结果中给予一定的“助推”。这是在没有评价和销量的情况下获得更高排名的机会。
- 吸引注意力。标签在视觉上突出，能刺激用户点击商品卡片，尤其在人们期待新系列的热门品类中效果显著，如服装、鞋履和化妆品。
- 简化广告投放。状态提升将与付费推广叠加，帮助更快积累初始点击、评价和订单。
为什么Boost期如此重要？如果商品卡具有高点击率和转化率，它将在搜索结果中获得高排名，从而有助于后续推广。反之，若表现不佳，则很快会被淘汰，并导致数十甚至数百个关键词排名消失。理解这一点至关重要，以便在商品上架后立即启动推广。
阶段一：完善商品详情页——新品成功上市的基础
在投放广告之前，需要回答一个问题：“商品卡片是否具备承接流量的能力？”实践表明，如果商品卡片制作粗糙，再先进的广告也无济于事。
在WB上启动内部广告前，新商品卡片的准备清单：
1. 至少3条评论，其中2条为详细评论
这款新品暂无评价。但这并不意味着您只能坐等评论自然出现。不妨抢先行动：加入“好评返积分”计划，请亲友、朋友或来自社交媒体的忠实顾客下单购买。
部分评价可以简短（例如“好，很喜欢”或“一切都很棒”）。但重要的是，至少要有2-3条详细且展开的评价。这意味着这些评价中应提及商品的关键优势（例如：“穿着舒适”、“不透明”、“面料质量极佳”等），以及对包装、配送和材料质量的评论。详尽的反馈不仅是社会证明，也是WB算法获取关键词的额外来源。
2. 总共至少需要5张买家照片，并尽可能提供视频
真实照片几乎是建立信任的关键触发因素。人们希望看到商品在生活中的实际样子，而不是在影棚拍摄的效果，例如在真实的公寓里、由普通人穿着、在普通光线下。这些照片有助于消除消费者的疑虑：“它真的和照片上一样吗？”“面料不廉价吧？”等等。视频则是为买家提供信息的绝佳来源，能够立即将新商品页面的转化率提高20%至30%。
3. 负面评价不应是最后的
即使负面评价是偶然或不公正的，买家也会首先看到最显眼的内容。
如何摆脱这种局面：组织一些新的评论来“推低”负面评价。并且一定要正式回应它：冷静、不具攻击性，并提供解决方案。这表明你与客户保持联系并关心客户。此外，通过WB合作伙伴的个人账户，将最积极的反馈固定在最上方显示。
4. 信息图达到成功竞争对手的水平
目录中的首张图片起着尤为关键的作用。应在此图上添加最多3个最重要的独特卖点（USP）。例如，对于女士紧身裤，可以是：“不透光”、“塑形效果”和“18种鲜艳色彩”；而对于男士冬季靴子，则可以是：“耐温至-30°C”和“防滑鞋底”。
优秀的信息图不仅美观，而且信息丰富、易于理解。消费者应在3-5秒内就能明白：
- 具体提供哪些内容（包括最细微的细节，如套装成分、颜色、数量、功率、材质等，视商品类别而定）；
- 该产品在尺寸、功能、易用性等方面有哪些核心优势？最高境界是从买家的利益角度来呈现独特销售主张（USP）。例如，对于缝纫机，不应仅仅列出其结构特点，而应解释这些特点如何帮助提升缝纫过程。
- 如何使用和在哪里使用商品（每天、运动时、旅行中等）。
有一个实用技巧，可以帮你写出带有解释的出色独特卖点（USP）。它们应当以简单明了的方式回应客户真实的异议和问题。例如，对于同样的紧身裤：
- 裤腰的松紧带会不会卷边？总是需要往上提，真是烦透了！
- “如果我训练时做深蹲，面料会不会透？”
- 我属于大码身材。这款紧身裤会适合我吗？
- “搭配什么穿？只能配运动上衣，还是可以搭配休闲装？”
信息图中解决女性买家重要问题的几个示例
第二阶段：正确的物流有助于推广
如今物流的重要性前所未有，因为根据 WB 算法的逻辑，商品必须在全国任何地方都能被买家买到。不要把所有商品都发往同一个仓库（例如埃列克特罗斯塔尔），并指望它们能全部售出。更好的做法是将商品分散到各个地区：莫斯科、喀山、图拉——这是最低限度的布局方案。如果您的其他商品在南部地区销售良好，还应增加克拉斯诺达尔。这将帮助您覆盖更多地区，从而提升销量并提高商品的曝光度。
阶段三：完善商品卡片后的新品推广
目前，在 WB（Wildberries）上最有效的推广方式是站内广告。主要有两种工具：
- ARC（自动广告活动，简称自动投放）。
- 竞价排名（搜索位推广）。
经验丰富的卖家建议的新品操作逻辑如下：
1. 启动初期，仅开启竞价排名，持续2-3天。对于新品，建议使用中频和低频关键词，因为高频词您暂时无法与头部卖家竞争。例如，不要使用“女式运动鞋”，而应使用“白色夏季女式运动鞋”；不要使用“背包”，而应使用“黑色女式背包”。
2. 随后，通过数据分析工具评估哪些选定关键词下的商品卡片表现最佳。对于竞争激烈且热门的商品，只要出现在第100至200名位置，即可视为良好结果。为达到目标排名，请关闭效果不佳的关键词或降低其出价，并基于竞争对手情况添加新关键词。为此，需通过数据分析工具找出竞争对手表现较好且属于中频和低频的关键词。
3. 接着接入 ARC（自动广告活动），以进一步提升排名。这一步仅在第三阶段进行至关重要，因为自动广告活动的出价取决于您当前的排名。例如，如果您排在第3000位，要进入前20名的出价可能高达1000卢布甚至更高；而如果您已排在第200位，则出价会明显更低，仅需约100-200卢布。
在整个过程中，请务必关注预算。启动初期，您可能需要更多资金用于推广并冲击头部排名；但随着商品逐渐积累人气并开始获得正面评价，广告支出将会减少。一旦销量趋于稳定，您可以降低出价，转而采用更经济的推广方式，利用市场平台的内部算法来维持排名。
此外，还有一种重要的推广方式——Wildberries 平台促销活动。这能显著提升商品的曝光率。因此，在新品上线后的头几个月，应尽量争取参与每两次活动中的一次。虽然促销可能会压缩利润空间，但起步阶段需做好心理准备，有时利润会非常微薄。然而，当商品卡片积累了销量、评价和排名后，您可以逐步提高售价并优化利润率。
阶段四：在站内广告基础上增加站外广告
当商品卡片完善且站内广告已启动后，切勿止步不前。为了加速增长，我们需要引入外部流量。鉴于站内广告成本不断上涨，尤其是在竞争激烈的细分领域，外部流量变得尤为关键。如果选择合适的社群或博主进行推广，外部流量往往具有极高的性价比。
以下是目前最受欢迎的外部流量来源：
- 影响者营销——与博主及垂直类公共主页合作；
- Yandex Direct 和 VK Ads，适用于面向俄罗斯市场的推广；
- Google、TikTok，适用于希望覆盖白俄罗斯、哈萨克斯坦、亚美尼亚等 Wildberries 运营所在国家客户的情况。
在起步阶段，来自博主的推荐效果最好。原因很简单：他们的受众已经具有忠诚度。当网红展示商品时，人们更倾向于直接点击链接进入商品详情页，而不是通过WB（Wildberries）的搜索框——那样可能会遇到竞争对手。这为您赢得了先机。
博主甚至可以在零评价的情况下销售商品。这对新品在初期尤其有帮助！
以下是逐步组织所有内容的步骤：
1. 创意是广告的“面孔”。不要吝啬投入。请联系设计师，制作醒目、令人印象深刻的横幅广告或短视频。最好不要自己动手。创意质量直接影响点击率和销售额。
2. 选择博主或公共账号进行测试。找到几个受众与您的目标受众相近的平台。有许多用于搜索和分析博主统计数据的工具。使用不同的格式（快拍、帖子或 Reels）测试广告。
在与博主合作前，请检查：
- 内容主题与您的商品相符；
- 平均广告覆盖范围和互动率（ER）令您满意；
- 粉丝是真实的，而非通过机器人刷量；
- 订阅者是您的目标受众；
- 在广告发布前至少5天内，没有类似商品。
3. 分析结果。查看流量来源以及订单转化最佳的渠道，只保留有效的推广方式，对无效的渠道停止投入预算。
4. 规模化。对于表现良好的客户，可以建立长期合作关系：每2至3周投放一次广告。
随着时间的推移，您会找到属于自己的“黄金”外部流量来源，并以合理的价格持续从这些渠道投放广告。而在商品卡片逐步积累人气期间，您可以启动以下策略并再次运用该算法。通过这种方式，您将逐步建立起畅销商品的稳定流，使店铺实现稳定的收入。
导致销量崩盘的上市新品失误
每天，Wildberries 平台上都会新增多达 6 万张商品卡片。然而，其中能存活下来的寥寥无几，仅占约 30%。其余商品则默默沉入搜索结果的底层，不仅流失浏览量，还让卖家损失金钱、时间，并逐渐丧失对平台的信心。以下是尤其对新上架商品造成致命打击的常见错误。
依赖“反正会买”的心态，缺乏预热和推广
老卖家尤其容易遇到这种情况：看到其他商品大获成功，便满怀信心地发布商品卡片，等待订单，却只换来一片寂静。为什么？因为算法不会将没有历史数据和评价的商品卡片推送到顶部，因为它们缺乏任何质量信号。因此，几乎没有人会看到它。
价格明显高于市场水平，以便有降价空间
许多卖家会一开始就大幅抬高商品价格，然后假装自己在打折。但WB（Wildberries）的算法会将您的商品与竞争对手进行比较，如果定价不合理，可能会直接将您的商品排除在搜索结果之外。即使买家看到了商品卡片，他们也会转向价格合理的卖家。
卖家不收集评价
你知道吗？80%的人在下单前会做什么？他们会阅读评价。如果没有评价，他们就会转向竞争对手。卖家不能抱着“等别人先买并写评价再说”的心态。聪明的卖家会与朋友或老客户沟通，获取真实的评价，从而推动业务前进。第一条评价 = 商品卡片走向成功的第一步。
一些狡猾的卖家会将新商品卡片与旧商品合并，因此新品会继承其他商品的评论。这种做法有时有效，但存在两个重大风险：
- 评价与新商品不符。买家对此心知肚明，要么干脆不下单，要么收到货后更频繁地退货。
- WB算法可能会降低商品卡片排名（在最坏情况下甚至直接封禁），如果新品因违反合并逻辑而被错误地与其他商品关联。
第一周无活动
重要的是要理解，这一阶段至关重要。WB会观察商品卡片在发布后的表现：用户是否点击、加入购物车或购买？如果新品未能获得活跃度，它将失去进入优质排名的机会，几乎陷入停滞。后续虽然仍有希望重新获得曝光，但成本高昂且难度极大。
总结一下
在Wildberries上推出新的商品卡片只是起点，产品的后续命运取决于此：它要么一飞冲天，要么消失在搜索结果深处。如果操作得当，新品可以迅速开始销售并长期稳居前列。但要做到这一点，从第一天起就要明智行动：完善商品卡片、制定合理价格，并接入高效的推广工具。
另一个重要方面：在市场上的排名是一个完整的体系。不仅广告或SEO很重要，例如送达买家的速度也很重要。因此要持续关注需求，并将产品尽可能靠近买家发送到仓库。