НАДО工作室市场营销专家安德烈·鲁坚科分析了户外用品品牌如何通过增加配套产品扩大受众群体。文章探讨了提高客单价与吸引新客户的方法，并介绍了品类管理专家卡罗利娜·伊连科娃针对品类扩展的分析方法。
过去几个月，我们通过主题Telegram频道和VK社区发布问卷，调研了运动与旅游爱好者的习惯、需求及其他爱好，并基于收集到的反馈撰写了本文。
有哪些用于扩展产品线的分析工具
本章节由品类管理专家卡罗利娜·伊连科娃撰写。
产品线扩展应以分析工作为先导。以下三种方法可帮助您客观审视现有产品组合并进行有效管理。
ABC分析（排序法）
商品分为三类：A类占20%的品类，贡献80%的利润；B类占30%的品类，重要性不及A类，贡献15%的利润；C类占50%的最不重要品类，仅贡献5%的利润。
该方法使用简单，可实现：
- 增加销售额——了解哪些商品更受欢迎（A类）。这些商品对消费者至关重要，采购时应给予特别关注并保持库存充足；
- 优化库存——识别不受欢迎的商品（C类）。此类商品对买家重要性低，不应大量采购以免占用资金（注意与新品区分）；
- 释放资金——识别资金被占用的环节（货款已付但商品积压未售），思考如何重新利用这些资金。
ABC分析示例：
1. 按销售额降序排列数据；
2. 计算累计总额；
3. 计算每个项目的累计占比（该项目累计值与总值之比乘以100）；
4. 将商品分为A、B和C类。
XYZ分析
商品同样划分为三组。该分析展示了顾客购买频率：X类为定期购买，Y类为不定期购买，Z类为偶尔或非规律性购买。
该方法在采购过程中尤为重要，既能确保商品持续有货，又能避免过度采购导致资金冻结。
品类管理
商品按品类分配，即根据解决不同痛点（问题）的顾客群体进行分组。品类及其包含的商品旨在满足用户具体需求、解决其痛点。
例如，“Kant”商店帮助顾客解决寻找和购买跑步服装的问题，而“Splyv”则为徒步爱好者组织远足活动。
在处理商品品类时，需分析和计算各项经济指标：收入、利润、加价率、利润率、周转率、渗透率、SKU负荷（Stock Keeping Unit，指用于跟踪库存余量、按商品组和品类统计销售并确定最佳补货时机的字母数字代码）、矩阵效率系数等。
这种方法有助于商店更好地理解顾客核心关切并提供所需产品。通过构建顾客决策树，可识别所有顾客需求并将其划分为各细分领域。
顾客决策树是对消费者购买决策问题的细化与可视化，即将总体需求分解为更小的细分领域。例如，大类是休闲运动用品，子类别是帐篷。
顾客决策树构成了商店分类器和产品矩阵的基础。我们找出解决顾客问题的所有可能方案并据此挑选商品，从而形成顾客忠诚度。
商品矩阵是满足消费者需求的产品列表，为每种商品创建包含必要属性的单独卡片。不同商店的矩阵可能因各类别角色战略、业态、消费者画像及需求、竞争对手组合等因素而异。
定期分析矩阵有助于管理者识别缺乏需求的商品，但切勿急于下架，需深入分析滞销原因：
- 商品未被买家看到（需启动促销活动吸引注意）；
- 价格高于市场水平导致客户流失（需监控竞对价格并调整至市场一致水平）；
- 商品已无市场需求（应在纳入矩阵前通过市场分析尽早发现，否则只能打折清仓）。
移除商品时，需评估是否已满足消费者决策树中的所有需求。通常采用轮换方式，即引入另一种能满足相同需求但市场表现更好的商品。
如何将消费者的爱好转化为商品和形象策略
尝试将消费者的兴趣爱好融入户外用品商店的商品组合中，实际案例与头脑风暴创意交替呈现如下。
阅读
«Спорт-Марафон»商店营销人员意识到运动员、游客与读者身份可以相互转化。该品牌启动了自有出版社，出版关于登山者、跑步者、旅行者和极限运动爱好者的书籍。文学作为激励力量，能让读者获得愉悦体验。
除官网外，该品牌还将主流电商平台甚至竞争对手商店作为展示窗口，“Sport-Marafon”的书籍也在Tramontana户外商店销售。
摄影
旅行中拍摄照片和视频是自然需求。“Splav”商店曾运营论坛供用户分享徒步照片，后推出Splavlook项目作为替代——无需注册即可上传徒步照片的专属页面。
通过用户生成内容（UGC）结合商业目标，照片中标注“Splav”目录商品，用户可一键购买或跳转详情页。
举办摄影比赛能凝聚现有及潜在顾客，并与同行建立合作伙伴关系。日本品牌Montbell多年举办最佳旅游摄影比赛，近期参赛作品不仅发布于网站，还在日本13家门店线下展出。其产品目录设有面向摄影师的配件专区，包括相机包、背带及遮光罩等。
为验证户外受众是否愿意购买专业数码相机，可通过即时成像相机检验假设。这类相机价格低廉、体积小巧且即时出片，即便成年人觉得不合适，孩子们也会喜欢。
参加音乐会和露天音乐节
事件性旅游是指为参与特定活动而进行的旅行。大型活动如奥运会、美食节或电子音乐派对，能吸引人们跨越数万公里前往。
这是多方共赢的局面：游客享受娱乐，品牌吸引注意力，城市和国家则通过税收、签证及消费创造就业并赚取收益。
“Спорт-Марафон”已与Wild Trail越野跑赛事组织者和Т-Банк合作多年，共同举办SPORTMARAFON-FEST节日活动。为期三天的节目涵盖定向越野、跑步、自行车赛、瑜伽及现场表演等，环绕在自然景观与艺术作品中。
鉴于公园早已举办过非体育类艺术节，将土地艺术爱好者和电子音乐迷转化为体育爱好者的想法十分巧妙。
参加户外音乐节需要基本旅游装备。背包、帐篷、睡袋、餐具、生火设备、雨衣等通常已在供货范围内。考虑到季节性特点，可暂时将这些商品纳入供应，提供折扣并组合成捆绑套餐。
较少见的是饮料瓶、移动电源、太阳能板、卫生用品及防晒防虫产品。
建议在众多相似帐篷上用灯串、信号胶带等标记以便识别，这些也可加入商品目录。
音乐节伴随巨大声响，耳塞对听力敏感者不可或缺。LED发光棒和手电筒适合参与者自娱互乐，也应加入目录。单脚架、三脚架、支架和无人机则有助于拍摄纪念影像。
烹饪
多数旅游用品店都包含餐具、生火设备和罐头食品。美食旅游旨在让游客通过了解当地烹饪传统、农场及菜肴饮品，认知当地历史与文化，从而塑造地区品牌。
近年来旅游业与可持续发展理念紧密相连，即利用本地资源维持和提升居民生活质量，如采用本地天然食品、废物回收、使用环保交通工具及支持本地社区。
旨在平衡区域发展与资源保护的旅游模式被称为可持续旅游。俄罗斯HEBI奖表彰hospitality领域优秀项目，2025年提名者之一ROOMI餐厅专注于北方菜肴，主厨在考察中收集食谱，间接让人们关注该地区历史。
并非所有在线商店都有能力开设餐厅。销售烹饪装备后，最显而易见的选项是赞助美食节，但目前户外品牌中鲜有此类赞助商。
关于其他类型爱好及相关跨界营销项目，请参阅工作室网站文章完整版。
结论：如何有效扩展户外用品商店的商品种类
通过拓展目标受众的爱好和副业丰富产品线，不仅是增加收入的手段，更是巩固客户忠诚度、吸引新受众并在竞争中脱颖而出的机会。
不要盲目追随潮流，要研究买家。开展调研，了解哪些爱好对他们真正具有吸引力。
多元化扩展产品线不仅是促进销售增长的战略，更是打造多维且关心客户利益的品牌形象。从小处着手，测试假设，并规模化推广成功方案。
下一篇文章将介绍在线推广体育用品及其品牌的方法。