60美元的AI眼镜，被一群00后干到美区第一

新品类出海，99%的团队死在同一件事上——不是产品不好，是用户根本不知道有这个东西。

AI眼镜就是这样。它既不是手机配件，也不是传统眼镜，消费者没有对应的品类词可以搜。

容建华的说法很直接：作为一个新奇特的AI智能眼镜，消费者可能一开始并不知道这个东西存在。

这句话翻译成运营语言就是：搜索电商的整套逻辑在这里失效了。搜索电商的前提是"用户已经知道自己要什么"，而新品类要解决的是"用户还不知道自己想要"。前者是抢存量，后者是造需求。

所以 LUSBY 没有去亚马逊上跟人拼关键词，而是把主战场放在了内容电商——当一个产品无法被搜索，它只能被看见。

需要说明的是，这不是一个"一上来就找对路"的故事。

团队其实早在2018、2019年就开始做智能眼镜了。但那时候AI还不成熟，产品只能拍摄、放音乐，市场反应平平。真正的转折点在2025年：实时翻译、AI识图这些能力落地，容建华判断，时机到了。

于是他拉了一支几乎全是00后的队伍，不少人是刚毕业的大学生，平均年龄不到25岁。年轻人的好处是敢想敢干、对热点反应快、迭代欲望强；坏处是，没人有做品牌的完整经验。

第一批货200万砸下去，日均出一百多单，亏了几十万。

这个失败很有代表性。产品是超前的，消费者认知是滞后的。中间那道缝，就是所有新品类都要交的学费：你以为你在卖一个新品类，其实你在做一个教育市场的工作，而教育市场是最贵的生意。

LUSBY 最容易被忽略、也最关键的一个动作，是定价。

当时市场上最强的参照物是 Meta 与 Ray-Ban 的联名款，价格在300美元左右。这个价格把AI眼镜定义成了"科技尝鲜品"——买它的人是极客、是尝鲜者、是愿意为好奇心付溢价的人。

LUSBY 定价60美元。

很多人把这理解成"低价策略"，其实不是。

60美元和300美元，进入的是两个完全不同的心理账户。

300美元时，用户的问题是"这东西值不值这个价"；60美元时，用户的问题是"试试看能怎么样"。前者需要说服，后者只需要触发。

对一个新品类来说，第一道门槛从来不是"值不值"，而是"敢不敢试"。降低试错成本，比提升参数更能扩大市场。而且60美元这个位置很巧：它同时打开了"自用"和"送礼"两个场景——一个不需要深思熟虑就能下单的价格。

真正让 LUSBY 起量的，是一条几乎没有任何"科技感"的视频。

一个说西班牙语的建筑工人，戴着这副眼镜站在修到一半的屋顶边缘，一边钉钉子，一边用第一视角记录施工过程。没有运镜，没有布景，没有专业术语，全程就是一双手在空中挥动，然后对着镜头说"看我的手"。

这条视频在TikTok上拿到数百万播放，评论区被问爆了：这是什么相机？哪里能买？

这里藏着整套打法的核心：他们找的不是"会讲产品的人"，而是"会用它的人"。

科技博主讲参数——多少像素、多少毫安、什么芯片。这些内容对已经想买的人有用，对还不知道这个品类存在的人无效。

而一个屋顶工人讲的是："我干活的时候，两只手都在忙，但我把它全拍下来了。"

这不是产品介绍，这是证据。它绕过了所有理解门槛，直接让人看见"双手被解放的那三秒钟"。用户不需要知道什么是AI眼镜，他只需要知道"我也想要这个"。

短视频之所以是新品类最好的载体，就是因为它能承载这种"证据型内容"，而图文和搜索页承载不了。

把 LUSBY 这四个月拆完，能给同行的东西其实很朴素。

第一，先判断你的产品在不在用户的搜索框里。在，就走搜索电商，拼关键词、拼评价、拼价格；不在，就别浪费时间做Listing，去做场景内容。这是品类属性决定的战略选择，不是投放偏好。

第二，定价要为"第一次尝试"服务，而不是为"参数对比"服务。新品类的前1000个用户，买的不是性价比，是"试一下"的许可。

第三，找"会用它的人"拍，不要找"会讲它的人"拍。参数说服的是已经想买的人，场景说服的是还不知道自己要买的人。新品类缺的永远是后者。

第四，把供应链的速度当产品的一部分。一个月能改完的产品，和半年才能改完的产品，不是同一个生意。

最后回到容建华那句话：消费者一开始并不知道这个东西存在。

这句话是 LUSBY 的起点，其实也是所有新品类出海的起点——你不知道我需要什么，我也不知道你存在。中间隔着的那条三秒钟的视频，就是全部的生意。