作为全国照明产业的核心流通区域，江苏凭借常州、丹阳、高邮等地的集群优势，汇聚了大量经销商。随着90后、00后新生代逐步接管市场，行业渠道生态正发生深刻变革。古镇灯饰传媒启动全国照明新生代服务商专项调研，本期聚焦江苏常州，深入拆解当地85后至95后新生代服务商的经营现状与未来趋势。
新生代改写渠道格局：洗牌转型，步入提质升级期
数据显示，常州核心照明经营者中，85后占比约20%，90后约10%，95后约5%。85后为主体，90后已能独当一面，95后加速入场。这一年轻化、高知化、数字化的群体，彻底改变了传统依赖线下人脉和坐店等客的模式，在行业内卷与消费升级背景下，走出了差异化发展路径。
从阵营结构看，“创一代”约占20%，门店多位于邹区灯具城及外围；“灯二代”约占8%，集中在各大专业灯具市场。两者合计约占新生代总数的七成，是当地市场的绝对主力。
相较于传统模式，新生代从业者思维灵活，擅长利用短视频、直播、私域运营等全域获客手段，打造本地专业IP，打破地域限制。他们摒弃低价内卷，聚焦智能家居、健康照明、场景灯光等细分赛道，联动装修、设计机构，从单一产品销售转向提供整体灯光解决方案。
经营模式方面，2026年常州新生代服务商中，复合型经销商（批发+零售等）约占40%，专业灯光/全屋智能服务商约占35%，单一型经销商约占10%。多业态、多场景经营成为主流，表明经销商不再依赖单一卖货，而是向服务深度延伸。
品牌代理结构上，多品牌代理约占85%，单品牌代理约10%，代理叠加自创品牌约5%。绝大多数商户选择多品牌组合以对冲风险，品牌结构趋于稳健。
尽管活力充沛，新生代经销商仍面临挑战：市场同质化竞争严重，线上低端产品冲击大，中小商户库存压力大且客单价偏低；部分从业者重营销轻服务，灯光设计与工程落地能力不足；此外，垫资回款难、产品迭代快也制约了规模化发展。
面对变局，江苏新生代经销商的转型路径日益清晰：
一是数字化实体融合。前店后仓、线上引流线下成交成为主流，直播带货与本地生活服务赋能实体，实现公私域流量双向转化。
二是场景化与智能化为核心竞争力。紧跟家居智能化趋势，聚焦全屋智能、护眼健康、氛围场景等细分领域，以定制化方案替代低价走量，提升附加值。
△常州邹区“中国灯具城”
典型案例：两种路径，同一场考题
在行业迭代加速的背景下，常州跑出了两个各具特色的新生代样本：常州企盾照明科技有限公司总经理吴方强，以新赛道研判和库存管控见长；常州悦衡照明工程有限公司总经理邝启庆，则聚焦年轻团队与落地服务。
“创业型”吴方强：紧跟趋势，精细管理
吴方强的核心优势在于敢于拥抱新趋势。他预判淡彩光将成为家装照明新流行，赋予家居空间情绪价值，因此密切关注并准备快速介入。目前企业以批发业务为主（占九成），工程与零售为辅，结构稳定。
“创业型”邝启庆：认清趋势变化，强化落地服务
常州悦衡照明总经理邝启庆依托年轻团队与智能服务体系，在无主灯赛道表现出色。
悦衡照明的活力源于年轻团队。区别于传统卖货模式，企业搭建专属服务团队，提供灯光方案设计、技术指导、问题解决等全链条服务，以技术服务赋能客户，补齐传统经销短板。
业务上，悦衡聚焦面光、线光、点光源三大板块，尤其在线光领域拥有十余年经验。主营图灿品牌，代理利你、非米等适配别墅酒店及餐饮商业场景的品牌，搭配博联、晟瑞、思码光等智能产品，打造全覆盖智能照明方案。同时携手三雄极光，承接大型工装及政府项目。
△江苏常州悦衡照明门店
面对同质化与价格内卷，邝启庆认为唯有深耕细分领域、落地定制化整体解决方案才能站稳市场。针对原材料涨价和线上冲击，企业仅小幅调整部分产品价格以稳住口碑，并开启双线布局：入驻主流线上平台，精准推广关键词，运营视频号与公众号，通过线上引流、线下落地实现双轮驱动。
合规与涨价：共同考题下的应对之道
2026年，CCC认证标准更新、监管加强及原材料波动，使合规与涨价成为经销商的共同考题。
在合规层面，吴方强认为严查有助于净化市场，弱化线上低价乱象，利好实体专业服务商；邝启庆则将CCC认证融入产品线，以中高端品质匹配精细化服务。
△常州邹区灯具电商产业园
面对涨价，两人策略一致：吴方强延后库存产品涨价，小幅调涨让利客户以稳固客群；邝启庆仅微调电源、型材价格，依靠完善的产品矩阵稳住口碑。从区域看，新生代商户更青睐高品质、差异化、有技术支撑的品牌，推动市场提质升级。
总体而言，江苏照明新生代的故事是从“卖产品”到“卖服务”的转向。吴方强以新品研判和库存效率换空间，邝启庆以年轻团队和落地服务筑壁垒，两者均在行业低谷期做长期投入，用专业能力替代低价博弈。
江苏照明渠道生态正经历以专业化和场景化为方向的深度洗牌。唯有深耕专业、拥抱数字化、聚焦场景服务、构建生态优势，才能在激烈竞争中站稳脚跟，推动行业高质量迭代发展。